摘要：煤炭企业销售是其价值得以体现的最终环节，所以煤炭企业的销售关系到企业价值的实现、经济效率的提高、企业的生存与发展。但在全球经济低迷的今天，煤炭市场十分严峻，那么如何把握好煤炭销售的内外环境，以适应市场的需求使煤炭企业立于不败之地是企业经营者应该考虑的问题之一。本文站在市场经济的角度，浅析了煤炭企业目前销售管理的不足之处，并提出一些合理化建议，希望有助于煤炭企业今后的经营管理工作，仅供参考。
关键词：市场形势；煤炭企业；销售管理；问题对策
如今市场的经济形势摆在我们面前，煤炭行情逐步滑坡，特别是近几年，煤炭行情已进入“寒冷的冬季”，许多中小企业乃至大型国企都纷纷停产、破产。在这严峻的大气候下，需要我们面对现实冷静的坐下来仔细分析影响销售的内外因素，并采取相应的对策，实现合理销售，帮助煤炭企业渡过寒冷的冬天。
一、目前我国多数煤炭企业销售管理中出现的问题
市场经济整体下滑是导致煤炭企业进入寒冷冬季的主要原因，这是客观的外部环境因素，我们无法改变这个事实。但是，让我们静静思考一下，由于煤炭企业具有购买者少，一般都是供应到钢铁、电力、化工、炼焦等企业，它的销售主要依靠运输，所以成本也相对较高。同时，企业内部在销售管理方面也存在诸多不足之处，他们的存在大大地影响了销售的进度，最终影响了煤炭企业适应市场的竞争力，具体如下：
1、销售的理念落后、人才困乏
销售的含义及重要性在当今许多领先企业都得到重视与发展。但是我们知道在煤炭企业里，多年来由于煤炭在销售方面一直是“皇帝的女儿，不愁嫁”，所以导致企业的理念是重视生产、轻视销售，从而就有了煤炭企业长期是人员结构分配不均，核心技术人员一直都在生产技术部门。企业的“一把手”以及重要领导也都是安全技术人员出身，他们对销售却不是很在行，导致煤质检测与销售被忽视，良好的销售人员十分困乏，极大的制约了煤炭销售。
2、古板的销售方式与手段已无法适应现代销售模式
在煤炭企业里工作的朋友都有这样的感觉，煤炭销售的客户一般都是老户，并且是大户，一般都是直销，这样销售十分省事，只需价格随着市场的波动而随之变化。这样就导致销售渠道非常狭窄。很少再挖掘新的客户，如果这些固定的客户有突发事件，则煤炭企业销售链条马上出现断裂，影响生产销售。另外由于煤炭企业销售量大，对于小企业、小客户总是不削一顾，这样让小企业、小客户望而却步，其实在电厂这样大客户用煤量减少的情况下，多数小企业的用煤量综合起来也是很可观的。
3、内外原因导致煤炭企业销售成本过高
我们不能否认现在的煤炭市场价格已经低于其价值。但是我们还要分析影响煤炭销售的内外成本因素，因为这是影响煤炭销售的重要原因之一。煤炭地下开采成本本来就很高，加之地面服务后勤人员又很臃肿，有的煤炭企业煤炭一线工人占全矿的40%左右，辅助占20%，地面后勤人员占40%左右。这样的人员结构势必影响煤炭的成本，这样大的尾巴压的煤炭企业呼吸困难。另外煤炭销售主要靠运输，目前我国铁路运输较为紧张，公路运输成本又过高，港口运输还处于开发阶段，这也是造成煤炭滞销的一个重要原因。
二、加强煤炭销售管理的措施和建议
通过上面的分析我们知道煤炭企业在销售过程中存在的缺点也不少，那么企业就要从自身不足做起，管理层在注重安全生产的同时，也要关注销售环节，关注销售专业人才的培养与成长；抓产量的同时也要抓煤质，树立品牌产品；建立多方位、多层次的销售渠道；抓质量的同时抓好降低企业内部吨煤成本工作。更要呼吁社会从外部关注煤炭销售，如建立大型港口，梳理铁道运输的流程，降低吨煤在运输过程中的成本。
1、树立营销意识，加速专业人才的培养
以销定产说明了销售对生产起到决定作用。近几年来营销管理专业在各个大学里十分火热，受到大学生们青睐的同时，也受到各个现代企业管理层的重视，可见销售在企业的巨大作用。所以煤炭企业也应该树立科学的销售意识，建立从企业内部到外部为一体的销售管理体系，并关注岗位与人员的分配，使岗位科学有效，人员真正地发挥作用，并做好对他们的继续教育培训工作。另外企业还要面向社会招聘营销管理的专业人才，充实企业在销售方面的不足。
2、树立品牌形象，建立多渠道的销售手段
煤炭也是一种产品，也需要树立品牌形象。所以煤炭企业一定从内在的质量做起，弘扬光大自己产品的“卖点”，改变以往只追求量而忽略质的问题，从生产环节做起，并进行产品深加工，严把煤质关，满足用户需求，树立良好的口碑。另外煤炭企业还应该放下过去需大于求的架子，在与老顾客建立友好关系的同时，还要开发新的客户，尤其是对中小客户，特别是小客户，如果他们的信用等级可靠，一样也可以与他们签订购销合同。同时，对产品进行细分，满足用户多样化需求，改变因自身产品不足而影响销售渠道的弊端。
3、综合降低吨煤成本
我们知道在当今的市场形势下，降低销售成本，才能促进销售，才能给利润留一个狭窄的空间。所以煤炭企业一定要重新审阅吨煤综合成本，节支降耗，抓好内控管理，合理地安排人员，将多余的三线员工从地面服务中划分出来，让其发挥特长，走向社会，实行多样服务。这样即降低了吨煤成本，又为企业减轻了负担。另外国家在政策上也应该正确引导煤炭企业，给企业一定的税收优惠，帮助企业做好铁路的物流运输活动以及公路建设，减轻煤炭企业的运输费用。达到综合减低煤炭企业吨煤成本的效果。
三、总结
煤炭企业要重视营销工作，要以市场为导向，全面做好煤质管理、人员结构调整、加大营销人员的培养，并开发新客户，深交老客户。以销定产，多种经营。相信煤炭企业一定会走出寒冷的冬天，去迎接向我们微笑着的春天。
参考文献
［1］陈平.浅谈煤炭企业销售管理存在的问题及对策［J］.经济视野，2012（12）.
［2］闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策分析［J］.商场现代化，2010（25）.
作者：贾鹍宇 单位：开滦（集团）有限责任公司蔚州销售分公司
