当今社会，企业间的竞争逐渐由技术、管理、策略竞争转变为客户市场的占领。因此客户心理分析的准确性成为竞争的一把利剑。而企业的市场营销活动，就是在不同的市场环境下，展开市场调研、确定目标市场、制定产品策略、进行产品销售等一系列经营活动，力求做到满足客户需求，最终以实现企业的目标。在市场营销活动中，客户心理会产生极其重要的影响，能够准确把握客户心理，采取相对应的市场营销措施，才是企业市场营销成败的关键。
一、把握客户的购买动机
客户消费心理是指产品客户购买和消费过程中的一系列心理活动。往往是由接触商品，引起注意，对产品进行初步认知，产生兴趣与够买欲望，条件允许的情况下作出购买决策，通过使用，形成购买体验，以影响再次购买的心理体验过程。客户的购买行为在动机的驱动力下产生的，而客户的购买动机则是由其潜在或现实的需要激发的。根据马斯洛的需要层次理论，人的需要从生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重的需要以至自我实现的需要，是由低级向高级演进的过程，只有低一层的需要基本满足之后，高一层的需要便会被意识，并努力实现。由于人们的生活水平随着经济的发展在不断提高，人们的需要的层次也在发生变化，一项消费不仅仅满足客户的某种需要，而要体现出满足客户多层次多样化的需要，以激发客户的购买动机。作为企业必须准确把握顾客的购买动机，使用合适的销售策略，激发顾客的潜在需求，促成销售。在行销过程中，要注意挖掘顾客的个性需求购买动机，从产品的设计、价格、包装、服务等能够满足不同消费层次，迎合顾客不同个性需求的购买动机。要考虑到网络消费增强的购买动机，顾客会主动通过网络取得相关信息，企业的网站建设、网络销售与服务功能方面应增强互动性与便利性。关注顾客的多样性需求购买动机，注意商品功能设计与广告宣传诉求，吸引顾客，满足不同消费群体与个体的多层次多样化的购买动机。此外，由于人们文化素养逐渐提高，多数顾客购买动机呈现理性化趋势，企业对产品的售前、售中、售后服务要全面到位，满足顾客的理性决策需求。
二、企业营销把握客户心理的措施
企业在市场营销活动中，准确把握客户心理是至关重要的业务环节，不仅要熟悉消费者的心理需求，激发购买动机，而且更应重视客户的心理研究，运用合理的方法和措施分析顾客心理，增进其对市场营销活动的有力支持。
1．确定目标顾客群
企业根据不同的产品系列目标市场定位，确定其相应的目标顾客群，分析和研究不同顾客群的消费心理。企业相关人员能够根据产品的特性准确分析和把握客户的需求，进行精准销售，从而提高市场营销效果。目前，商品市场投放的同质化产品较多，每类产品对应的客户群体相似，企业要以产品为核心，剖析出目标顾客群的潜在的心理需求，把握消费心理，采用适当宣传策略，激发客户的购买动机。
2．透析顾客消费心理与习俗
在市场营销活动中，顾客的心理对其消费行为起了决定性作用。在开展活动前，应对客户的消费习惯、习俗及心理进行全面而深入的调查与研究，归纳总结有效的策略与方法，准确把握客户的心理。在市场营销实践过程中，掌握顾客的消费习惯、习俗在准确把握客户心理上起到了关键作用，所以企业应使销售人员了解不同地域的风俗习惯、消费兴趣，掌握顾客心理的研究内容与方法，提高员工的工作效率。
3．捕捉客户需求
不论是实体店销售还是网络交易平台，客户是上帝，只有做到从客户需求出发，急客户之所急，想客户之所想，探析客户的真正需求和顾虑，帮助客户解决疑虑，做出购买决策，为顾客提供满意的服务。捕捉客户需求的前提条件是要与客户建立良好的理解与信任关系，能够灵活转化角色，分析客户的潜在需求，把握客户心理，辅助客户做出正确的购买决策。
三、企业营销把握客户心理的效果
在销售实践过程中，企业能够准确把握客户心理，对产品的销售、客户的管理、市场环境、市场规模的产生了积极的效果，成为市场营销有利支持。
1．把握客户心理，能够稳定客户关系。企业利润的来源是拥有稳定的客户群，它是营销活动取得成功的关键客体。企业能够准确抓住客户的心理需求，分析其消费特点，建立信任关系，对培养忠诚客户，扩大企业的目标市场产生了积极效果。所以企业营销能把握客户心理，对稳定和发展客户关系具有良好的促进作用。
2．把握客户心理，能够提升销售业绩。企业在营销活动中，若能有效把握客户心理，必然会增加产品的销售量，大幅度提升人员的业务技能，从整体上可以提升企业的销售实力。由此可见，把握客户心理，已成为企业市场营销中必不可缺少的重要手段，客户心理掌握的准确度，会影响企业产品的竞争及市场规模的扩大，对企业的健康发展起到及其重要的作用。
3．把握客户心理，能够改善销售环境。在销售过程中，企业相关人员能够准确把握客户心理，开展针对性的客户服务，有利于塑造良好的销售氛围，行成优良的销售文化，对促进企业良好形象的建立产生了积极效果。对市场营销活动而言，准确把握客户心理，既是企业的一项重要经营理念，又是销售人员应具备的业务素质，通过销售人员的沟通与服务，最终达成客户满意的购买行为。因此，把握客户心理，是提高营销效率的必要措施，也是满足营销活动必要手段。有效的营销活动实质上是营销人员与客户的有效沟通，影响客户的购买决策，促成交易，并能使客户形成积极的购买评价。营销效果的取得，必须从客户需求角度着手，分析了解客户，准确把握客户心理，打开营销活动的关键之门。
作者：樊亚男 梁晶 单位：石家庄信息工程职业学院
