做业务难，找市场难，但是能够创新思路、善于发现的人却可以将其由难变易。安徽邮政自去年以来，以独特的视角、创新的思路和手段，成功地开发了“两区一商”（经济开发区、高新技术开发区、商品集散地）市场，使全省邮政经营管理走出了一条发展的新路。
眼光敏锐＋思维创新
近年来，安徽省委、省政府大力实施“东向发展、中部崛起”的发展战略，全省国民经济快速发展，县域经济尤其活跃，“两区一商”市场呈现出千帆竞发的发展势头，成为拉动经济发展的重要力量。区域内既有传统的加工工业、贸易业，又有新型的电子、生物医药、IT等产业，聚集了大量的人流、物流、资金流和信息流，对速递、物流、商业信函、储蓄等服务需求旺盛，服务水平要求很高。而邮政在这一领域的市场占有率较低。为此，安徽省邮政公司党组果断提出，加强“两区一商”市场开发，抢占发展的制高点。
普查＋重点调查
为摸清全省“两区一商”市场情况，为市场开发提供真实准确的资料，全省各级邮政部门开展了大规模的“两区一商”市场调研。调研活动得到了省公司领导的高度重视，省公司领导亲自部署并密切关注调研进展情况。省公司统筹安排调研活动，印发了“两区一商”调查表、大客户用邮情况调查表，要求对本地工业园区的级别、产值、客户用邮种类、规模、选择途径等进行详细的调研。在第一阶段进行全省普查，由各局自行调查并将调查结果上报。第二阶段选择“两区一商”市场较多的合肥、芜湖、阜阳、蚌埠、安庆和天长5市1县作为样本进行重点调查。6市县局调研人员深入园区管委会、企业、商户进行走访，查阅资料，听取意见，查看场地情况。通过调查，全省邮政部门基本掌握了县及县以上“两区一商”的规模分布、邮政局所设置、服务水平、大客户用邮、竞争对手情况和邮政的市场占有率，掌握了大量的原始数据。
调查发现全省“两区一商”市场存在两个共同现象：
一是市场潜力大，但竞争激烈。“两区一商”市场呈现了较快的发展势头，仅重点调查的市县“两区一商”市场产值就近1500亿元，区内企业、商户普遍对速递、物流、金融等业务有较大需求。但参与“两区一商”市场服务的竞争对手较多，尤其是速递、物流业务，各类大小速递、物流公司纷纷抢占这一市场，在部分地区和业务的争夺中，邮政已丧失主导地位，客户和市场流失现象不容忽视。有的区域邮政速递市场占有率不足30%，物流市场占有率不足10%。
二是邮政服务能力不足，无法满足市场需求。邮政局所布局不尽合理，局所服务半径最大的达到20公里，多数在3～7公里之间，不能形成对园区的有效覆盖，无法为客户提供便捷的用邮服务；业务开办范围有限;大客户服务不到位，绝大多数局所没有大客户服务台席，不少区域没有上门营销、揽收的人员车辆。
组织领导＋资源投入
为加强对“两区一商”开发的领导，省公司领导亲自挂帅，成立了由市场经营部牵头、省速递物流局、省函件局、省集邮公司等多个部门参与的项目组。各市局也按照省公司的要求成立了相应的项目组，制定了业务开发方案。
根据邮政在“两区一商”基础薄弱的现状，省公司要求各局加大资源投入，一些局加大了人、财、物的投入。据统计，全省在“两区一商”共新增营业网点20处，增加人员373人，投入各种车辆241辆。今年一季度，省公司又投入100辆车辆主要用于速递的揽收投递。为扩大邮政业务的知名度，全省针对“两区一商”的企业、商户开展了以速递物流、商函为重点的业务宣传。省公司制作了统一的宣传版本以电子版形式传送到各局，供各局在“两区一商”粉刷墙体广告、悬挂宣传条幅、印制邮送广告。部分局与当地开发区管委会或物业管理公司联系，适时召开业务推介会，播放邮政业务专题片，由营销人员直接向客户进行现场展示。省公司投入100多万元在合肥—南京、合肥—蚌埠、合肥—安庆、蚌埠—宿州、宣城—杭州等主要高速公路出入口发布速递刘翔形象、长三角次晨达、邮政贺卡、数据库商函等高架广告。
