第一篇
1下游需求匮乏国际煤价大幅回落
受春节假期影响，下游需求开始减弱，国内动力煤市场涨势也戛然而止，价格开始暴跌。截至2014年2月底环渤海指数已跌破560元/t整数关口，创3个月以来新低。近几周国内动力煤价格暴跌，引发国际动力煤市场也持续走弱，致使东南沿海地区频频出现大量1～2月到岸进口动力煤违约事件，尤其是华东地区。截至2014年2月底，澳大利亚纽卡斯尔港2月动力煤现货均价报收于76.89美元/t，月环比下跌6.03美元/t；南非理查兹港2月动力煤现货均价比上月下跌5.62美元/t，报收于77.74元/t；欧洲3港2月动力煤现货均价月环比下跌5.89美元/t，报收于77.84美元/t。2014年2月，国际炼焦煤市场全线崩盘，煤炭价格阴跌不止。截至2月末，澳大利亚峰景煤矿优质主焦煤现货平仓均价跌至125.08美元/t，较上月同期下跌6.60美元/t。一方面，整个国际炼焦煤市场供给过剩情况依然严重，下游钢铁行业景气度持续低迷，我国国内经济结构的调整力度不断加强，新增焦煤需求极其微弱，炼焦煤价格下行压力加大。此外，2月上旬正值我国春节假期，贸易商休市，进口成交冷清，同时自2月起国内炼焦煤价格普遍下调，与进口煤价差开始缩小，市场观望情绪浓厚，国际煤价受到进一步打压。国际炼焦煤生产巨头必和必拓-三菱联合公司向主要下游客户发布了3月月度合同价。萨拉吉煤矿和风景煤矿优质焦煤月度平仓价下调至135美元/t，环比上月下调3美元/t；古涅拉煤矿和依拉瓦拉煤矿月度平仓价下调至131美元/t，月环比下调4美元/t。但很多下游钢铁企业对于月度合同价和指数定价模式表示反对，很多日本钢铁企业希望重新开启季度合同定价，并希望摆脱指数定价，而部分欧洲钢铁企业则选择增加现货采购，减少损失。
2近期主要国家煤炭政策调整情况和分析
2.1印度尼西亚计划上调中小煤企资源税税率
1）政策调整内容。2014年，印度尼西亚政府提出上调煤炭资源税的议案，并向各煤矿企业征求意见。新煤炭资源税法案计划提高持有IUP开采许可证（2009年后开发的小煤矿和新矿）煤矿的煤炭开采税，税率由3%～7%提升至13.5%。而持有CCOW开采许可证的大型煤炭企业税率仍然保持在13.5%。2）对市场影响分析。新的煤炭资源税法案对于印度尼西亚国内的大型煤炭企业没有影响，但无疑增加了中小煤炭企业的税收负担。根据统计约有74家企业持有CCOW开采许可证，其产量占到了国内总产量的70%左右，而持有IUP开采许可证超过3900家，但产量只占到总产量的30%左右。此次上调资源税整体对国际煤炭市场影响不大。
2.2印度尼西亚加大力度限制国内煤炭产量
1）政策调整内容。印度尼西亚政府计划出台相关政策，限制国内煤炭产量。具体措施包括：一是将2014年印度尼西亚煤炭产量控制在3.97亿t，同比2013年实际煤炭产量下降5.7%；二是将煤炭生产上限配额分配到每个省，严厉打击非法煤矿生产，加强煤炭开采证照的审查和惩处；三是全面控制持有CCOW开采执照的印度尼西亚煤炭企业产量；四是将2014年国内煤炭供给配额上调至9555万t，较2013年增加2123万t。印度尼西亚能源与矿产资源部的官员表示，政府未来将不断加大对煤炭生产的限制，计划将2025年印度尼西亚煤炭产量控制在5亿t左右，而与国外公司签订的长期煤炭出口协议将继续保留，但未来将逐步削减长协的合同供应量。2）对市场影响分析。印度尼西亚政府频繁出手干预资源类商品出口以保护自然资源，防止煤炭等一系列大宗商品价格以极低价格出口。同时，控制国内煤炭产能，严厉打击非法煤矿生产，加强煤炭开采证照的审查和惩处。受此影响，2014年印度尼西亚煤炭市场供给将可能大幅下降，对国际煤炭价格形成支撑。由于印度尼西亚政府对于IUP开采执照的中小型煤炭企业产能无法控制，此外印度尼西亚非法小煤矿私挖乱采现象猖獗，非法煤矿煤炭产量已高达7400万t，约占其煤炭总产量的近20%左右，而这部分产量是不统计在官方数据中的。此外，印度尼西亚政府执法力度很弱。
2.3韩国开始征收煤炭消费税
