1利用多种广告媒介进行宣传
即便是同样的商品在同样的市场环境中，有的企业止步不前，而有的企业却红红火火。正所谓同样环境，同样条件却冰火两重天。这里以兖矿集团为例，该集团的产品不但在国内有着较高的知名度，而且在国外也占有一定的市场份额。尤其是龙口煤特别重视产品的形象，将其产品的优势让客户明确的了解。这样客户在选择的时候往往会优先考虑。这可以说是将自己产品的优势充分地发挥出来。这也就是市场营销创新的一个方面。从市场营销创新的角度而言，那些能够成功的企业往往都是紧紧地把握住了卖点。卖点也就是商品在进入销售环节中能够吸引住客户眼球的切入点，能够有效地引发客户的购买欲望。而且这个卖点要能够与其他同类商品有效地区别开来，不会让客户误认。煤炭市场的营销创新是多个环节的共同作用，并非依赖于单一环节的改进。虽然单一环节（如价格，广告等）非常的重要，但是站在企业的角度而言，出于今后的长远发展考量，通过各种营销环节的组合来促进客户固有观念的转变就显得极为重要。企业需要强化其产品在用户心目中的地位，激发客户的购买欲望，通过各种创新的销售措施来提升本产品的美誉度。因此，市场营销在广告宣传创新上，需要像电力、钢铁以及化工等用煤大户进行有针对性的广告宣传。让这些大客户能够知道如何选择符合自己需要的产品。同时在广告的宣传上要区分地域。例如，沿海地区的渔民需要用煤，但是最需要的是燃点低的煤。而寒冷地区则需要热量高的煤。电力以及钢铁等行业需要符合本行业生产所需不同性质的煤。这些都需要在广告宣传上做足功夫。有针对性地进行宣传才能尽可能地将产品销路拓展。
2开拓思路，创新运用多种市场营销策略
市场营销策略的创新需要2个前提条件，①煤炭企业应建立起灵活高效，富有生机活力的营销组织机制，能够充分协调营销组织的各个层面人员，针对市场变化及时做出相应的调整；②煤炭企业应善于抓住市场机遇，灵活运用市场营销的战术。（1）细分产品等级，正确处理几个比例关系为了早日达到理想中的市场营销体系建设，企业应认识市场供需关系基本理论的运用：在买方市场中，煤品质量与销售价格、销售量、用户的潜在购买欲望呈正比例关系；煤品销售价格与用户的潜在购买欲望和销售量呈反比例关系。这几个比例关系在煤炭企业的市场营销中具有十分重要的作用。要让营销人员在竞争中争得先机，正确处理上述的比例关系，企业必须科学合理地对煤炭进行分类，遵照煤炭品质的优劣详细划分产品等级，并对每一个等级的煤品制定严格的产品质量标准和价格浮动区间，从而丰富企业的产品体系，以满足不同类型用户的需求。（2）开展网络营销所谓网络营销，就是在传统营销渠道的基础上进行拓展，使之成为网状的营销链条，每个链条节点都能够实现信息资源共享、相互协助完成销售目标，从而使企业走向企业份额最大化、目标利润最大化的良性发展道路。比如，在产品销售比较集中的地区，通过精心划分市场定位的基础上，将用户采购的特定品质煤炭运送到用户的指定地点，与用户见面进行交易谈判，发挥企业规模销售优势，以尽可能争得市场份额；对于一些地区分布零散、需求量小的用户，可以运用企业组建的网络销售服务体系的功能，在节约销售费用的同时取得一定的销售主动权。在设置营销网络的细节时，企业应对自己在市场竞争的优势和劣势有一个明确的认识，结合历年来积累的营销特点，将客户比较集中的主要省份和地区进行空间区域的划分。选择位置理想、交通便利的城市建立最佳的销售网点，并实施分片包干、分区经营的销售方式，使营销工作能够兼顾传统优质客户需求的同时，加大边远地区潜在新客户的开发力度，从而慢慢扩大区域内的企业影响力与市场份额。这种营销方法，避免了与大型企业集团的正面竞争交锋，更加有利中小企业市场开发。（3）树立正确的产品开发理念市场营销的利器之一是适销对路的好产品。当前市场经济条件下，生产的根本目的是满足用户的需要。这就要求企业树立正确的产品开发理念，不仅要质量优、品位高、价格合理，更重要的是产品能够适销对路、具有良好的市场前景。①要善于发现市场尚处于空白的新产品；②要按照客户需求进行个性化产品开发；③准确预测市场需求；④创造新的市场需求，引导客户消费习惯。
3打造一支高素质的市场营销队伍
竞争是当前市场经济社会体制的基本特征。越是激烈竞争越考验市场营销人员的素质。一个优秀的市场营销人员应具有充分的人格信心、敏锐的观察力、机智巧妙谈话技巧、丰富的专业商品知识、必要的公平交易和消费者权益等法律知识。市场营销人员的责任是向顾客详细描述产品信息，使顾客了解熟悉产品的特点，认识到如果购买这个产品将会满足他们的需要。在这一过程中，营销人员不仅仅是介绍产品与配套服务，还要让顾客形成产品与服务紧密联系的意识。当产品与服务之间构建起休戚相关的联系后，供需双方才能建立更为牢固和长远的合作关系。这种良好合作关系的维系有赖于营销人员的素质。因此，企业必须以战略发展的眼光看待市场营销队伍的建设，努力打造一支高素质的市场营销队伍。在素质创新方面，企业应精心挑选加入营销队伍的人员，培养出一批既了解基本生产业务、又掌握经营治理知识，还精于销售攻关的人。这一举措是煤炭企业开拓销售市场，将产品推向市场的关键一步。因为，企业要通过营销人员这个窗口，让客户不仅了解本企业产品的主要特点与共性，以及产品在其它领域的销售使用情况；还要细致分析客户的主要购买需求，进而分析整个社会的大致需求，使企业市场营销工作的效益达到最大化。因此，打造一支高素质的市场营销队伍构成了市场营销创新策略的重要组成部分。企业必须不断强化对营销人员的培训，增强个人的社会应变能力、综合知识的应用能力、与他人的沟通交流能力等。每一个从企业派出的营销人员，都具有个性化的经营特色，能够在激烈的市场竞争中善于发现和抓住时机，同时还可以在瞬息万变的市场变化中果断进行销售决策，在处于销售逆境时敢于主动出击战胜对手。
