引言
随着社会经济发展水平的提高，社会生产生活用电需求大幅度上涨，这有力促进了我国电力事业的蓬勃发展，电力营销工作面临着严峻的挑战。与此同时，电力行业供求关系逐渐发生变化，电力营销理念也发生转变。在此形势下，大多数水电企业所制定的市场营销策略还无法完全适应当前市场经济发展需求。这就要求水电企业发挥创新思维，结合当前电力市场环境来创新经营理念及营销模式，使其更好地满足市场需求，这样才能给确保水电企业在不断变化和激烈竞争的市场环境中得到稳健发展。
1电力市场营销存在的问题分析
1.1营销观念陈旧、缺乏服务意识
目前，大多数水电企业仍然将优质服务定义为发宣传单、微笑式服务、更新设备等方面，营销观念较为陈旧，没有从深层次解决电力营销服务存在的问题，缺乏主动服务意识，这就导致业务办理速度及供电质量得不到提升，通电损失问题得不到及时解决。
1.2缺乏完善的内部管理体系
水电企业内部管理体系缺乏完善性，具体表现为没有从产品导向性转变为需求导向性。最为显著的问题是，大多数人员认为电力营销及服务是少数职能部门的事情，而不是所有部门的事情，在制定营销计划、状态检修及电力服务等方面，存在各自为政的情况，这就导致电力营销没有覆盖整个电力行业。
1.3电力营销无法满足用户需求
目前水电企业并没有深入分析终端用户的特殊性，因此无法建立完整的售前服务及售后服务体系，这就会影响到电力营销工作的顺利开展，导致有效需求与电力结构之间存在矛盾，最终电力用户的满意程度不高。
1.4市场营销策略单一
目前，水电企业市场信息流通缓慢，这就导致水电企业无法及时了解电力用户的实际需求，无法准确分析电力用户的用电行为及用电潜力，从而影响到电力市场开发工作的顺利开展。此外，水电企业缺乏完善的技术支持系统，因而企业无法及时掌握电力用户的用电情况，无法指定多样化的市场营销策略。
2优化电力市场营销体制
优化电力市场营销体制是完善市场营销策略的重要基础，电力行业是我国基础性行业，直接影响到社会生产及人们日常生活，因此对社会稳定及经济发展有着重要意义。优化电力市场营销体制，需要从以下几点做起：①塑造企业形象，做好外界宣传工作，推广用电、开拓电力市场，以此来吸引更多电力用户，为用户提供优质服务。②开拓电力市场，创新电力营销观念，以此来应对变化多端的市场。③市场营销观念主要包括：生产观念、推销观念、社会营销观念、产品观念及市场营销观念。电力营销的目的不仅仅是满足电力用户的用电需求，还要能够促进社会长远利益的实现。④市场经济的核心是客户，水电企业工作人员要能够始终坚持为客户服务的宗旨，切实提高服务质量，以此来满足电力用户的需求，提高水电企业在市场竞争中的优势。⑤在目前市场经济环境下，水电企业必须要能够为用户提供优质服务，这是水电企业的生存根本，更是企业得以可持续发展的内在需求。合理的电价、高质量的电能、稳定的电力系统及优质的电力服务等，都关系到水电企业的核心竞争力。
3水电企业电力市场营销策略
电力市场营销是电力生产的最终环节，这就要求水电企业明确电力营销在企业运营中的中心地位，树立以满足客户需求为中心、以市场需求为导向、以引导客户消费为手段的指导思想，建立完善的电力市场营销服务体系。
3.1差异化服务策略
不同的电力用户的用电特点、电力需求等方面都存在着较大差异，这就要求水电企业根据电力用户的实际用电需求来对电力用户群体进行准确划分。对高需求的电力用户，电力公司要能够向其提供更多的技术及人力支持，以此来满足高需求电力用户的用电需求。对于能够为水电企业带来利润的大客户，也应该提高对其服务待遇，例如为其提供业务办理的绿色通道；建立受话方付费电话制度；建立优质服务小组、配置专门的服务人员，主动提供专业服务等，除此之外，还可以为其提供一些特权，例如自由选择供电时间、优先使用新产品等。
3.2优质服务策略
