一、当前天然气市场营销的现状与问题
以长庆油田目前的市场营销现状为例，中国石油长庆油田公司(PCOC)是隶属于中国石油天然气股份有限公司（PetroChina）的地区性油田公司，总部设在陕西省西安市，工作区域在中国第二大盆地--鄂尔多斯盆地，横跨陕、甘、宁、内蒙古、晋五省（区），勘探总面积37万平方公里。中国石油长庆油田公司现有24378名员工，其中专业技术人员3854人，占员工总数的15.8%,高级技术专家315人,中级技术人员1165人,博士12人，硕士150人,本科学历1967人。中国石油长庆油田公司拥有资产总额390.51亿元。长庆油田的天然气销售主要分为外部销售和内部销售两部分组成，外部销售的主要负责部门是油气销售部的天然气分布负责，同时下设了四个销售分布，分别为：呼和浩特、靖边、银川和咸阳。这些地区分部对上主要向生产运行处负责，同时与相关的分公司协调工作；内部销售主要是内部结算。
1、销售模式落后。天然气作为一种不可再生资源，使得天然气市场具有它的特殊性。所以，不能对有限的资源过分的开采利用，需要科学合理有计划的开发天然气资源，使得天然气产业持续发展。对于天然气的开采的宏观调控也会直接影响到天然气的价格和销售模式。当前我国的天然气销售模式是随着长期以来天然气的发展而逐渐形成的具有独特特点的销售模式。一方面，形成了当前以天然气首站为主，直供为辅的经营模式促使天然气的销售模式形成了以省天然气公司为一级经销商，地区的天然气公司为二级经销商的模式。这种模式下就形成了地区天然气公司成为了天然气的主要市场开发主体，天然气生产主体地位的油田方面，很难直接参与到市场的开发，市场开发工作往往比较滞后，甚至不具有市场开发的主动权。另一方面，地区的天然气销售公司的营销部门组织结构过于简单，职能也比较单一，只是局限在定期收款和与客户做必要的沟通。这样的运作模式是很难适应当前激烈的市场竞争，不利于公司的长期发展。
2、用气计划不合理。天然气公司缺乏对用气的管理，未能制定全面的用气计划，从而使盲目的用气计划造成了大量资金的浪费。当前，天然气的开发模式主要是通过销量来制定产量，因此，用气计划在产能制订中影响重大，如果用气计划存在偏差，就会对气田的规划和销售产生影响。目前，大部分的天然气下游用户在制定用气计划时往往存在计划量大于实际需求量的现象，这就使得天然气田的投资产生浪费。
3、储气库管理混乱。当前，天然气企业的储气库的所有权和管理一般都由相关的管道运输企业，从而使天然气销售公司不能够对库存储气进行及时有效的管理，再加上当前的储气库存技术手段的欠缺，从而无法对储气库存进行有效的盘点，结果就会导致不能确定储气库存量，这就对天然气的销售安全产生影响，不利于天然气营销稳定合理的进行。
4、营销人员销售水平低。由于我国的天然气行业目前存在垄断的性质，因此企业缺乏对员工进行专门的市场营销培训，大部分员工不具有相关的市场营销水平，缺乏理论和实践经验，知识简单的认为营销就王建法湖州新奥燃气有限公司是销售，缺乏利用数据进行销售分析，从而制定科学合理的营销方案。
5、计量管理仍需创新和规范。传统的天然气销售公司只是委托相关的管道运输企业进行所有的贸易计量交接。但是随着当前天然气行业的迅速发展以及营销业务竞争越来越激烈，传统的人力和监管手段，已经无法对所有管网进行有效计量监督，从而难以对天然气的进量和销量进行全面的掌握。
二、天然气市场营销策略的制定
1、确定目标市场。针对当前天然气价格上涨的趋势，相关的天然气销售公司必须加强对目标市场的选择。通过利用营销组合理论对营销进行规划，并且将绿色营销和关系营销结合起来，面对当前天然气经营环境发生的变化积极应对。同时要进一步发展相关的可中断用户，比如：天然气汽车用户、相关工业企业和发电企业，对天然气产业链的横向业务和纵向业务进一步深入拓展。一方面要积极开拓中小城镇居民用气，加强农村天然气基础设施建设，推动农村等潜在用户的天然气使用；另一方面发展鼓励原有的直供用户，让他们参与到天然气的二三级批发业务当中。
2、加强营销渠道建设。天然气公司在保证稳定的产品质量的同时还要加强营销渠道的拓展和建设，加强对渠道成员的培训和评估，同时可以建立奖惩分明的营销激励机制；另外，根据不同的消费波动时期，针对不同的消费结构，采取非常具有针对性的促销活动；除此之外，加强对营销组合的设计，在设计营销组合的同时要始终站在消费者的角度，充分了解消费者的特点和消费者的需求，针对不同的消费者需求特点的不同，来制不同的组合策略。
3、提升营销人员的销售水平。天然气公司要定期对相关营销人员进行培训，包括销售技巧和销售理念的培训，提高销售人员的整体水平。使他们始终与客户建立良好的沟通和信任关系，并且还要以竞争为导向，增强他们的竞争意识，建立高效的顾客关联和反应机制，及时收集市场信息，提前做好市场预测，有效应对各种市场变化，从而提高销售业绩，保证企业销售额的持续增长和良好的利润回报。
4、天然气企业要加强营销管理。在营销实践中天然气企业起着至关重要的作用，需要企业密切结合天然气行业特点，应用关系营销理念和绿色营销理念，为销售团队制定针对性强，手段灵活的销售策略。保证营销团队与顾客建立高效的沟通渠道，以及保持长期的密切关系，企业要始终做到和顾客共同应对天然气行业季节波动带来的不利影响，并且企业要根据顾客需求变化做出积极预测方案，保证销售方案的前瞻性和有效性。同时还要突出天然气能源的绿色环保的特点，制定合理的价格体系，可以在天然气促销中积极宣传绿色文化和生态环保意识，以此来有效促进天然气的营销工作。
5、保证天然气质量走可持续发展的营销道路。天然气作为一种特殊商品，也具有独特的质量特点。从地下开采出来的天然气往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫会发生化学法应生成硫酸等具有较强腐蚀性的酸性物质，进而会对天然气管道产生腐蚀，同时天然气中的二氧化碳也会影响天然气的热值。所以，天然气企业，在对天然气进行净化处理时，一定要严格遵守相关标准，对天然气进行脱水、脱碳以及脱硫。保证天然气的质量，从而减少给中下游用户天然气设备带来损坏。只有用户使用了达标合格的天然气，才能进一步提升天然气的销量。
在目前天然气价格上涨的趋势下，天然气用户市场的变化日新月异，天然气行业也面对现实，着眼于长远，不断的解放思想，积极创新销售理念。勇于探索出一条促进天然气可持续发展的销售模式。同时作为不可再生资源，天然气行业要做好全面规划，合理开发，使天然气行业走上可持续发展的道路。
作者：王建法 单位：湖州新奥燃气有限公司
