1中西方文化差异的表现形式以及对我国国际贸易的影响
1.1伦理道德的差异。
在中国儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，中国人倡导“忠”、“义”、“孝”、“忍”、“稳”等观念，举止言谈以谦虚为荣，体现出群体性的文化特征。而西方国家以崇尚个人为中心，宣扬个人主义至上，发展自我表现自我，因此西方文化体现的是个体文化特征。中国文化中非常重视人与人之间的关系，一旦双方成了熟人或者朋友，那么关系就会变得非常亲密，信任与包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口头约定；而西方人不太注重培养双方的感情，他们对问题的处理用的是法律手段，一般都有律师出面解决问题。所以，各国不同的道德观念对国际贸易无疑又是一个阻力。中国很多企业回避反倾销诉讼，中国制造的很多产品在国际市场上没有取得应有的市场份额主要是由法律原因造成的。在国际贸易中我们必须清醒地认识这一点，相关的条款必须签署进合同，必须非常注重合同的法律性，这样才能更好地促进我国的国际贸易发展。
1.2中西方的文化差异导致中西方公司的企业文化差异。
企业文化是国家文化的反映，影响企业的各个方面，指导着企业的日常商业交往。包括如何选拔与提升雇员、如何领导和激励下属、如何选择和制定企业文化与企业战略、以及如何与其他商人谈判等。不同的文化背景所产生的企业文化存在着巨大的差异。中国在灿烂的中华文明中形成的是以儒家思想为主体，极具人文精神，以和谐文化为主旋律的文化氛围，而西方文化那种崇尚智慧和理性，讲究科学、民主，信仰宗教，以及个人主义的价值观念深入人心。因此中西方文化差异产生了不同文化氛围的企业，而中西方企业作为国际贸易的主体对于国际贸易的影响是主要性的。
2我国国际贸易应对中西文化差异影响的策略
跨国贸易比单一文化环境下的贸易更具有挑战性，也更为复杂，那么为了避免因文化差异导致的国际贸易问题，使得国际贸易自由融洽地发展，在贸易过程中我们应做到以下几个方面：
2.1国家之间增强国际性的文化交流。
加强国家间各种形式的文化交流具有非常重要的意义，为了消除中西方之间的文化差异，最好的方法就是增强各国之间的文化融合，比如建立国际性的文化交流组织和文化交流中心，进行多层次、多形式的文化展示和交流，以消除语言、风俗习惯、价值观念、道德观念等方面的贸易阻碍。只要学会站在对方的角度看问题，理解不同的文化背景，那么在国际贸易谈判中阻力自然就会减轻很多。中国每年举办的中外文化年、国际民间艺术交流展览活动等，充分展示了中外各国的文化和艺术，不但可以增进相互的理解，也提高了中国文化的对外影响力，增加国外对中国产品的喜爱，最后带动中国产品在世界贸易中销量的上升。
2.2充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好。
在国际贸易的过程中要做到敏锐地观察对方的风俗习惯与偏好，在于国外商务人士交往之前，应了解对方的文化背景，调查好对方的市场，以避免不知道某些特定习俗讲究而使对方不快甚至于影响到贸易的进展。比如，绝大多数美国人喜欢蓝色和杏红色的家用器具，南欧人偏爱红色容器，而荷兰人则喜欢白色等，我国的公司根据这些风俗习惯偏好，制订了满足差异化需求的目标计划，顺利提升了自身产品在国际市场上的份额。因此，文化差异优势能从根本上影响用户的满意度及服务商与消费者之间关系，充分了解并利用各民族的风俗习惯与偏好，双方的谈判才能顺利进行，两个不同文化背景下的公司之间才有可能建立起长期的合作关系。
