一、全产业链模式
总体而言，有机行业包括食品采购和销售两大环节。食品采购可由供应商提供，也可自设有机农场种植；食品销售则可进入大型或专业超市，也可自行配送至消费者手中。目前，国内相当部分的有机食品是生产、销售分离的，即经由农户或专业的有机产品企业生产，之后再统一进入超市售出。销售环节中，一般的超市对有机蔬菜的上架要求很高，需要保证至少有30个以上的品种常年不间断供应，断货就会受到罚款。由于大多数有机农场不具备规模优势，超市的规定无形中迫使部分有机生产商造假，甚至以普通食品冒充有机食品。另外，在产品进超市的过程中，相关的损耗和浪费通常较大，这在无形中也增加了运营成本。电商采购环节中，在与供应商建立互信的过程中需要较长的磨合时间，完全外采容易遭遇不可管控的质量风险，在电商尚未壮大之前，采购量、储存、运输等问题也是常见的困扰，特别是有机蔬菜，其商品特性要求以本地生产为佳。从有机食品种植、商品组织、供应商评估、电子商务平台的搭建到物流配送，沱沱选择整合和匹配各环节，拓展电子商务，形成了从产业链中的运营环节发展到生产、运营、物流的全产业链模式。相比较而言，做一个有机食品的网上超市，就不会受制于超市的“压榨”和“盘剥”。“一开始，我们并没有考虑好要做一个有机食品的网上超市。但是在跟很多线下超市洽谈以后，才发现有机食品要进入国内超市有很多麻烦，这也让我们最终选择了运作成本更低的B2C模式。”董敏坦言。鉴于农产品丰富的特性，沱沱除蔬菜、肉禽等食品由自建农场供应以外，更多的商品来自基地合作加对外采购的模式。以消费额度计算，沱沱约有30%的消费产品来自于有机农场自产，其余则由其统一的全球供应体系采购，包括有机、天然和高品质食品。目前，沱沱工社与国内外近百家供应商达成战略合作，提供有机美食、特色美味、母婴营养搭配、生活必需品等在内的9大类、2000余种在售商品，沱沱工社承诺提供的新鲜蔬菜将实行无条件退换。
二、小众服务引导责任消费
有机食品市场分析人士称，我国有机消费理念尚未像发达国家和地区那样较为普及，仍然小众而近于奢侈。沱沱等有机食品企业对于消费者群体的选择，客观上也反映出国内有机食品的消费现状：地域上，集中于北京、上海等一线城市，人群上，分散于较高收入及有特殊需求的客户。同时，在有机领域，只要上规模的东西，质量又很难保证，这是董敏三年尝试后得出的结论。2011年与2010年相较，沱沱的客户群实现了百倍以上的增长。但即使如此大的增量，却很难与规模挂上钩。对于这些行业问题，沱沱有着清醒的认知，更有自己的准备。首先，考虑到居民消费水平，沱沱选择小众服务。据沱沱有机农场负责人介绍，由于农场基础设施投资、人工种养殖、物流配送、网上超市维护运营等综合成本较高，有机食品售价普遍高于同类非有机产品2至3倍以上。其次，将消费者群体定位为“两高两外”和有特殊食品安全需求的人士，如母婴和护理期的重症患者等。沱沱工社董事吴柏林告诉记者，目前有机食品的消费主力仍限于部分群体。“两外”，即有外国生活经历的国内消费者和在华居住的外国人；“两高”则包括高级知识分子和高收入者。这是其他有机企业的主要客户群体所在。这也折射出公众责任消费意识的不足，不利于有机食品消费市场的健康发展。责任消费涵盖道德消费、低碳消费、绿色消费和健康消费四方面，渗透着消费者的价值理念和精神诉求，关注消费产品各环节的社会责任状况，注重消费本身的可持续性。即使是沱沱工社的目标客户“两高两外”人群在选择有机食品方面，购买动机也主要是有机食品的安全性，也就是健康消费，在有机农业的环保低碳、动物福利和社会责任方面，似乎关注度并不高。长远地看，成熟的有机消费市场则取决于公众责任消费意识的根本转变，全社会真正形成相应的责任消费观。对于处在行业发展前列的沱沱来说，如何从企业履责的角度引导公众责任消费，鼓励一种健康、可持续的生活方式，至关重要。在最近的北京市人大代表会议上，身为市人大代表的董敏向官方建言有机行业发展的重要性。董敏认为，大量农药、化肥使用所造成的土壤硝酸盐含量超标、水质恶化的问题亟待解决，而推行有机农业便是有效途径之一。近期，沱沱还邀请了数十家食品、社会责任领域的媒体赴有机农场调研，实地了解有机食品的生产过程，并搭建媒体、专家学者研讨社会责任和责任消费的平台。在食品安全事件频发的当下，有机食品企业更应加强与媒体的沟通，共同推动全社会的责任消费。
