1确立具有法人资格，权利义务统一的教育培训主体地位
目前大多数高校的教育培训主要由学校和其内部的学院等组织机构承担，作为高校人才培养和社会服务职能的体现，教育培训面向社会公众开展有偿教育服务，属于传统第三产业范畴，具有较强的商品属性和盈利特征。以浙江大学、清华大学为例，这些高校每年教育培训收入达数亿元。我国《高等教育法》第24条规定“设立高等学校，应当符合国家高等教育发展规划，符合国家利益和社会公共利益，不得以营利为目的。”据此，作为服务于社会公益的事业单位经营具有盈利目的的教育培训业务并不“合法”。而《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》明确“高校要牢固树立主动为社会服务的意识，为社会成员提供继续教育服务。”中共中央《干部教育培训工作条例（试行）》规定，要“培育和规范干部教育培训市场，形成公开平等，竞争有序的干部教育培训市场机制”。从法律和规定本身来看，相互之间存在一定的冲突。但在实践层面，许多高校已经纷纷突破了“不以盈利为目的”的规定，充分发挥自身在教学、科研、师资等方面的教育优势，服务于学习型社会和终身教育体系的构建，大力拓展继续教育特别是非学历教育培训，实现了社会效益和经济效益的双丰收。
教育蓝皮书《中国教育发展报告(2014)》披露，从2008至2012年，我国教育培训机构总数从18.16万家减少到14.40万家。优胜劣汰、适者生存是市场的法则。面对日趋激烈的市场竞争，高校教育培训要做大做强，首先必须改变“事业单位”的主体属性，按照现代企业制度的要求，确立高校继续教育市场主体地位，改变现在企业事业性质模糊，市场需求不清，目标不明，人员不专，机制不活的高校教育培训旧常态。建立师出有名、名至实归的高校教育培训新常态。首先要建立和完善高校教育培训企业法人制度，按照《公司法》的规范和要求，成立高校教育培训公司或者教育培训集团。教育培训公司或集团不再是高校的附属内设机构，而应成为独立享有民事权利，承担民事义务和办学责任的法人组织，成为自主经营，自负盈亏的市场主体。教育培训公司或集团还可以采取股份制经营的形式，整合和依托高校优质资源，吸纳社会资本参与，组成董事会对教育培训经营活动进行决策。
2以市场为导向，建立全新的继续教育运行机制
随着新技术革命和知识经济时代的到来，教育服务对于人力资本增值的作用日益明显，经济价值逐渐凸显。教育培训作为服务产业，向购买者提供的产品是教育服务，这种产品因能满足客户的需要具有使用价值，因凝聚了人类劳动而具有价值属性。高校教育培训作为一种商品，需要进一步优化资源配置，完善产品研发机制、市场推广机制、合作共赢机制。
2.1产品研发机制
高校往往拥有学科门类齐全、科研基础雄厚的竞争优势，但用到教育培训上，往往有“优势不显”和“有劲使不上”的感觉。高校提供的教育培训往往照搬或简单改造传统学历教育“普教化”的课程体系和教学模式，忽视培训学员的独特个性化需求，往往显得“曲高和寡”，难以形成师生共鸣，不为学员认同。高校教育培训要赢得市场，首先必须开展市场调研和产品研发。基于培训对象的复杂性和需求的多样性，按照顾客至上的理念，以学员的需求打造“接地气”的培训产品，变“我有什么”为“你要什么”，为学员量身定制个性化的培训产品。课程开发须满足如下原则：首先课程体系的开发应该密切把握行业最新成果，按照最新标准培训和重塑行业所需人才；其次，以培养学员能力为核心，在知识、态度、能力三个递进的目标领域中提升学生解决实际问题的能力；再次，按照不同的教学模式开发课程，注重教学组织的互动环节和学员间分享环节，注重创新方式的启发、引导。
2.2市场推广机制
ThomasWatson，IBM创始人造就了一个世界级的大公司。他在总结其终生经验时，语重心长地指出：“一切始至销售”，“没有销售，就没有美国的商业。”。酒香还要学会吆喝，好的产品需要好的营销去宣传推广。目前许多高校在教育培训的市场营销方面存在诸多问题，如营销理念落后，缺乏专业营销人员，营销手段单一等等。高校要积极转变观念，主动适应市场，从队伍、内容、手段等方面建立自己的营销体系，实现从坐等学员“送上门”到主动出击“找生源”的转变。一方面充分运用科技带来的便利，通过网站、网络媒体广告、电子邮件、电话传真等各种媒介和方式开展招生宣传活动。同时，还要借助信函、人脉网络以及口口相传式的传统方式拓展市场。要改变“守株待兔”和“等米下锅”的意识，放下架子和清高，以服务型社会建设为己任，走出校园，走进机关、企事业单位深入寻访了解客户需求，面对面洽谈培训合作事宜，帮助客户解决培训难题。要以发展的眼光做好当前的培训，以良好的服务赢得客户，以优质的培训效果拓展市场。要善于借助已有的客户挖掘潜在的客户，善于由点及面积累客户，努力使一次偶然的培训变成双方长久稳定的合作，变“一锤子”培训为“一揽子”培训，通过滚雪球效应做大市场。
