一、市场运作中存在的问题
(一)客户对雷达产品知识不太了解，沟通有障碍
由于民防系统的客户，与雷达有过深入接触的专家不多，加上雷达产品专业性强，导致多数客户对雷达的组成、工作原理、专业术语都知之甚少。因此，在市场运作过程中，经常会出现各种各样的沟通问题。如何用通俗易懂的语言，减少沟通中的障碍，是目前市场运作过程中存在的一个问题。
(二)产品亮点不多，缺乏记忆点
在市场运作过程中，经常遇到客户问“你们的产品和竞争对手有什么不同?你们各自的优缺点是什么?”。由于我们和竞争对手都是雷达研发制造商，都符合民防系统低空预警雷达系统的要求。如何提炼产品亮点，避开雷达术语的行业障碍，用通俗易懂的语言，与客户加强交流，提炼产品独特亮点，增加产品记忆点，从而避免产品同质化、平庸化，需要S研究所进一步总结和提炼。
(三)疲于应对价格战
由于低空领域刚刚开放，各雷达厂家都想尽快进入这一新兴的市场，以谋求市场先发优势。因此在低空雷达招标过程中，竞争对手们纷纷采取降价方式来提升竞争力。但S研究所由于雷达体制原因，导致产品成本较高，如果单纯考虑价格因素，S研究所没有明显的优势。针对新一轮的“价格战”，S研究所如何迎战并实现突围是关键。
(四)各地人防办建设低空预警雷达系统的积极性不够
在民防系统推广低空预警雷达系统的过程中，存在各地民防局积极性不足的问题。究其原因，第一，低空预警雷达暂未形成大面积组网，单一某个城市建设低空预警雷达的提前预警时间较短，探测到不明飞行器后，需上报空军空情系统，空军领导决策后，留给处置飞行器的时间非常有限，很难从根本上解决低空飞行器的预警和处置问题。第二，民防系统目前建设低空预警雷达系统，只能做到预警探测，并上报给空军，没有飞行器的处置权(询问、警告、打击);正是由于这两个原因，各地民防局都对低空预警雷达系统采取观望态度。
二、S研究所低空预警雷达系统营销对策
(一)加大雷达知识宣贯，提升沟通效率
针对民防专家对雷达系统不熟的现状，导致S研究所和民防客户在沟通中存在很多的沟通障碍。以雷达验收测试为例，除现场检飞测试外，民防还要求S研究所在现场测试雷达系统的波束宽度、天线指向角等指标，由于这两项指标不仅需要多项大型测试仪器，还需要专业的微波暗室，在测试现场是不具备测试条件的。为避免类似的沟通障碍，S研究所要做好以下几项工作:1．加大雷达基础知识宣贯工作。S研究所可针对客户的需求，有针对性地撰写出一套低空雷达系统的系统组成、工作原理、专业术语等知识的宣贯PPT，并组织客户进行学习;2．在与客户沟通过程中，尽量使用通俗易懂的语言代替雷达术语，减少沟通中的障碍;3．采用友好和善的态度，学习并掌握沟通技巧，提升沟通效率。
(二)提炼独特亮点，强化竞争优势
民防系统首批通过雷达检飞的厂家共3家，后期还将陆续进入一批雷达厂商。由于各厂商都经过雷达检飞且取得合格成绩，因此在市场竞争中，如何凸显自身的竞争优势是关键，因此S研究所需要深入思考，并提炼自己的独特优势，形成产品卖点，进而实现差异化营销。通过仔细分析S研究所雷达系统，可总结出以下几个亮点:1．相控阵技术:采用电扫描方式控制波束而单纯依靠机械转动天线面方式。波束形状灵活多变，探测范围更广，探测速度更快。2．三坐标体制:机械扫描水平方向，电扫描垂直方向，不但可探测飞行器的距离和方向，还具有测高功能。3．收发分离:信号接收单元和发射单元分离，雷达可靠性高，维修型好。如某T/Ｒ组件损坏只影响雷达探测精确度，不影响雷达正常工作。通过总结雷达系统的独特性能，提炼出雷达系统的卖点，有利于在销售中提升客户的印象，形成深刻的记忆点，进而形成强有力的竞争优势。
(三)绕开价格泥潭，提升客户体验和价值
S研究所雷达系统由于体制问题，生产成本较高，价格上没有明显的优势，因此不适合采用价格战。为跳出价格战的泥潭，必须为客户创造更多的价值来回报客户。为绕开价格因素，S研究所要做好以下几点:1．提升客户体验。通过深入了解、分析客户需求，为客户量身订做一套一体化的解决方案(拒绝单纯地卖产品)，来提升客户体验，为客户创造更多的价值。用更多的产品价值来弥补差价值。2．打造样本工程。把北京、山东这样的省级项目，打造成成样本工程，创建行业标杆，建立一系列行业标准，通过良好的客户口碑、扎实的产品质量来赢得客户认可，从而形成品牌价值，进而提升市场份额。由于低空领域刚刚开放，各厂商都是摸着石头过河，如若质量过硬、客户反馈良好，将形成良好的口碑营销，将对其他潜在民防客户形成一定的影响;3．与客户加强沟通。面对“既想让马儿跑得快，又不让马儿吃草”的价格战，其直接后果可能是客户、厂商两败俱伤，过低的预算很难保证项目可以按期高质量完成。因此，S研究所可向客户阐述价格偏高的原因，并保证产品的质量和服务，来谋求客户的理解和认可;4．提升服务质量。由于S研究所是一家大型的国家一类研究所，在全国大多数省份都具有自己的分公司或办事处，因此，S研究所可以为客户提供更加便捷、可靠的售后服务，可以保证工作人员12小时内赶到工作现场，并共同协商解决问题。当然，S研究所也可以采用其他高质量服务，来提升客户的满意度和美誉度。
(四)推进雷达组网，下放处置权利
由于目前低空雷达没有形成大面积区域组网，导致雷达的提前预警时间偏短，加上缺乏飞行器处置权，导致各地民防对建设低空预警雷达系统的积极性不高。针对这种情况，S研究所可以:1．申请雷达组网。联合其他雷达厂商一起，向国家民防局申请雷达组网，实现某区域(如华北区域)雷达组网，实现区域全覆盖，这样就可以大大提升飞行器的预警时间，并且有充足的时间对飞行器进行处置。如山东沿海发现不明飞行器向西飞行，山东、河南两省各地市实现信息共享，对飞行器进行实时跟踪，并采取合理的处理方式对飞行器进行处置;2．下放处置权利。由于目前民防系统没有低空飞行器的处置权，上报空军决策需要时间，可能贻误最佳处置时间。因此，建议国家民防局向有关部门申请，在飞行器威胁重要经济目标或即将造成严重损失前，可以对航模、无人机等部分类型的飞行器下放一定的处置权，这样既可以避免重要经济目标的损失，也可以提升各地民防局的建设低空雷达系统的积极性。
作者：孙立宏 单位：安徽四创电子股份有限公司
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