客户细分＋重点公关
如何开发市场、抓住客户，是“两区一商”的落脚点，各局根据前期调研情况建立了大客户档案，进一步细分市场、细分客户类型，确定重点开发客户名单,根据客户对邮政业务的认知度和竞争对手情况，按照省公司“速递物流先行，其他业务跟进”的策略进行市场拓展，取得了较好的成效。去年7月份，安庆局与市经济贸易委员会联合下发文件，在全市中小企业推广直复营销、速递物流及金融业务，由市政府办公室牵头邀请了安庆市“两区一商”市场70家重点中小企业召开了“邮企资源对接会”，播放了邮政业务宣传PPT幻灯片，代表们现场参观物流仓储和函件广告分局名址中心、设计制作中心。8月份，该局借助“全夜航”集散中心转场的有利时机，召开了速递业务大客户座谈会，来自当地“两区一商”的20多个EMS大客户代表参加了会议。这一系列有效措施，拉近了邮政和客户的距离，函件分局在邮企资源对接会后开发了天禾药业、英德利集团、赛远保健、华源橄榄油、环通汽贸等企业客户，寄发商函近２万件。速递分局在大客户座谈会后，开发了环新活塞环集团、安科余良卿和汇达丰制药、刘氏蜂厂、万古制衣、鸿润羽绒集团等企业的国内国际速递业务，使其原来走民营快递的邮件转投EMS。合肥市局与园区管委会联系，召开各类业务推介会,分批邀请园区内企业负责人或市场部经理参加，项目组成员携带笔记本电脑现场解说，重点推介数据库营销、长三角次晨达、邮资封片、代发工资等业务,制作印发开发手册200本、对外宣传手册4000本、速递实用信息速查手册2万本。今年“五一”前夕，开发区项目组抓住园区内“美的集团•中国国家跳水队、游泳队主赞助商”一周年纪念的商机，精心策划，重点公关，历时半个月，成功制作纪念邮册2000套。今年4月初，项目组和邮票公司抓住安徽省地税举办首届大型企业地方税收知识邀请赛的商机，成功与安徽省地税局达成合作，开发制作高档铂银纪念邮册1000册、个性化邮折1000套，形成业务收入64万元。还开发了肥西三岗第五届安徽省花卉博览会商函、隆平高科10万枚邮资封等。
业务收入＋观念更新
“两区一商”开发付出了辛勤的劳动，给安徽邮政带来了多方面的收获。一是带来可观的业务收入。今年1～4月，全省“两区一商”市场累计形成业务收入5122.57万元。“两区一商”开发对速递业务收入拉动最为明显，去年3月份之前，全省县局速递业务收入还是负增长，到下半年县局速递发展速度明显加快，收入增长率达到两位数。今年1～5月份，全省县局速递业务收入增长率更是高达45.31%。二是经营管理观念得到了创新。“两区一商”市场开发，突破了传统的经营思路，找到了新的经济增长点，省公司经营管理人员思想得到了进一步解放。各地根据当地实际又有所创新，合肥局提出了“两区一商一楼”的思路，成立了4个“楼宇经济”开发项目组，对市内邮电大厦、银保大厦、移动大厦等48个综合写字楼，采取驻点、委代办、上门等服务模式进行开发。安庆局提出了“两区一商一镇”的思路，对全市291个乡镇企业、2个监狱和1个劳改农场进行了调研和分析，明确了开发责任单位和责任人。淮南局提出了“两区一商一矿”的思路，以代发工资、代缴费、报刊零售为主将煤炭企业市场开发纳入其中。提供专门的邮件揽收服务。
作者：张志何 单位：安徽省邮政公司
相关专题：医学核心期刊代写代发 金融论文范文
