1营销环境分析
1.1SWOT分析
1.1.1优势(S)
①国有企业的牌子，生产比较稳定。可持续供应。②产品属侏罗纪煤，中等热值，含硫低。适合发电。③以质定价，价格便宜。
1.1.2劣势(W)
①热值低，运输半径超出50千米或公路出境无优势。②没有铁路专用线和洗煤厂。③合理库存3万吨左右，储存能力差，煤易燃。④营销能力有限，服务水平有待提高。
1.1.3机会(O)
①50千米范围内(无须出境、县境内)有火力发电厂12座，已经有业务关系的9座。9家电厂年需求量450万吨电煤。有洗煤厂12座，有5家与我公司有业务关系。公司南24千米处神华神朔铁路的孤山集装站在配煤中有一定需求。②电厂要求成本最低，所需煤炭热值不上4800大卡。
1.1.4威胁(T)
①市场下行，煤炭过剩，竞争激烈。②我公司在神府东胜煤田腹地，处在神华神东集团、神华国能集团、陕煤集团、陕西能源集团、内蒙古伊泰集团、内蒙古汇能集团等煤炭巨无霸的夹缝中。数量更多的民营煤矿，其经营能力、竞争优势比较明显。③煤炭行业正在进行重新洗牌。
1.2SWOT矩阵分析
1.2.1SO战略(依靠内部优势，抓住外部机会)
陕西涌鑫矿业有限责任公司是陕西陕煤陕北矿业公司控股并管理的企业，公司高管一半由府谷县国有资产运营公司派出，这些人在当地有一定的影响力和丰富的人脉资源。国有的品牌和政府的背景，使企业生产运营比较稳定。其商品煤的发热量也正好与周边电厂的要求相适应。所以，把50千米范围内的电厂、洗煤厂和孤山集装站这些用煤户紧紧抓住，就可结成一个理想的战略组合，使该公司实现产销平衡和正常发展。
1.2.2ST战略(利用企业优势，避免或减轻外部威胁的打击)
利用自身在府谷境内的品牌、人脉优势和50千米范围内的中低热值煤需求的对接，盯着50千米范围内的4350大卡发热量的用户，避开5000大卡以上发热量和石碳煤用户及50千米外的上站发煤等大企业以及大批量煤炭运销和煤炭物流企业的竞争，在这个能够消化该公司全部产品的区域内发挥该公司的供应能力，营造企业良好的生存发展空间。
1.2.3WO战略(利用外部机会，克服内部弱点)
有50千米范围内的958万吨煤炭需求，克服国企灵活性差、反应慢和商品煤发热量低的弱点。而且，这个范围内的电厂是低热值燃煤机组，所需煤的发热量是4000多大卡。这样正好将该公司煤热值低的劣势变成了优势。并通过改善服务、科学经营，形成在50千米范围的比较优势，使该公司能保持一定的经营主动权。
1.2.4WT战略(直接克服内部弱点，避免外部威胁)
把国企的“慢”转化成“谨”，把国企的不灵活转化成“慎”，把该公司的低热值煤变成目标客户的“必需品”，不与大集团对决、不与民企抢道。扎实管理、谨慎经营，避免在行业大洗牌中淘汰出局。
2营销战略选择
(1)陕西涌鑫矿业有限责任公司的目标客户:一是50千米范围内的电厂;二是50千米范围内的洗煤厂;三是孤山集装站，也在50千米范围内。(2)根据陕西涌鑫矿业有限责任公司煤矿资源状况、商品煤平均发热量和电厂的要求，主打产品定位在4350大卡商品沫煤。(3)在市场营销战略上，要明确低成本战略、差异化战略和大客户战略。低成本是在竞争中增加盈利、减少亏损、持续经营的基础。差异化是由该企业煤田的资源禀赋和用户偏好形成的。大客户是煤炭作为生产资料不同于消费品的特点所决定的企业与企业之间的营销，甚或可称B2B。
3建议采取的营销策略
3.1稳定煤质
既然选择了4350大卡发热量的沫煤为主打产品，那么就应该坚持这个定位，把煤炭发热量稳定在4300～4400大卡。煤质稳定了，用户才能稳定。煤质稳定了，价格才可能相对稳定。有了煤质、价格的稳定，再加上国有企业的生产稳定，即供应数量的稳定，才有可能实现与用户的供需业务稳定。要培养专门的煤质员，负责供应商品煤发热量的准确判断和供煤质量的把关。使所有发出的商品煤发热量不脱离4300～4400大卡的范围。煤质员是专业技工，用目测、手抓和在各种亮度、角度、温度、远近等条件下能判断煤炭的发热量。
3.2控制50区域
陕西涌鑫矿业有限责任公司的煤炭销售运出距离超过50千米比在50千米范围内销售要困难很多。这是由运输费用以及销售物流成本高低和50千米范围内电厂、洗煤厂集聚等因素形成的。50区域是该公司的营销战略目标区，是市场定位聚焦点，也是基本市场和战略基地，对这一区域的用户要精心呵护，一个也不能丢。在这个区域内竞争的原则是“让利不让市场”。
3.3提高服务水平
一是要有专门的业务员负责与用户进行随时随地深入的、全面的沟通交流。做到全面、客观掌握用户的情况。这些业务员要经过商务常识、煤炭常识的培训，而且具备一定的生意人潜质。二是公司发出的煤炭必须符合合同约定，严把发货关。三是适应买方市场的需要，能够为用户组织送货。有能力组织、调度汽车运输，才能增加参加用户招标的中标率。四是健全营销管理制度，完善市场营销机制，树立企业良好形象，增强企业抗御风险能力，全面提升企业的营销水平。
作者：梁裕厚 单位：陕西涌鑫矿业有限责任公司