2.3根据文化差异企业要制定对应的贸易策略。国际贸易活动本质上是各国的企业进行贸易交易，如果一国的企业有志于开拓一个拥有不同文化的国家开展贸易活动时，正确的制定贸易策略是最为关键的一步。企业在制定国际贸易策略的时候，应该注意与当地文化的融合，并且充分地尊重当地的文化，创造为当地人接受又有吸引力的产品才能成功打开市场。包括产品的设计、定价、促销和分销等方面，都要符合当地的文化氛围。既要创造出适合当地销售的产品，又要使定价的方式和程度为之接受，还要找到适合当地习惯的渠道，和适应当地文化的宣传方式。这些环节缺一不可，只有把他们都有机地结合起来，才能达到破除贸易壁垒的目的。
2.4针对文化差异做好贸易的后续交流。
在双方企业达成贸易意向签署合同后，针对合同后续履行的贸易后管理也必须加强重视。因为中西方文化差异，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。对于注重人与人之间的关系的国家，如果合同出现争端，不应完全依赖法律机制，更多地依赖于双方之间的关系来解决问题。而相对于西方文化比较强调人与事情分开处理，出现问题依靠法律解决。就要求我们在前期的贸易合作交流中，要形成对该企业比较全面地认识，相关法律条款要全面合理地签订，经过日后不断地合作，努力打造企业之间战略合作伙伴的关系。通过以上对中西方文化的分析及其对国际贸易的影响，任何从事跨文化活动的人员都应该注意文化差异所带来的影响，并且认真对待这种文化的差异。人们在进行国际贸易时，学会站在对方的角度来看待问题，克服文化障碍，知己知彼，相互尊重，入乡随俗，才能共同创造一个能适应对方的贸易环境。总之，国际贸易不仅仅是一个经济活动过程，而且也蕴含着丰富的文化内涵，是一个经济与文化相互融合的过程。在跨国贸易中，应对他国的文化差异表现出理解和尊重，要具有宽广的胸怀和包容的态度。只有正确地认识并接受中西方文化的差异，才能不断地提高企业的经营能力，强化自身优势，提升我国企业国际贸易的竞争力，推进我国国际贸易的顺利进行。
作者：周小英 单位：中国人民大学经济学院
一、商务谈判中的中西方文化差异
（一）会见方式
1.介绍方式。介绍是一种让对方互知的方式，它的顺序应该是先介绍女士或者是地位高的人。西方人经常在姓前面加上“先生、女士”这类的词，而中国人喜欢用“同志”一词来指代被介绍人，尤其是在一些非常隆重的场合。在西方，人们见面的时候喜欢称呼一个人名字的第一个字，以这种非常亲切友好的方式来称呼对方，即使有时候在交谈的刚开始，他们是以彼此的姓氏来称呼对方，但是马上就会叫出名字的第一个字。但是中国人喜欢被叫做某某经理、某某教授、某某董事，因为他们觉得这是身份和地位的象征。2.握手的习俗。西方人见面的时候不经常握手，他们经常微笑示意或者是以“hello”打招呼。但中国人是不同的，即使他们之前没有见过很多次，不是很熟悉，仍然会将握手视为彼此最好的问候方式。而且中国人在握手习惯上并没有太多的规则和规矩限制。而西方人对握手这种问候方式有很多的礼节限制，这些区别主要体现在握手的力度和顺序上，中国人初次见面的时候会轻轻握手示意，西方人则强调握手的力度，轻轻握手会被视为轻视对方。在西方，一般是女士先发出握手的邀请，而且在握手过程中，双方彼此要有眼神的交流，要笑着打招呼，不可以看其他地方，这样才能显示出对对方的尊重。但在中国，女士是不会先发出握手邀请的。
