一、农村市场非比寻常
1.当前农村邮政发展面临的瓶颈
金融业务是农村邮政的主要收入来源，但面临着激烈的竞争。作为农村金融主要竞争对手的河南农村信用社，在地方各级政府的大力支持下，组织化程度不断增强，基础设施不断完善，科技水平不断提升，已成为拥有8万多名员工、5300多个网点，具有较强竞争实力的农村金融机构。农业银行强势回归，重新布局县、乡金融市场，同时一大批机制灵活的村镇银行、地方银行相继兴起，不断抢占市场份额。特别是利率市场化后，农村信用社、农业银行、村镇银行以及地方银行的政策优势更加突出，对农村邮政金融业务带来了巨大冲击。邮务类业务是农村邮政发展的薄弱环节，农村纯邮政网点经营困难。从近三年来农村支局收入构成来看，传统邮政业务的占比在持续下降，到2012年仅占22.3%。2012年，全省439个农村纯邮政支局收入为1.06亿元，点均收入24.31万元，其中有81个网点年收入低于10万元；传统函件、包裹、速递收入不足2000万元，点均4.48万元。因此，急需采取措施加快邮务类业务发展。传统邮政业务发展满足不了农村邮政员工收入增长的刚性需求，增收渠道有限。以农村投递人员为例，我省现有农村投递人员3500名，每年维持这支庞大队伍运转的成本就高达1.5亿元，且近年来农村劳动力成本不断攀升，仅靠投递报刊、函件、速递等实现的收入不足以满足投递人员收入增长需求。因此，要稳定农村投递队伍，保证邮政普遍服务质量，不断提高农村投递人员的收入水平，就必须寻找切入点，突破发展瓶颈，不断拓展增收渠道和业务领域，满足邮政长远可持续发展的需要。
2.“三农”的现实需求为发展农村
邮政提供了最佳切入点粮食对河南发展具有重要的战略意义。河南是国家的粮仓，是国家粮食战略工程核心区域。国务院在《关于支持河南省加快建设中原经济区的指导意见》中明确提出，要打造国家重要的粮食生产和现代农业基地。同时，中央对河南提出明确要求，到2020年，河南要确保粮食生产能力从1000亿斤增加到1300亿斤。因此，抓好粮食生产成为省委省政府重中之重的工作。河南不断加大对粮食生产的投入。各级党委政府对农业生产出台了如良种补贴、农机购置、“一喷三防”等一系列惠民利民政策。根据国家粮食生产核心区规划建设要求，河南省还启动了高标准粮田“百千万”建设工程，不断加大对农业基础设施建设等各项投入力度。因此，各级党委政府希望有实力的新型农业服务经营主体积极参与到粮食生产中来，把党和国家的各项惠农富农强农政策落到实处。农民群众需要专业化服务。近年来城市化发展步伐加快，外出务工农民日益增多，许多地方留乡务农的农民以妇女和中老年为主，文化程度不高，素质相对较低，而占农民工总量60%以上的新生代农民工许多不愿意回乡务农。因此，广大农民群众需要有能力、有品牌的社会企业或组织提供全方位、低成本、便利高效的生产经营服务，为他们解除后顾之忧。因此，河南邮政以创建示范方为突破口和切入点，既能抓住农村发展难得的机遇，又能深入拓展抢占农村市场，促进企业自身发展，实现农村邮政业务发展的全面突破。
二、创建邮政特色的示范方
今年以来，河南邮政进一步创新服务机制，提升服务水平，借力党委政府，在全省大力推进“万、千、百”亩示范方创建工程，在县建万亩、乡建千亩、村建百亩邮政示范方。目前，全省累计创建示范方450万亩。
1.组织引导农民参与示范方创建
