一、建立以适应性和可靠性为核心的差异化产品市场开发优势
1．充分识别、精心策划产品方案，提高产品对国际市场的适应性
江淮汽车全面开展产品策划工作，进行系统的市场分析，重点包括市场环境、法律法规、用户使用习惯及偏好、竞品分析等，结合自身产品研发及产品实现现状，寻找差异化优势，定位目标市场，做到产品的市场开发工作有的放矢。具体而言，第一，建立法规资源库。开展全球商务、技术法规研究，分别建立相应标准法规库、认证流程及零部件库、商务法规库，确保产品符合各国法规要求。第二，建立“四高”数据库。重点深入研究分析高温、高寒、高原、高湿地区使用环境特点，因地制宜推进产品开发。第三，建立竞品信息库。建立国际知名品牌产品、国内对标产品和目标市场竞品资料库。通过数据分析，江淮汽车分别为轻卡、中重卡、乘用车产品制定“品质优先、追求差异化竞争优势”的产品策略。
2．提高产品研发过程质量，提升产品可靠性
第一，确保产品输入准确，对目标市场的使用环境、工况、偏好、竞品状况、法律法规等要素开展充分调研，以此作为产品开发输入的前提条件。第二，严谨开展产品开发前期分析，依据产品输入，设计产品概念，并进行市场、技术等方面的可行性分析，结合对标产品性能特点，加入差异化的竞争优势元素，通过以往经验及理论上的匹配校核以及模型设计，确保产品物理搭载的合理性，保证产品理论上的可实现性，降低研发风险。第三，进行严格的实物试验验证，重点对样车性能及可靠性进行验证，包括试验搓衣板路、高环路、坏路、山路、起伏路等。江淮汽车连续多年进行严格的“四高”实验，验证车辆在相应使用环境下的适应性，确保设计目标的实现。江淮汽车在进入国际市场前，都会投入样车在当地市场进行可靠性试验，例如商用车在中东沙特，美洲智利、哥伦比亚，非洲尼日利亚，东南亚马来西亚，以及俄罗斯等地进行长达两万公里产品各工况下的可靠性路试，乘用车更是在巴西进行长达十万公里的可靠性路试。第四，加强一致性管控，遵守国家ISO9000质量体系要求，保证产品市场开发的有效性和准确性，辅助于多层次的入库、一致性、发运前检查，严格控制产品质量，打造一流产品。凭借过硬的产品质量，江淮汽车成为国内首家获得轻卡出口免验资格殊荣的车企，并且成功将免验范围拓展至乘用车产品领域。
3．构建丰富的产品组合设计，凸显竞争优势
在丰富的产品资源基础上，结合市场特点，通过不同的产品组合和结构调整，充分满足各区域市场的不同需求。一方面，基于市场环境进行产品适应性组合，例如：高温地区匹配沙漠空滤、热带专用水箱等；在高寒地区加装液体加热器和后除霜装置；在高原地区增加发动机辅助制动系统等。另一方面，基于市场需求进行差异化产品组合，例如:在欧美地区推进高端产品系列；在亚洲地区推进中端产品；在非洲等地推进经济型产品及简配车型为主，满足各层次需求。
二、建设共赢的客户关系，构建差异化的营销优势
1．优选渠道，共同成长
针对市场采取多样化的渠道模式设计。对于市场容量大、合作伙伴市场覆盖能力有限的，采取多渠道模式，如阿尔及利亚市场；对于合作伙伴实力很强，可完全实现市场覆盖的，采取独家经销的模式，如沙特市场；对于合作伙伴专业和实力非常强，且具有区域经营能力的，授权代理多个市场，如在南美洲同时授权一家公司代理智利、秘鲁和玻利维亚三个市场。在核心的经销商选择环节，坚持“选择比培养更重要”的原则，通过专业的第三方调研机构开展资信调查，充分的识别经销商的经营能力，开发和培育“规模与效益、持续协同发展”的高水平经销商。江淮汽车并非盲目选择市场中最好的经销商，而是定位有较强实力，且愿意与江淮汽车共同成长的经销商。与此同时，不断培育经销商的终端运营能力，最终实现持续协同发展。建立完善的月度、季度、年度运营评价体系，动态监控渠道运营过程，及时识别渠道经营风险，并联合经销商开展提升方案，以保持渠道商的可持续发展。针对经营表现优秀经销商给予精神和物质激励，以提升江淮海外经销商团队的忠诚度。
2．建立快速响应的服务系统
第一，建立高效的服务信息收集反馈系统。开发使用海外经销商DMS信息化管理系统，保障全球服务网络信息的畅通传递，并通过驻外人员深入终端获取第一手资料，确保信息的准确可靠；设立质量专家组对市场质量信息进行及时、准确的分析和处理，确保对客户反馈信息在24小时内给出回应；同时，在确保满意的基础上快速处理客户投诉，定期开展满意度评价，针对相关问题实施改进，持续提升顾客满意度。第二，开展多层次、立体化的服务网点布局。建设高效的属地化服务支持基地，设立区域服务中心和培训中心，提高区域服务能力，服务效率和服务质量。江淮汽车在沙特、埃及、苏丹、哥伦比亚等市场设立15家一级服务中心；在越南、俄罗斯、秘鲁等市场设立10多个二级服务办事处，不定期派出技术服务团队开展驻点服务；联合经销商在全球市场设立350多个三级服务备件网点，努力保证市场售后服务工作的有效开展；同时成立应急服务小组，对市场突发事件进行快速有效处理。第三，建设全方位的备件供应体系。为经销商提供专业的EPC备件电子图册系统和DMS信息化支持；建立备件订单预警机制，专人对备件订单到货进行全程监控跟踪；选择专业度较高的物流企业，保证备件的快速、高效配送；开辟备件绿色通道，满足客户的紧急需求；实施出口备件纯正部品三级包装，树立品牌形象；设立江淮汽车总部全球备件中心库、区域性备件中心库和经销商级备件经销网络的三级备件响应体系，多元化模式布局备件分销网络，提升区域备件供应效率。
