一、引言
针对大学生这一具有独特性的群体，只要企业掌握了其消费动向，抓住大学生的喜好，就一定可以赢得丰厚的利润。实现对大学生消费心态的掌控，是企业营销策略的重中之重。
二、大学生的消费心理与行为特点
大学生虽然生理上已基本达到成熟，但在心理上仍稍显稚嫩。大学生正处于学生与社会青年的过渡时期，在各个方面都具有显著特色。
1.求实、求廉、求便与求新心理并存
大学生正处在一个独特的生长时期，心理等一些方面都慢慢实现成熟。从购买的物品来说，大学生们一般都对实用性能强的物品持青睐态度。从价格来说，由于大学生没有独立的经济来源，因此价格合理是影响消费取向的重要因素。从适用场所来看，学校对学生时间的要求会直接导致学生对简单方便使用快捷的商品需求增加。从物品的表现形式上看，大学生明显对新兴的事物抱有强烈好感。
2.需求与行为的从众和个性化
大学生对物品的需求受到多方面的影响，尤其是在购买物品的类型上。受到学校与周遭环境的影响，绝大多数学生都具有从众现象。这种现象大致可以从三个方面来阐述。一来学校是大量同龄青年聚集的地方，心理发展的阶段以及所喜好的物品的类型大体上一致；二是大学生群体内部的从众现象可以使自身融入周遭环境，实现大众化；三是存在部分学生可能接触此类知识不足，这个时候，其他学生的决策便提供了很好的参考依据。同时大学生在经历了大量的知识熏陶以后，也具有了自己的思想，在购买商品等方面，将逐渐形成自己的独特思维。
3.奢俭并举
根据对中国当代大学生的调查可以得知，如今的高校校园里大致贯穿着两条消费线，分别是消费层次超过正常水平———奢侈，消费层次属于正常水平———节俭。从整体上看，实行节俭消费的学生占据了全体学生的绝大多数，这些学生大都来自普通家庭，在消费上也都遵循合理消费的原则。另一部分崇尚高消费的学生大部分家境优渥，在消费方面追求完美、超前。
三、面向大学生消费市场的企业营销策略
对于企业而言，要想在大学生群体市场上谋求更高的利益，就要根据这个群体的特色做出正确的规划。
1.产品策略
调查研究发现，与其他商品相比，实惠的商品更能夺得大学生们的眼球，因此，企业在研发产品的时候，应考虑到此特点。由于大学生的审美存在大同小异的特点，因此，在商品的细节问题上，企业要尤加注意。另外，由于大学生没有独立的经济来源，在资金的流通方面具有一定的局限性，所以，企业在研发商品的时候一定要普遍采用经济的材料。大学生群体充满智慧，学生的内在素养会在无形之中判断商品的价值，因此企业研发商品时一定要注意其可用性。
2.价格策略
价格是大学生选购商品的重要决定因素。在中国的大学生群体中，大致有超过半数的学生来自农村，在购买商品时往往要考虑到自身的经济因素。所以企业在面对大学生这个特殊群体的时候，一定要制订大部分学生都能够接受的价格。同时，企业也可以研发一些高层次的适合家境优渥的学生消费的商品，实现其精神上的满足。
3.分销策略
所谓的分销，就是建立销售渠道。通过对实际情况的研究可以知道，大学生在购买商品时会根据实际情况选择购买渠道。如果购买的对象仅仅是一些日常用品，那么距离的远近是他们考虑的首要因素。如果购买的对象价格昂贵，此时他们会优先考虑大型商场或网购。因此，企业的销售渠道是企业实现利润的重要因素。只有为学生提供便利快捷的购物方式，且质量能够有保证，企业才能够占据学生市场。
4.促销策略
企业在确定了大学生这个主要消费群体以后，接着面临的就是如何扩大销售量即如何促销的问题。广告促销主要是通过影响大学生的视觉、听觉等方面来左右其态度的走向。形象促销也具有较大的力度，树立正面形象的方式有许多，比如设置助学金等都能让学生对企业产生良好的形象效应。
作者：马杰 单位：长治职业技术学院经管系
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