组建专业组织。组建农民专业合作社是当前农业生产的发展趋势。在示范方创建过程中，河南邮政在全省以县为单位组建了百全农民种植专业合作社，并在工商部门注册登记。通过合作社发挥组织引导作用，指导农民科学种田，确保增产增收，不仅让农民群众真实感受到有组织依靠、有专业服务，也让邮政部门顺利开展创建工作有抓手、有依托，便于与农民群众建立紧密联系。实行利益驱动。对农民群众来说，只有真正看到切实的利益和实惠，才能吸引他们主动加入邮政示范方。河南邮政明确承诺，在农民不增加投入的情况下，邮政示范方通过使用优质农资，采用先进农业科技，在降低生产成本的基础上，示范方较非示范方同期同等地力相比，小麦亩增产5%、玉米亩增产100斤，经济作物亩增产100元。在无天灾等特殊因素的情况下，如果达不到增收目标，邮政将根据协议对农民进行补偿。对加入合作社的示范农户，凭社员证可以享受邮政部门提供的农资优惠政策。提供法律保障。制定全省统一的邮政示范方创建协议文本，由百全合作社与乡政府、村委会、种粮大户等签订加盟协议，用法律的形式规范双方行为，明确农民的权利义务、创建目标以及邮政提供的服务和义务，让农民群众更加相信邮政的真诚服务，让他们切实感受到有法律保障，这样不仅能有效保障农民合法权益，也有利于维护邮政企业自身利益，规避风险。
2.建立长效机制保障示范方创建
争取党委政府支持。党委政府是抓好农业生产特别是粮食生产的主导力量，正是得到了党委政府的大力支持，才使示范方创建工作由企业行为转化为政府行为，起到了事半功倍的效果。省政府印发了《河南邮政万亩小麦示范方创建实施方案》，成立了由省领导任组长，省农业厅和省邮政公司一把手任副组长，各涉农部门负责人为成员的邮政示范方创建组织协调小组；全省市、县、乡三级党委政府下发文件，成立了邮政示范方创建工作领导小组，并出台了具体实施方案；各县、乡还分别召开了由乡镇书记、乡长和村支书、村委会主任参加的示范方创建动员大会，有力地推动了邮政示范方的创建工作。争取优惠政策支持。省农业、省财政部门联合下发文件，明确将邮政万亩示范方项目纳入全省小麦“一喷三防”技术补助范围，给予每亩5元的补贴。农业、水利、农机、科技、电力、气象等涉农部门在示范方建设过程中给予了政策支持，加大对示范农田基础设施建设的投入，完善田间配套工程，不断提高耕地基础地力，改善农业生产条件，增强抗灾减灾能力，提升粮食综合生产能力。争取农业科技支持。充分借助农业部门的优势，与各涉农部门、科研院校等建立联合共建的工作机制，共同做好技术方案制定、农资产品选择、技术培训宣传和高产高效栽培技术落实等工作。在全省范围内聘请360余名农技人员，组建邮政农艺师服务队伍，其中省级农业专家、教授、研究员16人，具有高级农艺师职称的88人，直接开展田间管理、现场指导、技术培训等服务。
3.提升服务能力促进示范方创建
提供优质高效产品。优良种子、放心化肥、安全农药是确保示范方增产增收的重要前提。与省内外知名科研院所和企业合作，以订单形式让合作厂家集中精力生产出高品质的农资产品，从源头上严把产品质量关口，坚决杜绝假冒伪劣产品；组织合作厂家与当地农技部门联合开展示范方测土配方，由厂家依据测土配方结果生产农肥，保证示范方用肥的科学性和针对性。提供连锁配送服务。通过省、市、县、乡、村五级逐级辐射的邮政网络为农民群众提供连锁配送服务，让农民群众在村邮站就能够享受到各类邮政服务和百全社员特别优惠服务，大大方便了农民的生产生活，进一步增强他们对邮政的忠诚度和依赖度。提供农业科技服务。组织农艺师在农作物的种植、生长、病虫害防治等关键环节，对农民进行技术指导和培训，把农技服务嵌入到农业生产的全过程；针对农资厂家的高科技产品，协调生产厂家制定专项技术指导方案，指派专人配合邮政聘请的农艺师，共同做好产品使用技术指导，确保产品发挥最佳效果；组织先进的无人驾驶飞机，对邮政示范方病虫害进行高科技、规模化的喷洒防治，实现“一喷三防”的机械化作业。