（二）讨论方式
商务谈判的过程就是讨论协商的过程。任何一个成功的谈判都是商议的产物，任何讨论商议都要有一定的礼仪，有一定礼节帮助下的讨论方式可以成功的实现有效谈判。1.语言方式。语言是文化的一部分并且在文化中扮演着重要角色，而且语言能反映出一个民族的特征。它不仅包含民族的历史和文化背景，而且还折射出这个民族对生活、生命的不同理解和思维方式，语言能成功的影响交际活动。谦逊是中华民族的传统美德，在面对别人的赞美时，中国人喜欢用谦虚的态度来感谢别人的赞美，例如“不是太好，一般和还不够好”等诸如此类的词汇。在西方文化里，人们在向对方发出赞美的信号后希望能得到对方肯定的回应，所以他们反而觉得中国人的过分谦虚是一种不礼貌的行为，这种过分的谦虚让他们感觉到自己的赞美被直接拒绝了很没面子。因此，西方人在受到赞美或表扬的情况下，一般会毫不犹豫的说“谢谢”。2.非语言方式。除了语言，非语言方式在交流中也能传达意义。非语言方式是一门真正的艺术，因为不同的文化背景赋予非语言方式不同的意义。在一种文化背景下，一种姿势或手势代表的是开心和高兴，可能另一种文化下它显示的就是粗鲁。例如，西方人觉得交流的时候眼神对视代表的是诚实和真诚，可是中国人会觉得这是不礼貌的。中国人习惯用食指和中指表示数字2，西方人却用它们表示胜利的姿势。中国人用拇指和食指表示的数字8，在西方人看来，这种手势代表的却是数字2。
（三）送礼物的方式
1.西方人的礼物。在西方，赠送人和被赠送人喜欢一同分享礼物带来的喜悦。被赠送人在接到礼物时一般会当面打开礼物，让赠送人也能感受到礼物传达出的喜悦之情。除此之外，西方人还会注重送礼物的时间，作为一个基本规则，西方人经常会在一个社交活动结束后送出礼物，尤其是在达到社交效果后，因为这样会避免“行贿”带来的嫌疑。而且西方人送礼物没有中国人的禁忌多，大多数的西方国家对数字13、星期五还有一些特殊的场合比较忌讳。所以，西方人在送礼物的时候避开这些禁忌就可以了。2.中国人的礼物。中国人认为著名的品牌或是具有民族特色的工艺品是最好的选择，具体到礼物的实用性则远不如它的艺术性那么重要。中国人鼓励谦逊和双方互相的尊重，所以大家倾向于自己先送出礼物以显示出对对方的尊重。最后，中国人送礼的禁忌比较多，例如像“4”这样的数字和伞这样的礼物。
二、中西商务谈判礼节差异的原因
（一）地理环境
从地理和文化上分，世界可以被分为两大区域：东方和西方。因为内陆环境因素的影响，中国多是大陆，以发展农业为主，是一个农业大国，这种环境使得中国人善于总结前人的经验，但对空间的概念相对较弱。这种内向型的思维方式给中国人带来了稳定和平和的性格特征，同时也有一些弊端。例如中国人对事物缺乏好奇心、对未知事物没有兴趣、缺乏冒险精神。恰恰相反的是，大多数西方国家都生活在开放的海洋环境中，工业和商业相对比较发达。而且西方人喜欢从古希腊文明中去探索客观存在和自然奥秘。同时，不可预知的海洋环境也在不断促使西方人关注空间的扩张和军事侵略，使他们充满了冒险精神。地理环境的差异同样也对中西商务谈判的礼节差异产生了深远影响。例如对双方商讨方式的影响，封闭的内陆环境的影响，使得中国人在谈判中比较谦逊，而开放的海洋环境使得西方人一般比较直率。
（二）经济因素