3．采取灵活的价格策略，抢占市场份额
从产品及市场进行不同预应，始终保持产品旺盛的终端市场竞争力。产品方面，系统梳理现有产品结构及未来产品规划，进行产品销售区域的充分识别，针对同一平台产品，进一步细化区域国家的市场定位与既定价格策略，按照产品的实际销售进度进行对应价格预应；市场方面，依据不同市场的销售产品重点及市场属性，结合既定产品结构分析进行市场价格定位，确保市场产品的终端竞争力。同时，对标主流竞品，深入进行价格分析，实现产品区域销售价格多元化及市场产品销售结构多元化。以轻卡为例，在产品纬度，针对自产机平台产品，对标竞品，深入分析终端竞争力以及产品的价格弹性，随着产品的导入、验证、批量及销售稳步提升，逐步进行价格维护与提升；针对康明斯等高端平台产品，采取组合价格策略，对标ISUZU价格竞争力市场反馈，坚持不低于中国品牌价格，进一步树立品牌形象。在市场纬度，对于低排放市场，识别主要产品销售结构，通过增加配置和丰富产品组合，拉开品牌差距，稳固江淮汽车高端品牌形象；对于高排放市场，通过灵活定价方式，抢占市场份额。
三、内外高效协同，建立价值支持系统
1．打造“五层次”研发体系
江淮汽车在以本部国家级技术中心研发基地为核心的基础上，持续拓展外部研发资源，建立两家海外研发基地，与同济同捷、合肥工业大学等共建国内产学研合作体，与意大利宾法等国外优秀设计公司形成广泛的策略联盟，在企业内部各个事业部设立了研发部门。独具特色的“五层次”研发体系（如图所示），初步打造江淮汽车集产学研一体的合作模式，实现全球24小时的高效协同开发，满足市场对产品多样化的需求。
2．创新“NAM”流程
在提升研发能力的同时，江淮汽车汲取丰田精益研发体系精华，基于技术研发以学习创新引领技术创新的导向，建立行业独有的产品开发“NAM”流程。NAM是NowAndMe的缩写，含义是依据流程和标准，从现在做起，从我做起。NAM研发流程是以“NAMAP（江淮汽车产品开发系统行动计划）和交付物系统”为核心，建立基于流程的节点门审核制度和基于交付物的项目绩效管理制度，保证产品开发项目整体按产品开发体系有序高效运作，发挥其消除功能壁垒和提高资源配置效率的结构优势，提高研发系统投入产出比和产出效率。伴随着研发能力的不断提升，江淮汽车将顾客需求及产品市场表现快速全面地传递至研发团队，快速实施市场开发响应，最大程度体现江淮汽车以市场为导向的研发理念。
3．生产供应系统全力支持
一方面，江淮汽车从始至终坚持自己掌握汽车整车及零部件核心技术，通过不断的发展，目前已经具备自主研发设计生产发动机动力总成、变速箱、底盘总成等核心部件。江淮轻卡产品80%以上采用自主核心部件，乘用车产品95%以上采用自主核心部件，以保证整车在供货周期、性能匹配、成本控制、售后服务方面的良好控制，提升产品市场竞争力。与此同时，整合供应链，优选供应商，提升出口产品配套水平。在供应商管理体制上面，江淮汽车由原来的各事业部自主选择和管理供应商，转变为现在的股份公司统一选择和管理，各事业部因需选择和授权管理。体制转变后，通过整合供应商资源，培养属于江淮汽车特有的供应商群，保证配套件供应的效率、质量、成本稳定。针对海外业务，江淮汽车在现有的供应商中选择适合海外市场的、更优秀的供应商配套。另一方面，为了保证出口产品能及时准确快速的交付，江淮汽车创立“双周要货、单周排产、急需先排、滚动增补”的双周计划模式，要求市场按两周的需求量及计划周期去申报需求计划。随着时间的推移，“双周计划模式”的功用逐渐显现、扩大，特别是在销售旺季，单周未排进的计划会及时体现在预应周，市场可以很明确地知道自己的订单落实情况，以便做好相关准备。实行“滚动增补”，即在计划执行过程中定期补充、更新“周预应需求计划”，发挥“周预应需求计划”的功用。此外，为加强一致性管控，江淮汽车针对出口产品设立专用生产线，根据出口车与国内配置不同、法律法规要求不同的特性，实行出口车专线生产，专人检验、PDI的举措，既提高了生产效率，也保证了产品的一致性。
4．国际物流开源节流
江淮汽车将国际物流业务从原来的辅助业务功能提升至公司价值链中“第三方利润源”。第一，实施“开源”策略。直接与集装箱船公司议价并建立稳定合作，寻找优质滚装船公司合作，奠定稳定、畅通的国际物流基础；对内成立专业部门，推进海运费预付方式；对外针对产品特点、根据航运市场变化和客户需求为客户制定个性化物流方案，关注客户满意度和响应度，建立货物出口物流的全程跟踪机制。第二，深化集装箱港口转移和滚装船港口多元化，实施“节流”措施。将原先公路运输变为公路+长江水运。滚装船运输原本仅从上海港出运，后通过对接实现上海港、连云港和张家港均能出运，引入竞争机制，降低物流支出。
作者:安徽江淮汽车股份有限公司