三、示范方引发规模效应
创建邮政示范方和组建百全合作社，搭建农村综合服务平台，积极叠加邮政各项业务，实现了邮政发展和农村市场需求的有效衔接，促进了农村邮政业务的快速发展。
1.整合客户资源，建立客户服务体系
河南邮政通过示范方这个载体，引导组织农民群众加入百全专业合作社，密切邮政与农民群众的联系，培育一大批稳定忠诚的邮政客户群体，形成邮政的核心竞争能力。为加强组织管理，将示范农户发展为百全社员，采取创建示范方、组织加入合作社、发放社员证同步进行的方式采集农户信息。将平原地区家庭存款5万元以上、山区家庭存款3万元以上的农户及年销售额5万元以上的小微企业主发展为百全会员，将他们纳入百全合作社进行统一管理。我们还专门开发了一套具有管理维护、数据分析等多种功能的客户管理信息系统，并与省农业部门的信息系统进行对接，形成一个全方位、共享的综合信息平台，提供各类服务项目，如为百全社员免费提供农业气象、农情、节假日问候、生日祝福等信息服务，为百全会员提供商务资讯、市场行情等信息服务，进一步增强邮政的吸引力和凝聚力。
2.叠加各项业务，加快农村邮政发展
河南邮政凭借庞大的客户资源和完善的服务网络，赢得了主导农村市场的话语权。在分销业务发展上，开发了复合肥、洗衣粉、食用油、酒水等40余种农业生产资料和生活日用品，累计实现销售额8.58亿元，突破了分销业务发展瓶颈。在金融业务发展上，专门针对百全社员、会员制定积分兑换政策，将邮政本身的业务宣传投入转化为积分回馈客户的形式，促进了金融类业务的快速发展。今年1~6月，全省邮政企业累计净增邮储余额268.58亿元，净增规模居全国第二位。同时，通过分析百全社员、会员的结构和需求，量身定制各类优惠服务，巧妙地开展项目策划和营销，有针对性地推荐报刊、教辅、集邮等各类邮政业务，满足农民群众日益增长的精神文化和生产生活需求，有效带动了传统邮务类业务的发展。
3.搭建农村网络，延伸邮政服务链条
河南邮政把村邮站作为综合服务平台的“神经末梢”，作为延伸服务链条、解决服务“三农”最后一公里的有效途径。按照河南省政府民生工程的安排部署，截至2012年底，河南邮政在广大农村地区建成村邮站3万个、连锁超市6665个、“三农”服务中心3540个、直营店29个，在全省形成了比较完善的服务网络。在今年的示范方创建过程中，河南邮政把积分兑换和优惠商品全部通过村邮站来完成，大大增加了村邮站的客流量，进一步提升了人气和品牌形象，给村邮站经营者带来了非常可观的经济利益，形成了明显的规模效应和示范效应，吸引了其他商家纷纷要求加入邮政平台中来。
四、点燃平台创新活力
倾力打造覆盖城乡、服务多样、惠及民生、政府满意的邮政综合服务平台，是集团公司党组今年确定的重要战略部署。在邮政示范方创建过程中，河南邮政坚持以服务专业化、运作市场化的发展方向，构建以公益性服务与经营性服务相结合、专项服务与综合服务相协调的邮政综合服务体系，全力打造邮政综合服务平台，达到了政府满意、群众欢迎、企业受益的良好效果。
1.吸引客户，赢得发展主动权
农业是国民经济的基础，也是国民经济的弱势产业。对邮政来说，农村市场是邮政业务收入快速增长的难点，如何使农村市场成为邮政未来业务发展新的增长点是摆在我们面前的重要课题。河南邮政通过创建示范方，以农民最迫切的需求为切入，通过为其提供超值、优惠的优质生产服务，与农民密切了联系、增进了感情、赢得了信任，形成了忠诚稳定的客户群体，为各项邮政业务深层次拓展农村市场带来了广阔的空间。今年上半年，全省实现邮政业务收入38.44亿元，同比增幅18.2%。其中，代理金融业务收入18.04亿元，同比增幅19.01%；函件业务收入4.8亿元，同比增幅47.96%，其中剔除贺卡的函件收入达到2.79亿元，同比增幅121.17%；分销业务收入2亿元，同比增幅80%。