1）政策调整内容。韩国工业、能源与贸易部通过了对动力煤消费增税的法案，使用20.93MJ/kg（5000kcal/kg）以上动力煤将征收19000韩元/t，20.93MJ/kg以下将征收17000韩元/t，未来动力煤消费税还将上调至20000～22000韩元/t，挥发分低于14%的煤炭不在征税范围内，该增税法案将于2014年7月施行。此外，2013年日本也上调了煤炭进口关税，税率为920日元/t。2）对市场影响分析。为保护环境，减少碳排放，日韩政府鼓励可再生能源和天然气的使用，征收煤炭消费税和提高煤炭进口关税，增加燃煤成本。
3对2014年3月国际煤炭市场走势的基本判断
由于进口澳大利亚动力煤比价优势萎缩，国内下游用煤企业进口动力煤需求严重不足，给出的采购价远低于对方的报盘价格，导致市场成交十分清淡。但按照目前的平仓价格，部分澳大利亚动力煤企业已处于亏损状态，企业本身降价欲望不强，继续降价出口可能性较小。预计2014年3月澳大利亚纽卡斯尔港25.12MJ/kg（6000kcal/kg）动力煤现货平仓价将下调至73～75美元/t，纽卡斯尔港23.03MJ/kg（5500kcal/kg）动力煤现货平仓价将下降至60～63美元/t。由于国内宏观经济形势堪忧，钢铁、焦化产能严重过剩等不利因素影响，我国焦煤需求短期内难以改善，这将对2014年3月国际炼焦煤价格走势产生重要的作用。由于供需缺口较大，印度焦煤需求有一定增长空间，但对全球焦煤需求拉动非常有限。欧美地区钢铁产量仍处于下行通道中，日本钢铁产量相对稳定，而大部分长期合同基本已满足焦煤需求。短期内国际焦煤需求难以出现明显改善。同时，供给端利空因素也在逐步积累，除澳大利亚、加拿大等传统焦煤出口国家焦煤供给不断增长外，随着产能扩建，基建设备不断完善，蒙古、莫桑比克等“新兴”焦煤出口地区出口“井喷式”增长，供需过剩格局仍将持续一段时间，短期内市场将以弱势为主。
作者：冯雨 韩雷 单位：中国矿业大学
第二篇
1创新经营理念
市场竞争是市场经济的主旋律，同时也是市场环境下企业的经营法则。该理念的基本原则就是要以市场作为基本导向，合理组织企业的生产经营活动，同时根据市场的具体需求来确定企业生产产品的结构、类型以及产品的生产与销售等。所有的销售和生产工作都以市场为中心，一切围绕企业经营效益转，通过各种合法途径提高企业的市场适应能力与竞争能力。在实际的销售经营过程中:首先可以从传统的“以产定销”方式向“以销定产”方式转变，基于市场用户的实际需求或者潜在需求来合理安排其企业生产;其次，则要深入开展煤炭产品的深加工工作，尤其重视那些适销对路、优质优价的产品品种的开发;再次，合理引导市场消费，这对于有一定市场影响力的国企而言尤为重要，通过引导消费的方式能够创造市场，而且引领市场潮流，不但可以适应被动的市场环境，而且还变被动为主动;最后，要提高企业的生产竞争意识，企业要敢于、善于竞争，在市场竞争中获得生存和发展。
2构建基于市场的经营体系
(1)实施全面的预算管理市场经营体系的构建首先需要针对企业进行全面的预算管理，必须根据每年的生产经营计划将企业的生产经营活动都纳入到企业预算当中，严禁出现超计划以及超预算工程的出现。同时，企业的生产技术部门、营销部门、财务部门等都要将企业中涉及企业生产、安全、经营等问题的相关因素摸清楚，避免出现计划减少、预算漏洞等问题你，避免出现计划外工程的出现。对那些由于资金规模问题而造成的营销计划延误问题，必须根据资金整体状况，基于营销计划轻重缓急进行合理安排。(2)创新运销管理工作煤炭企业的运销工作必须以市场为中心，通过合理细化市场的方式增加对产品结构调整的力度，同时逐步扩大是信息的触角，对市场当前以及潜在的需求信息进行调查，通过分行业、分市场和分煤种的方式进行详细的市场需求调研。在此基础上，将根据市场的实际需要，按照用户的需求来调整煤炭企业生产部门的生产部署，同时对采区进行优化，通过合理设计采面的方式来决定生产矿、采面、洗煤厂、煤种、产品规格、牌号等。