1坚持市场导向优化客户结构
在煤炭市场宽松情况下，以市场为导向，调整产品结构，优化客户布局，实施“品质差异化”经营理念，确保销售市场稳定，是提高企业经济效益的必由之路。
1.1深化洗选加工，提升产品价值
由于煤炭行业的特殊性，井下生产的原煤只是初级产品，真正的产品制造在选煤环节。因此，从某种意义上讲，煤炭企业的营销活动是从选煤环节开始的。冀中能源注重选煤煤质，坚持“煤矿办到哪里，洗选设施就建到哪里”的原则，邢台矿区的6座生产矿井中有5座建有选煤厂，而没有选煤厂的邢东矿原煤也全部调配到其他选煤厂入洗。多年来，冀中能源一直紧跟国内先进的选煤工艺技术，及时进行选煤厂改造，逐步扩大选煤厂入洗能力，提高原煤入洗率和精煤产量，提高产品质量和产品对市场的适应性。目前，邢台矿区原煤实现100%入洗，精煤售价远远高于原煤售价，提高了企业的竞争力。
1.2调整产品结构，生产适销商品
随着科学技术的不断发展，煤炭用户的日趋增多，对煤炭品种的需求更加多样化。企业只有不断新增煤炭品种，积极主动地进行市场调研，优化产品结构，才能提高企业自身的市场适应能力和竞争力。1997年以前，冀中能源的产品结构中，供给冶金、电力、焦化企业的工业用煤占比不足50%，有一大部分原煤销往民用燃料煤市场，淡旺季变化明显，价格波动大且用户零散。1998年冀中能源开始实施“精煤战略”，以市场为导向，持续进行产品细分，大力开拓工业用煤市场，公司产品从最初的冶炼精煤、原煤等简单几个品种发展到现在包括喷吹煤、末煤等在内30多种产品。此举不仅把大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化和电力用煤，而且摆脱了淡旺季的波动，实现了市场需求稳定均衡，产品平均售价大幅提升，货款回收状况明显改善，企业经济效益明显提高。2.3优化客户结构，确保市场稳定稳定可靠的客户群可以减少资金占用，加速资金周转，创造最佳效益。冀中能源在进行产品结构调整的同时，不断优化市场结构，实施“大客户战略”。多年来，冀中能源煤炭销售始终坚持向“企业发展前景好、企业信用好、运输便利、用量大”的用户倾斜，与8家大型冶金、焦化、电力企业建立了中长期战略合作关系，稳定了企业的市场，保证了用户的需求，为双方营造了稳定的经营环境。
2提供优质服务创造双赢局面
服务意识是企业经营的灵魂，提升顾客满意度和忠诚度，赢得更多顾客，将决定企业在激烈的市场竞争中能够走多远。
2.1坚持用户至上，追求客户满意
在服务用户上，煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。运销部门永远是用户在企业内的利益代言人，多年来，冀中能源运销部门坚持公平交往、诚信待客，多方面为用户需求考虑。一是公司煤炭运销部门注重对市场的调研，为用户提供现实和潜在的市场需求。二是把维护用户利益放在了首位，每年煤炭订货会与用户签订合同，达成供货意向后，运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门，并进一步修订生产计划，按用户需求组织生产和销售。三是营销部门业务人员对口定期走访，凡是双方确认的质量纠纷，及时进行处理以达到双方满意。四是依托与铁路部门良好的合作关系，在铁路发运上，保证按时发货，当用户有紧急需求时做到及时到货。
2.2推行集中销售，增强议价能力
营销集中管理是有效整合内部资源，全面提升煤炭企业的信誉度、话语权、市场地位，使企业的整体利益得到最优的需要。冀中能源积极发挥集中销售平台优势，加强内部沟通和信息共享，共同面对市场、面对客户，市场话语权进一步增强，尤其是在煤炭市场下行时，集中销售的优势进一步体现。对于外欠货款严重、经营状况较差的用户，严格控制发运量。同时，对于有接货能力、经营业绩优秀的用户，给予适当优惠政策，增加供货量，切实做到保市场、控风险、促回收。
2.3强化让渡意识，营造共赢局面
煤炭行业按波士顿咨询公司的划分属于僵化行业，不容易实现差异化经营。但通过多年探索，冀中能源在煤炭产品和服务方面形成了自身特色。在产品价值上，公开承诺“花同样的钱您在这可以买到更好的产品，买同样的产品您在这可以花更少的钱”；在价格策略上，坚持“慢涨一步，少涨一点”。因为市场经济的周期性规律是客观存在的，不可避免，市场供求关系的变化和价格的涨跌也不可避免。当市场供求关系趋紧的时候，企业适当克制，少涨一点；当市场供求关系宽松的时候，用户也要有所克制，要求降价的呼声也温和一些；如此，双方义利（并举）双收、甘苦与共，则可避免大喜大悲的轮回。从长远来看，双方的利益都得到了保证，合作关系得到了巩固，又都获得稳定的经营环境。
3结论
在煤炭市场转向宽松的形势下，坚持以市场为导向，调整产品结构，优化客户格局，生产适销对路产品，增强质量和服务意识，追求客户的满意度和忠诚度，是企业在日趋激普通外科期刊烈的市场竞争中存活和发展的根本途径，也是打造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。
作者：曹云颇 王志彪 康志改 郝顺义 单位：冀中能源股份有限公司