4结语
著名的海尔集团凭借多年成功的营销经验总结出了：在企业市场营销的创新活动中，只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒。尽管煤炭市场前景乐观，但由于煤炭生产企业众多，市场竞争仍然十分激烈。煤炭企业必须认清这一现状，不断加快市场营销创新的脚步，敢于在市场发展上摆脱旧观念的束缚，使企业永葆活力。煤炭企业应加强市场行情调查，精心分析整个市场发展的大趋势，细分产品结构明确不同产品主要客户群，借助科学的定价方法结合市场行情信息对各产品进行定价，做好市场定位工作，并选择恰当的销售渠道。同时，营销人员还应富有创新精神，积极尝试多种形式的创新促销方式，形成不同销售方式的组合，包括直销、经销、代理等，从而建立销售方式更加多元化、个性化，加快企业销售信息的传递速度，提升企业的销售服务质量，高度集中市场开发、产品销售、货款回笼、售后服务与客户信息反馈等多项功能的现代市场营销网络体系。
作者：吴桐 单位：廊坊职业技术学院，
一、市场营销危机的分类
根据市场营销危机产生的原因，将危机分为产品方面的危机、价格方面的危机和分销方面的危机。产品方面的危机主要是指产品在开发完成后，由于受到产品的层次、市场定位等相关因素影响，而导致的产品升值或贬值的危机。消费者的核心利益部分主要涉及产品的质量、性能和用途，这些因素都能直接影响产品价值的高低，对于产品的市场占有率具有很大的影响。产品的市场定位是根据目标市场制定的，定位不准确，即使营销策略很好，也难以开展销售工作。价格方面的危机主要是指由于都到供给关系、需求关系以及宏观经济的影响等而引起价格波动的危机。供给关系主要是指企业的供给和市场的供给，正常而言，当需求不变时，供给增加，产品价格下降，反之，则价格上涨；当供给不变时，需求增加，则产品价格上涨，反之，则价格下降。分销方面的危机主要是指在分销渠道的各个环节上的不可预见性因素带来损失的不确定性而导致的危机，主要有分销渠道的层次和宽度、中间商的态度以及渠道的效率。分销渠道层次宽度是产品从企业到最终购买者转移过程中的中间商的数量，销售渠道宽，则产品推广速度快，销售渠道窄，则推广速度慢。分销过程中，中间商的态度也至关重要，中间商对顾客具有诱导作用，中间商的态度也直接影响产品的销售额。
二、市场危机的处理
市场危机的处理是指针对危机而采取的有力措施，以减少企业的损失，维护企业的形象。针对危机，企业应及时有效的反应，查找原因，制订措施，削减危机的危害性，尽力挽回损失。为避免应对危机产生的盲目性和随意性，企业要先制订应对危机的处理程序，防止处理危机中产生重复和空位。危机的处理程序主要包括危机的确认、危机的控制、危机的解决和危机的善后管理，危机发生时应严格按照应对程序处理，才能高效有力的解决危机。危机的确认是解决危机的前提。确认危机需要确认危机发生的原因、确认危机的种类和发生根源、确认危机事件的后果和损失，在危机的确认阶段，管理人员应多听取公司人员的各种看法，结合实际，确认危机。控制危机，要成立危机解决领导小组，专门应对危机；要积极应对媒体，无条件道歉和认错，对公众坦诚错误，提出解决方案，进行赔偿。危机的解决要坚持公正公平的原则，改变公众的认识，重新树立良好的形象，防止事态的蔓延，化解危机。同时，要完善市场营销危机管理框架的构建。设立危机管理团队，并作为企业的常设机构。因为危机的种类繁多，危机管理团队应包括企业高层负责人以及各部门主管。只有这样，当危机发生时，企业高层负责人才能组织协调，组建危机管理团队，应对危机、解决危机；不管什么原因造成的市场营销危机，最终都会导致产品的顾客的流失。企业最大的危机就是客户危机，客户资源就是最宝贵的资源，客户的满意对企业至关重要。因此，要追踪顾客满意度，建立抱怨和建议系统，并聘请专人进行消费体验，及时就了解客户的满意度。以顾客为中心，追求顾客忠诚，才能有效的防范客户危机。建立客户金字塔机制，让营销管理人员及时了解企业产品的客户分布，动态的监视客户的变化。危机发生后，要积极的进行危机公关，将危机的社会影响降到最低，减少企业的损失。
三、结束语
市场营销危机对于企业影响巨大，而且无法避免，但是可以通过建立市场营销管理预警机制，对危机进行预警，减少企业的损失和危机发生的频率。针对危机的处理，应建立固定的处理程序，防止应对的重复和空位。危机发生时，首先建立危机领导小组，查找原因，统筹安排，及时的对危机进行攻关，化解危机。在信息化发达的今天，市场营销危机管理对于一个企业而言越来越重要，危机管理也不能只停留在口号上，要应用到实际中去。危机管理不仅能够确保企业的生存能力，而且还能为企业的经营发展提后理论性的指导，有效的规避企业风险，提升企业的自身组织水平。
作者：王常文 单位：海洋石油工程股份有限公司
