1.西安市高校数量较多，校园市场的竞争也较为激烈
西安电信经过多年的发展，在校园市场拥有了相当数量的稳定用户。2013年，3G业务已经成熟，中低档智能终端的技术瓶颈已经被打破，流量经营已经成为各家运营商新的利润增长点。在此背景下，西安电信秋季校园营销将从终端、营销模式、资费政策、营销现场四个方面进行部署，力求2013年秋季营销达到预期效果。
2.终端引领
随着3G时代的到来，3G智能手机成为最受学生欢迎的移动终端，而随着智能终端价格越来越低，以高校学生为主的年轻用户已经成为3G智能手机较为庞大的潜在消费群体以及未来的主流消费人群。今年秋季，西安电信在校园市场将全部推广智能终端，同时提供低、中、高不同档次的手机，满足不同学生用户的需求。首先，考虑到大多数学生用户的消费能力相对较低的特点，通过与二三线终端厂商合作，推出定制手机，提高终端配置，降低价格，在宣传时弱化品牌，强调性价比。其次，选取市场热卖的千元智能终端，结合对学生用户较为优惠的套餐吸引购买力较强的用户。最后，利用苹果、三星盖世系列手机吸引用户眼球，满足校园高端用户需求。由于低、中档智能终端依然是校园用户的主流使用终端，在保证配置进一步提升的前提下，推出各具特点的终端，每个终端有其显著的优势，比如屏幕大、内存大、CPU性能高、相机像素高等特点，以满足用户的需求。
3.营销模式及手段
西安电信秋季营销活动将采取开学报到期间的集中定点营销与报到结束后学生代理营销、营业厅营销相结合的方式。秋季开学报到时间较短，新生集中报到，大多有家长陪同，西安电信将在学校内外热点区域搭建帐篷进行终端销售。利用本校兼职学生进行宣传单页的发放及资费政策的宣传，吸引学生用户至销售点选购。待他们来到销售点后，再通过真机演示及亲身体验吸引他们。每部终端预装常用软件，如腾讯QQ、微信等，从细节入手，提高用户感知。开学报到结束后，充分利用学校学生代理对宿舍比较熟悉、可以轻易进入宿舍、与新生沟通较为容易等特点进行常态化的营销。营业厅由于有固定场所，在校园营销中起着至关重要的作用，秋季开学报到期间，西安电信将利用校园营业厅配合营销现场进行业务办理、终端销售及维护，扩大影响力。
4.资费政策
3G时代，流量的重要性不言而喻，而做好流量经营对业务发展起着至关重要的作用。2013年秋季校园营销将围绕流量经营展开。首先，从套餐设计上来说，今年秋季的校园套餐包含的内容将会以流量取代语音，同时配以语音包供用户选择。这样做的目的就是考虑到绝大部分是智能手机，用户必然会使用流量，而QQ、微信的普及导致了学生群体对语音的需求日益降低，而语音包可以满足对语音需求较高用户的需求。其次，用户的流量使用习惯需要培养，故在秋季开学时，将开展一系列的流量赠送活动，在用户新入网的前两个月，用户可以免费使用的流量将达到500M～600M，以此吸引用户通过智能终端使用流量，形成习惯，为流量经营打好基础。最后，以智能终端为支撑，利用创新的移动互联网应用吸引用户，大力推广使用“应用+终端”的组合产品。中国电信一大批较为成功的互联网应用将成为今年秋季营销吸引用户的创新点，比如手机刷公交、翼支付、爱音乐等。而互联网应用的成功推广离不开资费政策的引导，秋季营销将针对互联网应用开展活动，如体验应用赠礼品、赠话费等，先吸引用户体验，再用应用本身的特点打动用户。
5.秋季营销现场
秋季营销现场是三家运营商的主战场，现场效果的好坏会直接决定用户的选择。2013年秋季营销，西安电信将采用多种方式进行现场活动气氛的渲染、人气的聚集。◇体验活动。将与一线终端厂商合作，在营销现场开辟体验专区，主要以用户体验为核心进行各种简单有趣小游戏，突出终端的性能。配置专业人员进行演示，并与用户进行互动，结合互联网应用，带给用户真切的使用感受。◇现场活动。将与西安广播电台合作举办音乐会，邀请受大学生欢迎的节目主持人与学生进行互动。同时开展K歌比赛等活动，聚集现场人气。◇其他活动。8月底至9月初天气炎热，时常还有大雨，因此，将与饮料商合作开展“买手机赠饮料”活动。用户购买终端将获赠饮料一瓶，清凉解暑。同时现场配备雨伞等礼品，将细节营销做到实处。
单位：中国电信陕西西安分公司