水电企业要能够顺应市场经济的发展，改变传统的营销观念，树立主动服务的意识。建立示范窗口，切实提高电力营销服务质量，通过满足用户要求来推动水电企业的持续发展。其次，招聘并培养一批高素质的营销人才，定期开展培训活动，通过专业知识及技能培训来使营销人员掌握先进的营销知识与技能，使其正确认识到市场营销工作的重要性；使其树立服务意识，充分调动其学习积极性与主动性，这样才能够提高市场营销工作质量，促进市场营销活动的顺利开展。树立主动服务、热情服务的意识，主动积极地向客户咨询，与客户加强沟通与联系，准确掌握客户的真实需求，充分挖掘客户的潜在需求，积极采纳客户的有效建议，只有这样才能够真正服务大众。最后，需要定期与电力用户进行沟通，及时反馈客户意见，不断完善服务。
3.3信息化营销策略
水电企业需要针对不同客户来提供差异化服务，深入研究客户关系管理理论知识，以此来掌握现代化客户关系管理方法。管理人员要能够综合分析并解决生产经营工作中出现的重大问题，及时分析并解决电力营销工作存在的问题。水电企业还要进一步建立客户关系营销系统，这是水电企业微观经营管理的需要。除此之外，水电企业还要能够建立面向客户关系管理的营销决策支持系统，重点突出客户细化管理及分析预测的功能，充分利用信息化营销策略来拓宽市场。
3.4电力产品策略
电力产品策略由以下三部分组成：①电能产品质量策略。随着新能源的研发与应用，电力行业竞争日趋激烈，电能产品供大于求。在此市场形势下，水电企业要能够提高电能产品质量，以此来提高市场占有率。②电能产品差异化策略。水电企业需要创新电能产品组合，以此来满足用电客户的不同需求，吸引更多的用电客户，以此来拓宽用电市场。针对部分特殊性企业，要能够满足其用电特殊要求，为其提供高质量的电力产品。③电能产品品牌策略。目前水电企业面临着行业内竞争及其他替代能源竞争。这就要求水电企业实施电能产品的品牌策略，塑造企业形象及品牌意识，培养电力用户的品牌忠诚度，在巩固现有客户的同时，开拓新的客户群体。
3.5用电促销策略
电力销售量由用电需求决定，电价水平决定了电力用户是否“买得起”，电网改造决定电力用户是否“买得到”，用电促销策略的主要目的是激发用户的用电欲望。这就要求水电企业关注买方需要，要以满足客户需求为导向，切实提高企业服务水平，从而使电力用户在购买电力与享受服务的同时有所增值。与此同时，水电企业还要能够为电力用户着想，降低购买成本。例如：培育电站周边范围用电市场，进行小网售电，促进多经经营持续发展。积极和当地政府部门联合，引进外来用电企业，收购周边小水电站的电量整合上网，实现“双赢”。对当地用电企业给予一定的用电优惠政策，鼓励多用电，以此来吸引外地企业或者其他的投资者到当地投资，培育大客户市场。
3.6积极承包水电站运行检修，提高多经收入
水电企业要能够切实加大对外承包水电站的管理体系的运行力度，进一步建立健全对外承包水电站的管理体系、做好文体整改工作及业务指导工作，一旦在内审过程中发现问题，需要及时进行整改并追踪检验。水电企业要能够建立基层单位与机关部室双向评价体系，以此来保障反馈信息的及时传达，以现有承包的水电站为窗口，积极吸引更多的厂外资金，继续承包更多水电站的运行、检修业务，提高企业的经济收入。
4结束语
综上所述，水电企业在开展市场营销的过程中，要能够认识到市场营销的重要性，结合当前电力市场情况来充分利用本企业的各种资源，尽可能满足电力用户的基本需求。电力市场营销策略的制定，需要以电力市场的需求为导向，以客户至上及提供优质服务为原则，发挥创新思维来加强市场营销管理，通过多样化的营销策略来调动员工的积极性，推动电力市场营销改革，刺激电力消费增长点，进一步拓宽电力客户群体，促进水电企业经济效益及社会效益最大化的实现。
作者：李芃 张露 单位：中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司
