风险点一：连锁门店的开发。企业的发展是建立在连锁门店的开发上的，如何进行连锁门店的规划，市场调查等一系列工作，成为了企业发展的关键。连锁门店的扩张速度过快或者过慢，是否与企业的发展速度一致等都将影响企业的战略规划。一个不正确或者不客观的经营策划方案，都有可能导致企业经营失败。控制措施：首先要对部门的分工进行明确，防止各部门之间相互推诿。例如战略本部，其职能就是根据企业的发展方向，制定出企业发展的规划；运营本部，其职能是根据已制定出的企业发展规划，进行信息的采集，包括竞争对手的信息收集，连锁门店的位置，自然环境，交通状况的评估，从而拟定出初步的连锁门店的经营方案；营销本部，其职责是根据初步拟定的连锁门店的经营方案，进行实地考察，从消费习惯和竞争环境入手，打造一套适合当地的产品结构计划并敲定产品销售价格。其次明确了各部门的职责后，各部门之间开始协力合作，在连锁新门店的方案选定上初步达成一致，上报上级负责人审定，由上级派人考察过后，决定是否执行新店筹建方案。
风险点二：筹建连锁门店。在筹建连锁门店过程中，前期的执照等证件的办理，中期的连锁门店装修风格，门店的人员配置，及后期的门店接收及广告营销等环节，任何一个环节出现任何失误，都将导致连锁门店经营及业绩的损失，所以在此过程中不能出现一点错误。此过程的风险点包括是否按照企业统一的标准进行门店装修，是否有专业的装修团队进行装修作业，装修的款额是否合理，是否有到位的人员配置及培训，是否及时办理连锁门店运营所需的各种证件，是否有全面周到的广告营销手段，是否做到符合企业形象的宣传，是否进行及时的门店验收，是否采用统一的验收标准。控制措施：企业要派专人对连锁新门店的装修进行指导，使其装修风格达到企业要求的统一标准，在装修单位的选择上要实施招标的办法，由有关部门拿出企业统一的装修标准和设计方案，由中标施工单位按照企业提出的标准和方案进行施工，关于连锁门店的财务，有财务部门联合相关部门共同审批监管。关于人员配置，由企业的人力资源部门做好储备人才的工作，做好连锁门店的工作人员的招聘特别是店长的招聘工作，并由培训专员负责对新入职店员的培训工作。要确保相关证件的办理进度，及时与相关部门沟通。由企业的企宣部进行统一的连锁新门店的开业策划，统一的门店形象管理及统一的广告宣传。
风险点三：连锁门店人员的管理。连锁门店的员工管理主要是规范员工的日常工作行为，由于员工在工作过程中代表的是企业的形象，他们对客户的行为举止，服务态度将直接影响客户是否购买企业的产品或服务，有可能导致企业的客户流失。不少连锁门店存在员工私自篡改商品销售价格，私自作假账的行为，这样将会直接造成企业的经济损失。控制措施：制定门店员工的日常行为规范，要求门店的员工按照规范的要求进行日常行为工作，保证连锁门店的正常运营。
风险点四：连锁门店的商品管理。作为零售店商品管理应该是第一位的，应高度重视。是否及时补货，补货是否到位，是否全面清点收货，是否及时对所收的货物进行入账登记，是否考虑陈列的商品的合理性，是否定期对连锁门店的商品进行盘点，是否出售过期产品，是否及时处理顾客的退货，换货问题，是否有和企业一致的价格体系。上述风险如果在连锁门店中存在一种，都会造成企业的损失。控制措施：要在连锁门店的员工中建立存货管理责任制度，要求店内员工每天都要对库存进行清点和检查，并通过企业的信息系统及时反馈到相关部门，以便相关部门及时调整备货策略；在采购的商品接收时，一定要对商品的质量，数量，生产日期及保质期进行验收，在企业的信息系统中对不同保质期的产品进行不同的标识，以便盘货人员获悉产品信息，及时采取销售策略，通过促销等手段提高达到质保预警期的产品的销量，如遇过了质保期的产品，要根据企业的退货、换货流程进行操作。合理的布置门店内的商品，根据企业统一的销售指导价，以不低于销售指导价的价格进行产品销售。要定期对店内的产品特别是贵重产品进行盘点，并登记在册，抄送相关部门，以备查验。
风险点五：连锁门店的客户管理。客户管理主要涉及客户经理制、退换货、市场调研、客户开发、商品配送、客户投诉等管理流程。是否有专业化的客户经理制，是否有职业化的营销团队，是否及时开发客户，是否能准确的进行市场调研。这些风险点都有可能造成客户的管理不善，降低客户对企业的认知度，影响公司新客户的开发，老客户的维护，容易使企业销售失去现有市场，也造成连锁门店的业绩下滑。控制措施：制定专业的客户经理指导书，明确客户经理的工作职责和管理要点；指出销售的重点就是对市场信息的收集，开发新客户，维护老客户。对新消费客户进行详细的客户调查，通过调查结果及时调整销售策略，已达到客户管理的目的。
风险点六：财务信息管理。连锁门店的财务信息管理包括收银管理，发票管理，备用金管理及连锁门店的销售数据分析等。管理重点为是否通过正常手续领取连锁门店备用金，备用金支出是否为真实支出。是否及时，清楚的交接营业款，营业款是否及时处理存放，是否记录及规范发票的支取及使用。是否及时对连锁门店进行经营情况分析并采取相应的措施。控制措施：通过设立财务核算员进行连锁门店的统一核算。监督盘点门店的营业款。及时将连锁门店的营业款汇入企业指定账户。管理规范发票的领用。财务部门要加强对连锁门店的财务监管，及时与财务核算员进行沟通，监督财务核算员的核算行为，考核其工作业绩。要求连锁门店的店长每月上交当月的经营情况分析至相关部门。
风险点七：连锁门店业绩考核。不合理的连锁门店业绩考核，无法达到激励连锁门店员工销售热情的目的，调动不了连锁门店员工的积极性。只有建立和实施长期有效的业绩考核制度，才能最大限度的调动连锁门店员工的积极性，使连锁门店的员工作用达到最大化，为连锁门店创造最大的经济效益。控制措施：业务指标及管理指标均应归口于连锁门店的业绩考核。其中库存率，销售额，欠款率等应作为业务指标进行考核。其中连锁门店的投诉率，盘点库存率及人均劳效等应作为管理指标进行考核。两类指标考核均由店长按实际情况进行评定。
风险点八：门店促销方案。合理的连锁门店促销方案能促使促销活动顺利进行，反之，则使促销活动失败，进而影响连锁门店的销售业绩。不合理的促销目标的设立，不清晰的群体定位及不恰当的促销产品都会导致连锁门店促销方案的失败。控制措施：连锁门店全员参与促销方案的制定，特别是店长和供销商都要参与其中，明确促销方案的审批流程及权限。整场促销活动应在相关部门的监督下进行，并及时总结促销中存在的问题，及时上报上级有关部门。
风险点九：连锁门店退出管理。若果不及时退出、重组亏损严重的连锁门店，将会使企业的亏损额度进一步扩大，直至企业的财政失控。连锁门店退出或重组后与其供应商、客户之间的合同关系，如果处理不好将会给企业带来法律上违约的风险。控制措施：连锁门店在退出时应提前向相关部门提出申请，在得到明确退出审计后，正常走完相关流程。连锁门店的零售业绩、售货渠道、覆盖的网点等客观因素应纳入退出申请中。协调与供货商，客户之间的合同解除关系，合理的对连锁门店员工进行善后安置。
作者：杨雯 单位：天津滨海职业学院
