一、湖南茶叶的市场营销现状
湖南茶种丰富，2011年调查显示，湖南茶叶种植面积149.2万亩，绿茶产量55698吨，红茶产量17240吨，乌龙茶产量600吨，黑茶产量31922吨，黄茶产量26吨，产值共计426000万元。湘茶独具多茶类互补的优势。绿茶稳定发展，黑茶、黄茶等特色茶高速成长，有机茶叶形成批量，在国际竞争中凸显优势。湖南年产黑茶占全国产量的60%。随着生活水平的提高，黑茶作为保健茶广受人们喜爱。湖南茶叶拥有3个中国驰名商标：君山、怡清源、金井；7个中国著名商标：猴王、东峰、湘益、古洞春、沩山、干发、兰岭。从目前有代表性的湖南茶叶产品的营销战略来看，大部分以茶文化作为市场定位的依据，例如君山黄茶因文成公主当年把其当作嫁妆而作为依据，主打“皇家文化”牌，包装以皇家宫殿，黄袍的颜色为主要内容来凸显黄茶的独特气质；安化黑茶依托茶马古道为文化背景凸显其独特的文化内涵。悠久的茶文化固然可以为茶叶增添特色，但这并不足以成为茶叶产品的核心竞争力，茶叶营销主要还是以满足市场需求为目标，明确市场定位，满足特定消费人群的需求才是稳固市场地位的根本。
二、湖南茶叶的STP战略营销改革途径
消费者由于体质，生活习惯，消费理念的不同而具有较大差异性，如何引导消费者识别湖南茶叶，并培养其成为自己的忠实的消费者群，这是提高市场份额的根本途径，这就需要湖南茶叶在消费者心里树立一个独特的市场形象和地位，实施STP战略，具体应该从这三个方面入手：
1、充分调研，选择细分标准
湖南茶叶以文化为依托来定位自己的产品，存在一定的不足，不同的茶产品具有不同的功效，给消费者带来的核心利益是不相同的，茶叶即使种类相同，其产地不同也会形成不同特色，不同区域的地理环境、土质、温湿度、日照、土壤、气候、灌溉水质等条件的差异，在色泽、香味、口感等方面仍可能存在很大的差异，都直接影响茶叶的品质的形成，湖南拥有红茶、黄茶、绿茶、黑茶，茶种丰富，加上湖南独特的地理位置和气候，即使是同种茶系的茶叶也是有别于其他省份的同类茶叶。同时，影响消费者的茶叶消费需求因素还包括生活方式，追求的不同利益。湖南茶叶市场细分时应该结合产品本身的差异和消费需求的差异，充分调研，选择消费者年龄，生活方式，所追求利益等为主要的细分标准，细分茶叶行业，找准自己的市场地位，树立独特的市场形象，获得稳中有升的顾客占有率。
2、准确定位，彰显产品特色
茶叶市场竞争比较激烈，要面对同行业产品的竞争，面对替代产品例如咖啡、饮料等产品的冲击，还有这些年国外品牌对国内茶叶市场的争夺也很厉害，例如联合利华的立顿，日本的三得利等产品。联合利华的立顿红茶品牌08年在中国的销售额是230亿元人民币，几乎是中国所有茶企年销量总和的三分之二。立顿公司营销重点在需求，根据需求进行定位，牢固树立自己的市场地位。湖南茶叶面对激烈的市场竞争，就要根据市场需求彰显产品特色，以产品特色来定位。例如湖南桃源的大叶茶是全世界纬度最高的大叶茶，整个内含营养物的配比是全世界最优秀的，桃源大叶在全世界茶叶资源中是一朵奇葩。特殊的地理环境造就了其优异的特性，以此为原料精制出的大叶红茶，其外形、香气、口感、营养价值都远远高出其他的红茶。保靖黄金茶源于距今400多年古老、特异、珍稀的地方野生茶树品种资源，保靖黄金绿茶具有“三高一适中”和“四绝”的特色，即氨基酸、水浸出物、叶绿素含量高、茶多酚含量适中以及香、绿、爽、醇，被誉为“中国最好的绿茶”，保靖黄金茶红茶，具有“香、甜、鲜、醇”的品质特点，兼有“花香、果香、蜜香、薯香”，被誉为“世界上最好的小叶种红茶”。名望黑茶渠江薄片，源于秦、兴于唐、盛于宋，被视为黑茶中最古老尊贵的茶品。湖南茶叶产品本身具有差异性特色是其进行定位的基础和依据，定位于产品特色，消费者需求和产品特色相结合开发多样化的产品，满足特定消费者人群的需求，打造核心竞争力。
3、做好品牌及特色定位的市场推广
湖南茶叶拥有的得天独厚的种植条件，使得湖南茶叶拥有独特的品质。根据产品特色定位后，要能够被广大消费者知晓并在其心目中树立不同的地位，应该做好品牌及产品定位的推广工作。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，和其他竞争者的产品相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合。根据茶叶产品的定位，从茶叶产品的包装、价格、价值和独特的市场营销模式等方面点滴做起，全方位有机整合，以消费者和市场为中心，采用教育营销的方法，用一个符合产品定位的形象深入到消费者心里，以消费者的需求为品牌诉求点，塑造个性的品牌形象。通过推广活动让消费者能够熟知产品特色，品现代经济期刊牌印象深刻，从而实现稳定湖南茶叶产品市场地位的目标。
作者：周叶林 单位：湖南外贸职业学院
