1零售模式的五个阶段
1.1零售规划
在所有的营销正式开始之前，都必须做出较容易实现的销售规划，零售模式也不例外。首先要做好市场调查与分析，了解市场需求情况以及周边同等级别的俱乐部的营销情况，明确零售的业务内容，根据客户的需要做适当的调整。其次，要评估销售规划的现状，针对当前市场环境，预测销售额、销售成本及利润。再次，制定购买计划，开发产品组合，确定价格并选择供应商。
1.2采购和管理库存
在制定了合理的零售规划之后，要严格按照规划进行产品采购。在产品采购之后进行质量检测，并针对产品的级别进行合理的价格定位。对零售的产品进行实时的检测和库存管理是有效销售的前提条件。保证库存数量和种类在客户需求与球会资金周转的平衡点上，切忌积压大量库存。
1.3落地货架布局与陈列
营销对于顾客来说，最直观的是货品的摆放，产品给顾客的第一印象非常重要。建立在高尔夫俱乐部的零售部分，产品的摆放与货架布局需要与专卖店区分开。要有针对性地面向俱乐部的会员及顾客，产品布局要合理，摆放宽敞，风格与俱乐部风格相一致，品牌标识要明显，大部分顾客不想在球场的零售商店耽误自己的时间。要根据季节的变化变换货架布局摆放，吸引更多的顾客。
1.4推广与销售
高尔夫俱乐部内部的零售商店也是需要推广的，要让客户知道，俱乐部里就有客户需要的球具或服装。下面介绍几种推广和销售的手段：第一，在俱乐部承办比赛或举办酒会时，把零售商店及内部产品介绍给客户，告诉客户这里就有他们需要的东西。在比赛中可以把球场的标识与服装等产品相结合，做良好的人力宣传。第二，教练在教授客户技术的同时，可以针对客户的身体素质、力量素质等条件，向客户推荐零售商店适合客户的球具或产品。第三，销售人员要具有一定的专业知识，了解球场现状，根据客户的需求把适合的产品销售给客户。留意观察每一位客户，在下次看到客户使用在零售商店买过的球具或穿着零售商店的服装时，给予适当的赞美，争取客户的下一次购买或者带动身边人也来购买。第四，俱乐部要有自己的企业文化和品牌文化，要把文化和零售产品相结合，在进行零售营销的同时，也进行文化营销。
1.5检测绩效并做出调整
根据零售商店的销售情况，做出有针对性的绩效评估，并在评估结果之后总结销售经验，去其糟粕，留其精华。根据季节不同和俱乐部发展状况，分析绩效变化，实时地做出调整。要针对高尔夫俱乐部的经营情况，调整适合当下俱乐部发展的零售营销模式。
2建立零售模式的意义
2.1扩展业务领域，填补经营空白
零售模式的建立帮助高尔夫俱乐部开辟了一条新的营销之路，填补了俱乐部经营的空白，让俱乐部的发展更健全。不仅拓展了业务领域，而且为球会带来了一定的利润价值。零售模式的出现使高尔夫俱乐部的营销锁链环环相扣地连接起来。
2.2为球场留住客户，为客户提供方便
高尔夫俱乐部的零售模式为俱乐部的客户提供了便捷，客户在球会就可以购买自己需要的东西，而且有专业的教练和销售人员为其提供专业的建议与服务，为客户节省了时间精力，让客户更舒畅地投身到高尔夫运动中，感受高尔夫带来的愉悦。而俱乐部的会员会为零售商店提供固定的顾客群体，通过专业的营销，可以促进顾客的二次消费，因此，零售模式是一种双赢的销售手段。
2.3有助于促进企业文化发展
当前我国大部分高尔夫俱乐部都重视利益发展，而忽略了企业文化的培育，这使得俱乐部只有外壳而缺少灵魂。一个企业要想谋求长远的发展，必须有根深蒂固的企业文化，零售模式的出现可以把产品营销与培育企业文化联系起来，在做产品销售的同时也进行了企业文化的销售。零售模式的出现带领我国的高尔夫俱乐部营销走进一个崭新的阶段，在零售模式与传统经营模式相结合的基础上，经营者要更注重营销理念的调整，以求高尔夫俱乐部更好的发展，迎来辉煌的高尔夫球时代。
作者：陈梦 单位：沈阳体育学院