传统的中国经济是典型的自给自足的经济，所以中国人一般非常保守，他们可以靠着一片土地在一个地方生存很长时间，文化上也更显内敛。中国文化属于典型的农业文化，强调伦理道德并且将和谐与忍耐尊奉为人生的信条。西方文化起源于海岸，属于海洋文明，农业在他们眼中没有像在中国那样重要，所以西方人喜欢探索新事物，更加外向。西方国家通过工业革命进入了工业经济时代，所以他们有很强的斗争精神，有明确的法律意识去维护自己的权利和利益，而且将独立、自由和平等奉为人生的信条。经济因素对中西方商务谈判的影响，其中之一有人们对赞美的不同的回应，中国人由于自给自足经济的影响多数持谦逊态度，而西方人比较直率。在他们眼中，好与坏就是两面，没有折中的一面。中国人强调伦理道德，注重和谐以坚忍为座右铭。
（三）宗教因素
战国时代，秦国战胜了其他诸侯国，于公元前221年完成了中国的大一统，建立了秦王朝。从此，开始了中国两千多年的封建王朝统治。这个统一不仅意味着华夏文明的建立，更是中华民族形成的标志。从此，自给自足的封建经济在中国占据了主导地位，农业经济的发展使得百姓和贵族都希望有一个平和的环境去维持农业经济的发展。中央集权统治下需要统治者们制定更进步的规则去统治人们的思想，孔孟思想便成为了主导思想。孔孟思想强调“和谐”与“仁义”，强调自我修行。这一点不同于西方国家的斗争文化。在西方国家，随着庄园经济的发展，西方的游牧业发展迅速并在整个西方世界扩展开来。在这种产业模式下，“斗争”毫无疑问成为它的核心文化。在中国，无论是外来的佛教还是本土的道教都是被动发展的，所以中华文化是内敛而且传统的。尽管西方教义也宣扬磨难和隐忍，但是基督和伊斯兰教的主流思想是要鼓励反对外来压迫和异教徒，所以西方人比较外向、开放和大胆。
三、商务谈判中的策略
（一）充足的准备
如果想取得商务谈判的成功，就必须得提前做好准备。首先为商谈制定计划。在谈判之前，人们就需要全面了解竞争对手之间的民族和文化背景差异，还有竞争对手想得到什么？既得物背后又隐藏着什么？其次选择合适的协商策略。来自不同文化背景下的谈判者之间会有一些障碍，那么，一个优秀的商务谈判者为了取得成功要学会尊重对方的文化，同时避开一些禁忌语。
（二）尊重和包容不同的文化
商务谈判中的小组成员有不同的文化背景。一些原则和风俗在一种文化背景下看起来是公正和合理的，但在另一种文化背景下也许就是不可思议的。因此，谈判者不能想当然的认为同样的风俗习惯在不同的文化背景下具有一样的意义，谈判者要学会尊重外来文化，尽管有时候对方的文化看起来是匪夷所思甚至是滑稽可笑的，也应得到尊重。在正确的谈判意识引导下，谈判者应该用自己的风格和策略去灵活适应不同的商务文化。例如，在同礼仪规格较高的英国人和法国人谈判的时候，谈判者应该关注自己的穿着和言行举止以显示出良好的教养。所以，谈判双方要理解对方的文化习俗和禁忌，以免在谈判中造成各种不愉快而影响谈判的成功。
（三）提高法律意识
随着现代社会人们法律意识的增强，几乎所有的商业活动都限制在一定的法律体系内。但是由于不同的社会经济和文化因素的影响，中西方之间的法律意识是不同的。西方国家的法律意识较为健全。中国由于受封建等级制度的影响，思维程序化，法律意识较为淡漠。因此，中国需要完善法律制度，提高公民的法律意识。
（四）提高语言应用能力
为了使谈判顺利进行，熟练掌握和应用对方的语言也是非常必要的。谈判双方应该提高语言应用能力，尽量用精准的语言去沟通，以便克服交流障碍。
四、结论
中西方文化差异可能会在商务谈判中给双方造成一些障碍，但是如果谈判双方能够灵活运用交际策略，就可以在某种程度上减少误解的产生。而且谈判双方只有在了解和熟悉对方文化的情况下才能匹配不同的交际策略，从而赢得一个成功的谈判。
作者：刘艳艳 单位：黄淮学院
