1普光气田硫磺市场定位
目前国内84%左右的硫磺用于生产硫酸，而其中68%以上的硫酸用于生产化肥［4］。而我国硫磺制酸企业主要集中在云南、贵州、四川、湖北、江苏、山东、浙江、重庆八省市，其硫磺制酸产量占全国总产量的95%以上，这些地区成为我国主要的硫磺消费区域。普光硫磺主要的目标市场就是上述八省市的大型硫磺制酸企业。普光净化厂地处川东北地区，受地理条件限制，硫磺外运、外销不便。考虑市场容量和运输条件，普光硫磺的市场定位应从四川、重庆周边地区逐步向湖北、贵州、云南等化肥生产集中区延伸;从化肥生产企业向耗酸化工企业延伸，从而更大程度地取代当地进口硫磺的市场份额。在普光气田投产前，中国石油公司在川东北地区硫磺销售多年，在周边地区培育了大批固定客户。加之四川、重庆地区硫磺需求量不大，普光硫磺销售的主要目标市场为长江沿线各地区，依托于长江沿线的经销商成为普光硫磺主要目标客户。经过3年的经营，目前普光净化厂已经建立较为完备的销售体系，硫磺主要通过火车和轮船运输销往长江沿线，通过汽车运输销往四川、重庆、云南、贵州地区。由于天然气是主产品，硫磺是副产品，硫磺产值仅为天然气产值的20%左右，不能因为硫磺销售不畅而影响天然气生产。因此，普光硫磺销售第一要务为“疏堵保畅”。
2普光硫磺分销策略
2.1分销基本原则
从目前我国硫磺对外依存度看，理论上讲普光硫磺不愁卖，关键在于销售渠道的选择。因此，探讨普光硫磺的分销策略，必须综合考虑普光硫磺的市场定位和运输条件。从运输方式上来说，普光硫磺只有通过铁路集装箱散装大量外运才能有效降低库存。从销售渠道来说，单一流向、单一销售渠道可能导致销售不畅。因此，要采用铁路、水路及公路相结合的联运方式，火车运输直销，轮船运输中转直销、中转分销，汽车运输直销、零售相组合。其中直销是最主要的销售渠道，同时要将分销、零售作为必要的补充。各个渠道及运输方式相结合，既保证了销售的稳定性，又增加了销售的灵活性。其中一个渠道受阻时，可增加另一个渠道的销量，能在一定程度上减小销售风险。直销、分销、零售的比例以及经销商的数量可根据实际运行情况进行调整。
2.2具体分销策略
2.2.1直销模式
普光硫磺采用火车运输直销或汽车、火车运输联合直销模式，其销量应占硫磺总销量的30%左右。优点是供需双方直接见面，销售稳定、销售渠道短、中间费用低。缺点是销售高度集中，供需双方依赖程度较高，当用户出现需求急速下降时，火车运输“五定班列”改变销售流向的难度较大。火车运输直销用户的条件有4个:(1)硫磺需求量要大，原则上不低于300kt/a;(2)企业要有铁路专用线，具备符合要求的接卸条件;(3)运输距离尽可能近，运输周期尽可能短;(4)企业支付能力强、信誉好。可选择四川、重庆、云南、贵州等地区的终端用户。
2.2.2中转直销、中转分销模式
通过重庆万州港火车、轮船运输联合或汽车、轮船运输联合等中转直销、中转分销，其销量应占硫磺总销量的40%左右。其优点一是可以充分利用万州港场地合理调控普光硫磺库存，缓解普光气田硫磺库存调控难度;二是市场反应灵敏，容易扩大市场影响，销售灵活，可以充分实行竞价销售，不易被用户操纵市场，降低了销售风险。缺点是增加了销售环节和中间成本，供需双方依赖程度较高。但由于有中转库存缓冲，客户相对较多、相对分散，风险低于普光净化厂火车运输直销，操作相对灵活。普光硫磺可以比较方便地通过普光气田铁路专用线运输到较近的重庆万州港中转，从而将产品辐射到沿江地区，在港口直接交货。可选择重庆、湖北、江苏等地区的终端用户和经销商作为销售目标。
2.2.3汽车运输直销或零售模式
普光硫磺汽车运输直销或零售销量应占硫磺总销量的30%左右。在普光净化厂火车运输直销开通前，主要依靠万州港中转销售和汽车运输销售。目前汽车运输销量所占比例较大，主要销往四川、重庆、云南及贵州等地区。需要强调的是，在普光气田投产初期，普光硫磺全部依靠汽车运输销售，万州港中转销售后汽车运输也继续发挥着重要作用。即使今后开通了云南、贵州方向的火车运输直销，汽车运输销售也是最有效、必不可少的补充。
3普光硫磺客户管理
普光硫磺要销售顺畅，另一个关键点是培育一批紧密合作、采购能力强、忠诚度高的优质客户。
3.1与客户建立稳定的战略合作伙伴关系
从目前来看，虽然国内硫磺消费主要依赖国外进口，仍属于卖方市场;但从长远来看，国际市场硫磺资源将逐渐出现供大于求的局面。在此局势形成之前，需要有维持长期生产经营的战略眼光，逐步与客户建立相互依存的战略合作伙伴关系，力争成为客户多元化采购渠道中稳定的供货力量。
