一、看宏观,零售业务拥有更广阔蓝海
去年央行利率市场化改革以来,银行间利率差异加大了各家银行之间的竞争,对企业客户存款的争夺更为激烈,对公存款的营销力度和稳定性都受到较大的负面影响。另一方面,企业的逐利性使其越来越讲究经济核算和资金利用效率,特别是集团性的大型企业,通过资金集中管理制度,将货币资金的使用和留存权限上收至总部或成立财务公司,造成银行对公存款流失,无形中加剧了对公存款的争夺。
二、看微观,零售存款具备更显著优势
1、储蓄存款稳定性优势尽管储蓄存款规模远小于对公存款,但其波动性却远远优于后者,并且对公存款明显存在年初和年末两头低、年中走高回落的趋势。储蓄存款的波动性较小,对存款规模的稳定有较好的支撑作用,能较好发挥负债流动性管理中稳定器的作用。(见图1)2、储蓄存款低成本优势近两年A银行年报披露数据显示,储蓄存款的平均利率连续两年低于对公存款利率,2011年相差高达0.14%。2012年在存款利率上调的背景下,储蓄存款成本增加,但仍低于对公存款约9个基点,储蓄存款低成本优势显现。(见图2)
三、某上市银行江苏省分行零售业务的发展情况
零售业务是指商业银行向个人提供的银行产品和服务的总和,是商业银行以客户为中心的战略思想的集中体现。相对于批发业务而言,零售业务具有单笔规模小,风险分散,收益稳定,资本节约且易于发展中间业务等优点。随着居民收入倍增和中产阶层壮大,居民对银行产品和服务需求日益多样化,相对于议价能力加强的企业存贷款,主要面对个人的零售业务受到的影响较小。
(一)看发展,零售转型具有更高战略意义
1、比同业:零售业务存在较大提升空间零售业务具有利润稳定器的作用,可抵御经济波动,在不同的经济周期中持续增长。利润方面,招商银行零售业务的领先优势得益于其早期对于零售业务的关注。(见表1)2、比系统:零售大行向零售强行迈进在系统内是所有省直分行中,交通银行江苏省分行的零售业务始终保持领先,2012年储蓄存款余额839亿元,增量名列系统第三;零售贷款余额620亿元,成为系统内首家突破600亿元的省直分行。由于储蓄存款基数较大,储蓄存款增幅约为13%,反映出储蓄存款保持持续增长面临的难度较大。
(二)看盈利,零售利润显现更强提升潜力
1、零售板块利润占比有所提升截止2013年上半年,零售私人板块占总利润的12.75%,虽较年初有所提升,但与公司机构板块、同业市场板块相比较,零售私人板块对利润的贡献度还有待提升。(见图3)2、中端客户利润贡献较为突出分析各资产等级的个金客户,中端客户(5万≤资产<50万)为实现利润总量最大的客户群,客户数占比4.86%,利润贡献占比达65.59%,平均单个客户盈利674.65元。
四、建议
零售业务是一种常青树业务,能够在不同经济周期中持续增长,零售存款是一种稳定可持续增长的负债业务,发展零售业务对于强化银行负债业务经营的稳健性具有重要意义。
(一)重视零售转型发展,加大资源投入力度
近年来A银行江苏省分行零售业务取得了长足的发展,市场占比和行内占比不断提升,但与国内同业工商银行、中国银行、招商银行以及西方发达国家水平还有提升空间。因此在利率市场化、居民收入倍增、商业银行竞争加剧的时代背景下,A银行江苏省分行应从战略的高度更加重视零售业务,持续不断加大资源投入,坚持转型发展战略,提升市场和行内两个占比。
(二)推广电子渠道应用,助力低息存款沉淀
通过对招商银行的存款结构分析可以发现,零售存款占总存款比重较高,且储蓄活期存款占有很大的比重,这样的负债结构使得招商银行的储蓄存款平均利率显著低于对公存款平均利率。新兴电子渠道如网上银行、手机银行、借记卡、信用卡、家易通、交博汇的推广使用,便利于客户结算交易,有助于沉淀客户的活期存款。因此,做好“两卡一机一网”以及家易通、交博汇的市场推广和维护,有利于提升存量户的使用率和资金留存率,提高新增户的数量和质量,从而提升活期储蓄规模,降低负债成本,拓宽收益空间。
(三)重视分层服务管理,夯实客户发展基础
客户利润贡献通常呈现较为明显的“二八现象”,即20%的中高端客户贡献80%的利润。通过对A银行江苏省分行零售业务的客户分层分析可以发现,仅占个金客户总数5%的中高端客户贡献了超过100%的利润总量,弥补了大量无效客户和大众客户的负利润。在有限的服务资源无法为所有客户提供无差别服务的情况下,需要加强零售客户的分层服务,重点向优质的中高端客户倾斜。对于无效和大众客户,引导其使用电子渠道和自助渠道服务,置换有限的人力物力资源;对于有潜力的大众客户,通过产品组合和服务体验提高其在A银行江苏省分行的资产量,将其提升为中端客户;对于中高端客户,则密切关注其需求变化,按客户需求设计组合方案,从出售产品向出售财富管理方案转变,从销售向顾问转变,真正帮助客户做到财富的保值、增值和传承。
作者：宦传浪 姜莹 单位：交通银行江苏省分行预算部
