1从销售模式看
虽然近年来外地消费者可以通过阿里巴巴、舟山北纬三十度等网站购买到舟山海鲜水产品，但是，舟山现有的海鲜水产品仍然是以舟山国际水产城批发销售，各大型超市、菜市场、海鲜专卖店和小贩零售，海鲜大排档、饭店直接消费等为主，外地消费者如果想吃到优质新鲜的舟山海鲜，往往需要亲自到舟山，而且价格也很昂贵。而舟山本地市场上，一定程度上讲类属奢侈品的海鲜产品即便价格低廉，也会像普通生鲜蔬菜一样，时常发生严重滞销的情形。因此，舟山传统的水产品销售模式已亟须更新改进。
2舟山水产品市场贸易的特殊性
2.1产品表现形式多样化
海鲜按照新鲜程度不同可划分为活海鲜、冷冻海鲜、干海鲜三类；从来源讲，又可分为捕捞型水产品和养殖型水产品两类。一般经济且繁殖量大的多来自渔船捕捞，如皮皮虾、梭子蟹、八爪鱼等，而养殖型海鲜则偏向于高档品，如海参、鲍鱼，或者人工繁殖的产品，如扇贝。冷冻水产品主要是商户在渔获期产量最高、价格最低时批量购进后冷冻储存，冷冻得好的海鲜品其视觉效果和口感可与鲜活品相媲美。干鲜制品严格意义上讲已不属于海鲜品，因为它与传统的快速消费品已没有什么区别，由于是干货，所以价格较高。
2.2不易运输和储存
海鲜产品在于一个“鲜”字，其价格与新鲜程度成正比，因此对运输和储存的要求较高。干海鲜只要在运输和储存环节中保证通风干燥，基本上没什么大问题；冷冻海鲜为保证产品品质，不仅需要全程冷链物流，而且在温度的控制上也非常严格；活海鲜的运输储存要求更高，对环境、温度、湿度都有一定的要求，这样才能保证海产品在运输途中存活。
2.3供货不稳定
海鲜品，尤其是捕捞型海鲜，每月、每周甚至每天的供货量都不稳定。形成这种现象的原因很多，比如天气、季节、海产品自身属性、环境变化等等。同工厂采用标准化方式生产出来的产品不同，捕捞型海鲜的可控性很差，产量变化大。
2.4价格变动频繁且幅度
大海鲜品价格受诸多变量影响，价格变动频繁且幅度大。其中，以捕捞型海鲜为最，冷鲜和干鲜产品次之。影响捕捞海鲜价格的因素有很多，如，天气、出海渔船数量、市场存货数量、市场消费指数竞争状况、季节因素、海生物自身状况、宏观经济环境、不可预知的突发事件等。因此，海鲜类产品一天一价、一小时一价的现象很常见。在海鲜批发市场，批发商在1个小时内可以3次调价。以皮皮虾为例，同样是在夏季，最低价3元，最高价可达12元。
3舟山水产品电子商务市场建设的路径
从现有研究看，水产品销售的电子商务模式研究集中于O2O与C2B。O2O即OnlineToOffline，起源于美国。O2O将线下与线上相结合，让线上成为线下的交易前台。O2O的应用很广泛，只要一个产业的产业链线上、线下都可涉及，就可以应用O2O。2013年许多电商在海产品销售中采用O2O模式而大获成功，因此不少业内人士认为O2O模式是海鲜市场首选商业模式。但单一的O2O模式明显满足不了海鲜市场需要，如：O2O模式在物流、库存和供应链管理方面先天不足，无法快递服务和商品体验，无法解决用户的信任问题；O2O模式对线下实力和本地化程度要求极高；O2O模式仅强调在线支付与线下体验，对于海鲜市场的具体定位、市场需求、质量保障以及用户消费习惯缺乏清晰概念等。C2B（customertobusiness）模式的核心是以消费者为中心，是先有消费者的需求行为而后有企业的生产行为，即：消费者先提出商品需求，然后企业根据消费者需求组织商品生产。C2B模式的一般流程是：消费者根据自身消费需求定制个性化的产品和产品价格，或者，消费者主动加入到商品的设计、生产和定价环节，充分表达自己个性化的商品需求和价格要求，然后企业根据消费者个性化的产品需求和价格要求，进行定制化的生产。简言之，就是消费者先发出邀约，然后企业决定是否接受消费者的邀约。假如商家接受客户的邀约，那么交易成功；假如商家不接受客户的邀约，那么交易失败。C2B模式的核心是通过将大量分散但庞大的消费者群集合成为一个大型的采购集团，由此，消费者可以享受到商品低廉的批发价格。C2B模式的供应链和价格形成机制都相对透明，能在很大程度上弥补O2O模式的缺点。因而“O2O+C2B”模式更适合海产品市场的需求。考虑到舟山海鲜产品为主的水产品市场的特殊性以及O2O、C2B模式的固有缺陷，舟山水产品市场未来的新商业模式应定位于“O2O+C2B”模式。电商在交易平台上公布海产品的信息，聚合有相同需求的消费者，消费者根据自己的需求（由中介定制海产品的大小、重量、价格等）向商家邀约，符合条件的商家接受消费者的邀约后，消费者网上支付，商家整合消费者的需求把最新鲜的产品以最快的速度送到消费者手中。这样既大大降低商家的库存风险、生产成本和损耗，消费者又能够获得新鲜、高性价比的生鲜食品。
4舟山水产品电子商务市场建设的支持政策
4.1进一步实施品牌渔业发展战略
首先应进一步加大“舟山海鲜”浙江区域名牌市场建设，增加舟山海鲜产品品牌的附加价值，为提高舟山海鲜产品的市场竞争力创造条件。其次，应进一步健全舟山海鲜产品的质量检测和产品标准体系建设，提升产品品质，为舟山海鲜水产品电子商务化市场规模的扩大和稳固创造条件。
4.2完善物流体系，搭建统一的海鲜产品电子商务平台
依据“O2O+C2B”模式搭建统一的海鲜产品电子商务平台，除需要根据市场要求设立统一的电子商务平台外，更要尽可能地创新物流模式。相比一般的常温物流系统，舟山海鲜产品需要的冷链物流系统要求更高、更复杂，投资规模也更大，投资成本的回收期更长，单靠企业投资建设的难度较大，需要政府金融政策和资金支持。
4.3进行区域化合作，降低物流成本
舟山由岛屿构成，陆运和航运并不发达，海运虽然发达，但相对陆路和航运，物流时间久，可借鉴广州的生鲜电商与深圳电商相联合的方式，与上海、宁波、杭州等毗邻城市交通运输业相接，降低物流时间和物流成本，缩短用户等待时间，以增加用户好评度和再次购买的可能性。
作者：李鑫璇 杨美丽 单位：浙江海洋学院
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