一、B2B电子商务模式概念及特征
1、整合不仅仅能够实现线上销售，还能够B2B电子商务模式探讨文／李源实现线下体验的电子商务模式，有效减少中间物流环节，线上线下共同服务于客户，更加吸引客户。2、快捷消费者可直接在线上支付购买需要的商品及服务，服务及购买程序简单便捷。3、方便客户无需花太多时间到线下进行考察和选购，只需要在空余时间到网站上了解商品进行购买即可，线下有专门的线下商店为客户提供商品配送服务。4、利于追踪真实查询到从商品选购到商品被送到消费者手中的每一个环节，对每一个环节都做好追踪，让客户放心。B2B的商业模式对于用户来说能让其获得更多全面丰富的商家信息；更加便捷的向商家在线咨询以及预定；还能有效获得比线下销售更便宜的价格。对于商家来说，能够获得更多的展示以及宣传机会，更能吸引客户到店内进行消费；另外可以跟踪到具体的推广效果，每一笔交易都可以跟踪；充分掌握用户数据，有利于二次销售；还能够有效节约成本。
二、B2B商务模式分析
（一）根据交易机制
1、产品目录式这种模式主要是为卖方提供了一种能够使用最低成本的销售渠道，同时也为买方提供了方便、快捷的一站式的采购站点，产品目录式能够高度分散市场当中供给方以及需求方汇合到一起，为买方提供需要的产品，为卖方提供可出售对象的信息。能够为买方获得更低的采购成本以及库存成本，能够有效挖掘出更多的潜在供应商，还能够获得更多的商品信息。2、拍卖式这是一些特殊的买卖场所，为买方和卖方都提供了更多的选择以及机会，卖方能够吸引更多的竞价人员，能够获得比较高的存货周转速度以及销售价格，同时买方也能够获得更多的采购价格，有了更多选择余地。3、交易所式把所有商品按照行业或者是产业细分的方式进行商品摆放，通过B2B交易市场为买方和卖方双方提供商品交易信息以及交易量的有关问题，卖方能够通过网上交易削减过多的存货，同时买方也能够获得更加方便和快捷的网上交易，能够有效实现立即购买。4、社区式把所有的买方和卖方一同汇集起来，为他们提供产业或者是行业专业信息，还有业内专业人员有关的社区是服务，为卖方双方提供市场信息、行业新闻以及工作机会，还有在线聊天等多种服务，吸引不同行业的买卖双方。
（二）根据企业间商务关系的不同
1、以交易为中心的B2B电子商务模式以企业双方之间的交易为主要服务内容，目的在于实现商品交易，主要的形式是为在买卖双方提供在线产品交易信息，通常都是以一次性买卖活动为主要交易对象。2、以供需为中心的B2B电子商务模式以企业双方之间的供需关系为主要服务内容，主要关注的内容是企业生产过程以及供应链，并不是商品交易，最主要的形式在为供应商以及制造商二者之间构成的B2B供应以及采购市场，这主要是以供应商以及制造商之间的供需活动为主要内容的，以企业双方之间的合作关系为主要服务对象，通过利用网络信息技术把合作企业之间的供应链管理，比如企业资源计划以及产品数据管理，还有客户关系管理等等进行有机地结合起来，有效实现企业和企业之间的无缝对接。3、以协作为中心的B2B电子商务模式主要以企业和企业之间的虚拟合作为主要的服务对象，不仅重视供应链，还重视整个生产过程，尤其重视协作企业之间虚拟组织中价值链的整合与优化，最主要的形式为企业双方之间的协作平台，还有业务活动，主要涉及到企业之间的协作，两者之间形成一个虚拟的价值链。通过企业之间协作平台对所有产品生产周期之间的业务活动提供最有效的管理环境，企业和企业之间的业务活动通过使用虚拟组织这种形式实现全社会同步。
（三）根据买方和卖方在交易中所处的地位不同