3.2确定数量合理的、多元化的客户群
要让客户在旺销及滞销时都有采购动力，就必须使买卖双方相互依存，尽量实现多赢，充分调动客户的积极性。本着客户之间既有竞争又有利可图的原则，在四川、重庆、湖北、云南、贵州等地区保有2家以上的大型终端用户和2家以上的大型经销商。客户太少容易造成独大、垄断市场，太多则容易扰乱市场。
3.3加强选择、培育忠诚度高的优质客户
普光硫磺要能及时销售出去，就必须从大型终端用户及大型经销商中培育忠诚度高的优质客户，降低不必要的销售成本，在紧急情况下还能得到客户大力支持。当然，也应该对这些优质客户在其采购中给予适当的价格优惠、优先供货等优惠政策，以促进其长期采购的积极性。
3.4确定终端用户与经销商的合理比例
终端用户是硫磺的最终消费者，采购量相对较大且稳定，是硫磺销售的首选客户。经销商对聚积市场人气、推动市场成交、调剂供需关系、应对紧急情况等具有不可替代的作用，也是必不可少的客户。因此，特别要将一些大型经销商的地位提高，可根据其采购量在实际运行中寻找到终端用户与经销商的合理比例。
4普光硫磺的定价策略
产品定价是最难、最敏感、最重要的销售因素。但对于普光硫磺来说，因其产销量巨大，市场定位、分销策略、客户管理则显得更具战略地位。普光硫磺定价首先要考虑硫磺副产品属性，要确保天然气生产，实现社会效益最大化，兼顾硫磺销售经济效益的最大化。
4.1采用随行就市的“竞争导向定价法”
国际市场主导着中国的硫磺价格，国际硫磺供求状况、国内化肥政策、终端需求变化等因素都可能导致国内硫磺价格频繁波动。为取代部分进口硫磺份额，普光硫磺必须要在价格上比进口硫磺更具竞争力。按照国际惯例，普光硫磺定价没有采用“成本定价法”，而是主要参考南通港、防城港等国内主要港口的主流成交价，采用紧跟市场的“竞争导向定价法”，确保销售顺畅，兼顾效益。
4.2对大型客户实行适当的优惠
由于大型终端用户、大型经销商等大客户对普光硫磺销售的贡献比较大。因此，无论在畅销时还是在滞销时，都可以对其实行有别于一般客户的优惠价格。还可以探索其他优惠政策，比如市场货源紧张导致大客户采购困难时，对大客户优先供货。
5普光硫磺的营销组合
普光硫磺销售难度较大，影响因素较多，必须发挥各项策略整体优势和综合效果，确保普光硫磺销售顺畅。
5.1适应形势，不断满足客户多样化需求
硫磺产品有自己特有的产供销链条，硫磺行业也有一套成熟的运作惯例。不同客户的需求也是不同的，这就需要不断研究客户需求，既要满足客户共性化的需求，也要满足客户的个性化的需求。
5.2运筹帷幄，灵活采用多种分销渠道
普光硫磺销售要充分结合市场行情、运输条件、销售进度等情况，合理地发挥火车运输直销、中转直销、中转分销及汽车运输销售等各种销售渠道的效能，尽量拓宽销售渠道、扩大销量。
5.3综合考虑，灵活运用各项优惠政策
区别对待客户，对大型终端用户、大型经销商等大客户实行优惠价格或优先供货等优惠政策。但在使用这2项优惠政策时，要分清主次，还要把握好度。
5.4及时开通火车运输直销，化解运输瓶颈
未来国际硫磺市场供应逐步过剩，国内大型硫磺回收装置陆续投产。随着四川、重庆地区中石油彭州大炼油、中石油罗家寨、中石化元坝气田等项目的陆续投产，将新增硫磺产能约800kt/a;加上新疆阿拉山口进口硫磺量在700kt/a左右，这将对市场容量不足1000kt/a的四川、重庆地区形成较大的销售压力。而从目前普光硫磺销售渠道来看，因为没有开通火车运输直销，已出现了几次胀库。因此，随着气田产量逐步增加，开通火车运输直销已迫在眉睫。
6结语
综上所述，普光硫磺的市场定位应从四川、重庆向湖北、贵州、云南由近而远地延伸，选择大型终端用户和大型经销商作为主要销售对象。针对不同客户，采用与不同运输方式相对应的多种销售渠道相结合的分销策略。根据市场变化及销售进度，采用随行就市的“竞争导向定价法”，并对大客户实行差异化优惠政策。将各种营销策略进行营销组合，确保普光气田天然气的正常生产经营。同时，普光硫磺销售与普光气田的勘探开发、建设及投产一样，都面临着一系列的重大课题。随着普光气田硫磺产量逐步增加，需要解决的难题还会出现。希望通过本文的初步探索，吸引普光硫磺相关销售人员和业界人士参与广泛讨论，为中国天然气清洁能源生产做出应有的贡献!
作者：李建国 单位：中石化炼油销售达州有限公司