三、持续投资、员工和认证
有机行业本质上遵循动植物生长的自然规律，生产周期较长，这决定了投资回报周期更长。以西红柿为例，在沱沱农场建场之初，要保证土壤在过去至少36个月内没有重金属、化学物质的渗入。猪的饲养方法亦然。超市售出的普通猪肉，大多3个月或者更短的时间出栏，有机养殖则至少一年。为保证日配而投入的物流建设更需大量投资。沱沱目前已累积投入9000余万元，三分之一用在了京郊物流仓储基地、物流人员配置和冷链管理上。“有机这个事没钱你做不了，急着挣钱一定不能做。”四年下来9000多万元的投入，沱沱难谈盈利。充足的投资源于沱沱的投资者九城集团。作为一家致力于推动全球贸易便利化的高科技企业，九城集团为13万家中国进出口企业提供B2G（企业对政府）进出口质量通关软件及相关服务，市场占有率已近90%。在投资方看来，沱沱在业内突破了新鲜食品不能日配的难关，开创了新型B2C领域的冷链物流，属于极有前景的“价值投资”。如何吸引热爱有机事业、了解有机生产，又熟悉物流管理与信息技术的复合型、高学历人才加入到员工队伍，这是包括沱沱在内的有机食品企业面临的重要课题。管理团队需要找到那些真正认同有机产品理念，愿意投身于有机事业的志同道合者。唯此，有机行业才能成为一种可持续投资，做到责任的坚守。在投资和员工议题之外，优化有机食品认证对于行业企业亦十分紧要。本刊记者查阅2005年由国家标准化管理委员会制定的《有机食品国家标准》发现，在有机农业种植中，土地、大气、水环境、选种、施用肥料、除虫方式等因素都须遵循严格的规定。并且，只有通过具有国家资质的机构认证的食品才可称为有机食品。有机食品认证确有其必要性，但记者了解到，目前也存在认证混乱、执行力度及后期的监管力度不够的问题。由此，众多商家“滥竽充数”，以次充好现象层出不穷，不利于有机市场信心的培育。另一方面，国内有机食品认证的门槛设置很高，一定程度上增加了额外的企业生产成本。据沱沱负责认证事务的工作人员介绍，沱沱农场1050亩的整体有机认证的费用每年近6万元，每个品种每茬种植都需要进行有机检测，每次检测费用为2200元。比如大西红柿、小西红柿也要作为两个品种分别接受有机检测。在业内人士看来，这些认证标准的初衷在于强化有机产品的安全性，一定程度上提高了行业准入门槛。但这也部分超出了认证的实用性和可操作性，使得企业不得不忙于应付应接不暇的产品认证，事实上也增加了尚处于培育期的行业企业成本。对此，吴柏林建议政府相关部门可考虑借鉴国外认证机构从简、从严的执业经验，进一步优化现有的认证体系，更加注重从扶持、培育和引导有机产业的发展高度上，服务于企业整体的经营布局，着重有机行业制度、环境的规范认证，而非单纯的结果认证。
四、市场信心与模式推广
有机食品企业需明确诸如可持续的资金投入、员工发展方面的努力方向，积极促进行业认证的优化服务。此外，还需以负责任的经营方式，构建企业和消费者之间更加稳固的沟通渠道，增加客户对有机食品和行业的市场信心。信任源自对生产者了解的程度，信任的关键是相信对方、了解对方。吴柏林直言，“现在的情况是有足够大的有机食品市场，但最大困难在于没有建立起足够强大的市场信心”。为此，沱沱不定期地邀请现有的有机消费者和他们的亲朋好友到有机农场体验有机生活，或者干脆认领一块地自己耕种，过把“地主”瘾，消费者得以现场感受有机种养殖的全过程，甚至有机会学习有机种植技巧。有着大学任教经历的吴柏林形象地称之为“熟人经济”，通过一些实际的参与活动，消费者开始了解并逐步信任有机农场，较为自然地建立起生产者与消费者间的“熟络关系”。吴柏林认为，小众服务的有机食品行业的理想定位恰恰是营造出彼此信任的社区消费环境。沱沱的全产业链商业模式，是食品供应体系中的另类选择。相对于当下全球化、规模化的工业食品体系而言，它奉行的是尊重自然、可持续的农业法则，有限供应给有需求者。基于小众服务的企业定位，沱沱现有的经营范围限于北京地区，物流配送的范围在六环城区以内。对于沱沱的未来，吴柏林抱有信心。他表示，沱沱将进一步改进、完善现有的生产、管理体系，优化经营布局，探索最佳的自产与外采、自建物流与电子商务相结合的经营模式。今后，沱沱将在上海、广州、深圳等一线城市建成或合作多个有机农场。另外，沱沱一直在编写各种作物的生产手册，“经验总结好了，会传播给更多的有机从业者，让更多城里人吃上安全的有机食品”
作者：李长海