1、以卖方为主这种模式最为常见的B2B模式，以卖方为主要服务对象的模式当中，服务的企业或者是提供产品的企业，也就是我们常说的卖方企业是占据主动位置的，首先由卖方企业将产品信息上传到网上，随后等待买方企业与其洽谈。2、以买方为主这种模式也是很常见的一种B2B模式，主要是由买方企业先在网上发布产品需求信息，然后由卖方企业在网上搜寻到买方企业需要的产品信息，向其提供产品买卖。3、中立模式中立模式不管对于买方企业还是卖方企业来说都有着一样的吸引力，双方都希望能够通过B2B电子商务获得自己需要的产品或者是信息，中立的B2B由于此种优势也才更加能够在市场上获得成功。
三、B2B电子商务营销模式分析
（一）网上广告形式及收费标准
B2B电子商务的广告分为两种，一种是义务广告，一种是非会员式的收费广告，其中前者主要是针对签约企业以及合作伙伴等安排在特定的栏目做出特殊的信息接收，而后者主要是针对有专门类别的广告做出的收费标准。其中收费广告还分为会员网络媒体以及传统媒体，B2B电子商务的网络媒体主要包含了网站首页以及栏目主业，还有内容主页等等。
（二）客户细分和协同发展
B2B电子商务在具体的经营过程当中运用了客户细分的策略。把会员划分为会员以及合作卡会员，还有公司客户。并且是携程会员当中又分为普通会员以及VIP会员。针对不同的会员能够获取的消费优惠也是不同的，起到了非常好的促销作用，采用发放联名卡的办法有效体现出了企业对用户的关怀，进而提升客户的忠诚度。B2B电子商务还能够通过客户的消费行为做好具体的数据分析，为后期服务做好铺垫。
（三）个性化经营和高质量管理
B2B电子商务在实际发展过程当中尤其注重网站个性化的发展，不仅能够给用户提供一个能够自我选择以及习性搭配的舞台，网站平台上还有为用户提供丰富的产品以及准确的商品信息。
（四）合作经营和优势互补
B2B电子商务在实际发展过程当中尤其注重和多方合作，不断壮大自己的实力，弥补自身的不足，做到和众多企业共同发展。B2B电子商务和众多企业单位建立了长期稳定的合作发展关系。另外，B2B电子商务还为用户提供了多方面的商务还有信息服务。全方位为用户考虑，为用户提供全方位服务。
四、B2B电子商务模式成功要素分析
（一）思想观念的扭转
由于B2B电子商务融入了电子系统以及互联网的原因，也有其自身的特性以及规律，所以需要先转变传统思想观念，以市场需求作为第一经营原则，营销活动都应建立在良好的用户体验上。在这方面，B2B电子商务为了给用户提供更好的用户体验，把用户最需要的产品方面搜索以及展示的优先位置，并不是一味的把利润较高的产品优先进行展示。
（二）业务流程梳理
在这方面，B2B电子商务首先建立起了详细的业务流程以及业务需求，重点内容包含了信息流、资金流等，突出地把业务模式以及运营需求做出重点探讨，把握每一个环节做到通常，采购、仓储以及市场，还有财务以及专业技术人员等全程参与规划，最后结合每一个部分的详细计划进行汇总以及规划，分阶段分步骤完成。
（三）组织架构
B2B电子商务建立起能够真正符合电子商务市场需求的运营体系，有效符合了电子互联网传播的灵活机制，突出重点部门，比如业务、网络运营等部门，充分结合互联网的特性，做到灵活变通。
（四）财务管理
B2B电子商务在财务管理方面都是尽量和传统的企业管理区别开来的，由公司做统一管理，这种管理办法能够有效地促进工作进展，有效避免了因为流程太过复杂而影响效率的情况。
（五）网站开发
B2B电子商务根据功能需求不同网站开发费用也不同，具体价格也需要等需求确定，开发周期确定后才能统计，建议想做这个项目的集团自建技术团队，如果前期资金有困难一定要有技术核心具备架构师资格的人参与项目，监督外包软件公司并能拿到源代码后期自主开发。
（六）团队建设
B2B电子商务的诸多项目都需要运营、网站产品经理、技术架构师、市场推广、客服管理、采购、仓储、财务等方面的专业人才，且这方面人才要具备一定的学习能力和开放的心态，保持团队内部畅通的沟通和交流，充分调动大家积极性，因为大家都在做一个创新的项目，光依靠以前的知识不足以胜任，所以需要互相学习集思广益的团队基础。
作者：李源 单位：北京科技经营管理学院计算机信息与工程系