2.3合作共赢机制
高校拥有大量的教学科研和学科资源，有良好的社会声誉和影响，在办学过程中，高校与政府、企业以及其他社会团体建立良好的联系与合作，高校还拥有众多校友资源。因此充分挖掘自身优势，发挥高校的主体作用，加强与政府、企业等社会组织的合作，建立政产学研一体的教育培训运行机制，是高校教育培训发展的必然选择。高校应该加强与党校、行政学院以及政府部门的联系与合作，通过委托培训、共同培训、干部选学等方式开展党政领导干部和公务员教育培训。高校可以充分发挥自身的专业优势，对接政府人事、劳动等主管部门以及行业协会等组织，开展职业、岗位资格认证培训，将培训与资格认证、考核鉴定有机结合，不断深挖市场。高校加强与民营培训机构的合作，利用民间培训机构善于深耕细分市场、办学机制灵活的优势，弥补自身的不足。
3试行绩效管理，建立一支高效专业化的团队
北京慧聪国际资讯有限公司总裁、被誉为“中国分类广告之父”的郭凡生曾经说过：“一个伟大的制度能把笨人变聪明，把懒人变勤劳，制度创新最重要。”高校教育培训的市场化运营必须推行制度创新。绩效管理是企业人力资源管理的核心职能之一，科学、公正、务实的绩效管理是提高员工积极性和公司生产效率的有效手段。它通过绩效考核改善员工表现，促进单位和员工发展。高校传统的体制机制对非学历教育的制约性表现在管理人员不足，缺乏市场运作意识，产品不能有效满足市场需求，缺乏创新和特色等方面。高校应在正视分析自身非学历教育优劣势的基础上，学习借鉴社会办学机构的成功经验和做法，克服发展瓶颈和障碍。第一，打破身份界限，采用编外合同制，在校、院两级逐步面向社会引进专职市场开拓和管理人员。逐步引进和培养具有教育培训经验，有敏锐市场意识，善于对外开拓的教育培训管理服务队伍。依托全新的人事管理机制克服传统事业编制人员面向市场办学过程中固有的诸多弊端。第二，实行绩效考核和按贡献取酬，将个人业绩与经济利益和职业发展挂钩，有效提升员工的工作积极性和主动性。第三，伴随着中国教育培训的巨大变革发展，职业化团队建设日益受到高校重视。面对来自党政机关、企事业单位以及社会各界的多样性和个性化的培训需求，高校亟待建设课程开发团队、专兼职讲师团队、培训服务团队。从而打造一批高度认同培训事业的价值和意义，具有开放精神、职业化技能和形象的专业团队。
4加强质量管理，做大做强教育培训事业
“质量是维护顾客忠诚的最好保证。”这是原通用电气董事长兼CEO杰克·韦尔奇的一句名言。ISO9000标准将质量定义为“一组固有特性满足要求的程度”。具体到继续教育来说，是学习者经由教育过程的学习而得来的，在一定时间内所具备的“综合素质”。传统的高等教育类似以生产者为导向的卖方市场，随着继续教育的兴起和发展，卖卖双方的地位发生根本变化，教育培训市场逐步向买方市场转化，教育培训质量作为教学活动的最终体现，决定着高校教育培训事业的成败兴衰。首先，高校必须加强质量管理的标准化建设，建立健全规章制度，制定教育培训流程管理和质量评价监控办法。高校作为继续教育产品的提供者，必须善于整合改造自身的师资、学术等优势资源，培养一批金牌讲师，打造一批精品课程，形成系列典型培训案例。除了师资课程以外，优质高效的保障服务也是赢得顾客满意重要方面。
俗话说“服务无小事，用心才能赢”，要勇于做小事、乐于做小事、善于做小事，让学员从我们每一个细小的工作环节中享受到优质服务。服务在于态度和责任，在教育培训服务中要换位思考，急学员所急，想学员所想，让学员看到服务者的真诚、感到方便、得到帮助，定会提升高校教育培训的良好服务形象。因此加强教育培训从业人员自身的教育培训日益受到大家重视，如清华大学、浙江大学、华中科技大学都非常重视继续教育员工的教育培训，推行继续教育员工素质和服务能力提升工程，强化员工的服务意识和服务能力，以优质专业的服务赢得赞誉，做大市场。
作者：王健 单位：苏州大学继续教育处
