通过对销售对象分类，从消费心理学角度设计营销脚本，客户意向成交率在三个月内提升了2倍多。
2.广告与购买环境布置。运营商的广告运作往往比较粗放，不少广告是简单介绍新套餐，甚至全是套餐内容和价格的说明，效果可想而知。从消费者知觉方面来考虑，更重要的是从消费者角度影响其情感。因此，笔者所在单位将家庭融合套餐打造成“智慧家庭”形式，电视广告以普通公寓户内为背景，展现屋内电脑、手机、平板电脑、电视共享高速互联网，突出在线远程与外地的爷爷奶奶聊天、分享外出游玩照片等场景，打亲情牌，让收视者关注到使用同一个运营商的多种产品后，能够享受到更为便捷、融为一体的服务。
同样的，在营业厅布置中，一改过去手机放在柜台里、营业员坐在柜台后的格局，将体验台上的手机、挂墙的网络电视联动起来。将体验台靠近电视，同时在体验台上布置玩具火车等，通过这个简单的场景唤起客户对家庭的知觉。
手机里的照片一个划动就在电视上出现，这个招牌动作成为每个营业员必须掌握和对每位新客户演示的技能。简单帅气的动作，随之而来电视画面的迅捷反应，大大触动了客户的感知。在三个月的实践中，几乎每次演示这一动作都引来围观客户的赞叹声。
最终的效果自然不言而喻，自2013年5月开始结合消费心理学对家庭融合套餐整个销售过程进行改进后，套餐销量提升超过150%，新客户中有超过70%选择这一套餐。
四、结论
消费心理学作为一门新兴学科，还在不断的完善中。现在中外都侧重行为实验，近年来所谓“不理性行为”方面的研究也颇为流行。这都启发我们，消费作为一个过程，是可以适当干预的；纯粹理性人的经济学假设，在实际生活中不成立。在未来4G竞争更加激励、运营商几乎同时发力的环境下，谁更掌握消费者的心理，能更有效的影响消费者选择，提升消费者的满意度，谁就能赢得4G时代的市场。
参考文献：
[1]迈克尔·R·所罗门 & 南希·J·拉博尔特.消费心理学-无所不在的时尚（第2版）.中国人民大学出版社/2014： 20-21.
[2]Paul T. Costa & Robert R. McCrae， “From Catalog to Classification： Murray’s Needs and the Five-Factor Model”， Journal of Personality and Social Psychology 55， No.2（1988）： 258-265.
[3]Abraham H. Maslow， Motivation and Personality， 2nd ed. Harper & Row， 1970..
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