2.平台经营，转变邮政赢利模式
一是开创了平台整合赢利模式。农村邮政客户群体和用邮量的增加，促进了村邮站等加盟网点的壮大和优化，使邮政综合平台成为邮政分销商品销售的主渠道。上半年全省利用平台实现收入1.1亿元，占分销收入的54.52%，大大减轻了干部员工和分销等专业的经营压力，增强了员工的幸福感，促进了和谐邮政建设。二是形成了环节优化赢利模式。河南邮政凭借积累的客户群体和平台网络服务功能，选择农民群众具有刚性需求的产品，直接与生产厂家进行合作，降低了生产企业的生产成本、营销成本，使进入邮政渠道的商品远低于社会经销商的市场价位，让农民群众购买到质优价廉的商品，同时邮政企业也获得了一定的利润空间。我们对农民提供的每吨化肥260元的补贴政策，实际上就是厂家给予的优惠；我们对农民“不增产就赔偿”的承诺，实际上也是由种子和肥料厂家作后盾，并最终由他们承担赔偿责任的。这样，邮政企业就切实做到了农资经营的“零风险”运作。三是探索了产业链延伸赢利模式。河南邮政凭借自身企业实力，积极向上游产业链条延伸。如与山东金正大公司合资直接建设化肥厂，今年夏秋两季该化肥厂生产的15万吨化肥全部供给邮政示范方，不仅实现毛利润1950万元，而且节省运输成本1050万元，从生产、流通等环节实现了企业利益。
五、对未来农村邮政发展的思考
1.省级邮政的经营管理者要超前谋划企业的长远发展
居安必须思危，有备方能无患。随着科学技术的飞速发展和经济一体化的加快推进，我国经济社会也呈现出快速变革的整体趋势，各行各业都面临着激烈竞争和转型发展的挑战。对省级层面的邮政经营管理者来说，必须增强忧患意识和超前思维，顺应经济社会发展大势，在当前邮政发展形势良好的情况下，知足而不满足，把目光放得更远一些，从战略的角度谋划邮政长远发展，不断开辟新的业务门类，寻找新的业务增长点，使邮政事业永续发展、基业长青。
2.农业大省的邮政部门一定要做好“农”字大文章
要实现邮政快速健康发展，必须因地制宜，结合实际寻找自己的发展道路和模式。对河南农业大省来说，虽然农民群众消费购买能力相对较弱，但农村消费的性质和特点，决定了贫穷落后的农村市场却是邮政的“生金之地”，蕴含着无限商机和市场空间，也为发挥邮政优势提供了绝佳环境。因此，邮政企业一定要抓好农村这个大市场，围绕“农”字做文章、谋发展、兴邮政。下一步，河南邮政将与省农业部门开展全面深入的战略合作，力争秋季示范方规模扩大至1000万亩，明年将达到3000万亩。那时，全省1000多万农民家庭、3000多万农村人口，都将成为邮政最忠实的客户，他们为邮政带来的价值将是无法估量的。
3.在发挥优势的基础上形成自己的核心竞争力
在邮政的发展历史上，邮政主要承担着实物传递的功能。实物传递不仅是邮政的使命所在，也是邮政最擅长的服务项目。打造邮政企业的核心竞争力，就是要顺应当前经济一体化的形势，发挥自身传统优势，整合企业自身和社会的各种有效资源为我所用，打造现代化的邮政综合服务平台，构建起“生产厂家—邮政仓储配送—用户”的平台运营模式。只有掌控庞大的客户群体和强大的渠道销售终端，才能牢牢掌握发展的主动权，促进邮政向综合平台的转型发展和长远可持续发展，为建设世界一流邮政企业奠定坚实基础。
作者：杨海福 单位：河南省邮政公司总经理