同时，在销售过程中要尽量采用定点直销的方式进行，这样能够通过封闭运作的形式将最好的质量因素、最优的销售方式、最佳的售后服务以及最优的价格提供给客户，从而满足不同客户的多元化需求，而且能够合理控制生产成本，实现双方共赢的目的。同时，要积极组织并开发煤炭的洗选与深加工工作，通过“精产精销”的方式来合理控制初级产品的销售量，合理提高附加值含量较高的煤炭产品，条件成熟的大型国有企业可以根据自身优势争取深加工产品的出口，通过产品在国内国外两个市场的销售来增加企业的营销效益。营销过程中，要及时掌握对象用户煤炭产品的来源渠道以及竞争对手的产品结构，通过分析自己与其他企业在运销等方面存在的优、劣势，最终制订并实施更灵活、更具前瞻性的营销战略。另外，要针对产品销售大户提供“直达专列”服务，以达到稳定市场与销量的目的，只有这样才能实现以销定产、以销保产、以销促产，最终达到产销平衡的状态。在煤炭的营销过程中，还必须实施全过程负责制，通过签订合同、发运货物、处理客户疑问、货款的回收以及销售风险化解等方式，实现谁销售谁负责，确保所有货款都能够及时全额回收。(3)构建新型的物流管理体系现代物流是企业降低物资耗费、提高企业劳动生产率的重要源泉，所以物流管理工作一直是现代企业管理工作的重点。因为物流工作与煤炭企业的营销工作直接相关，因此做好物流管理工作也是构建营销体系的重要内容。煤炭企业必须根据市场的实时变化，基于现代物流理论对当前的物流工作进行合理整合，通过改革物流体系以及物理管理运行机制的方式来实现物流体系与物流运行机制的完善，保证主业精干的基础上，将副业合理剥离，实现对企业存量资产的盘活，达到管理、产品供应、生产以及产品流通的相互分离，将企业逐步引导至大流通、大循环的大市场发展方向。其中，“精”即要求相关人员必须精干，尽量通过最少的人员、最佳的运行方式以及最低的运行成本来为客户提供最优质的服务，为企业提供最高的效益，为企业的营销活动提供全方位的物资供应。“专”即要求千方百计确保生产过程中所需要的各种物资供应，确保整个生产、营销活动的物资供应体系健全，尤其是对营销专用的资源、资金以及采购等进行独立的封闭运行，实现专款专用，严禁营销工作资金用于其他业务的运作。同时，要通过统一的方式构建其支撑营销体系的物资供应机制，进行统一的招标采购、调运与配送、统一代理，实现对物流资源的优化配置，逐步取消传统的“大而全”供应方式。
3结语
随着煤炭市场的日趋成熟，企业之间的竞争更加激烈，而营销工作是企业间竞争最为剧烈的方面。因此，基于市场竞争实际情况构建的营销体系对保证企业经营效益具有重要意义。
杜崛 单位：平顶山天安煤业股份有限公司
第三篇
1服务差异化策略
多年来，不论市场如何变化，淮北矿业集团“客户至上”的服务宗旨始终没变。始终坚持“你的满意，我的标准”的服务理念，把服务意识贯穿于煤炭营销全过程。切实站在客户的立场，想客户之所想，念客户之所念，急客户之所急，以优质高效的服务去感动客户、赢得市场、创造效益。一是建立营销人员服务标准，规范服务内容，做到岗位形象规范化、服务语言标准化、微笑服务亲情化。二是对战略客户、直供客户实行“一对一”跟踪服务，设专门驻点人员，及时了解客户需求，反馈客户意见，在售前、售中、售后各环节，从坑口到炉前全过程，实行全方位服务。三是建立沟通交流机制。高层定期互访，每逢重大节日，淮北矿业集团领导都要进行走访慰问，加深友谊。每年召开一次客户座谈会，集中听取客户意见，不断改进服务质量，提高服务水平。每年与宝钢、马钢、鞍钢、芜湖新兴铸管等战略客户举办一次质量、商务、技术交流会，在煤质技术层面深入交流，加深彼此互信。每年进行一次客户满意度测评，全面征求客户意见和建议。目前淮北矿业集团与宝钢股份每年一次的“以党建引领战略合作”的交流模式，已成为煤炭企业上下游深化合作的典范。通过这些优质的服务，淮北矿业集团与客户的关系越来越紧密，纠纷越来越少，客户满意度和忠诚度不断提高。
2运输方式差异化策略
淮北矿业集团根据客户所处的不同区域、不同地理位置，按照运输成本最小原则，为客户提供铁路、水路、陆路等多种煤炭运输交货方式，供客户选择。内陆地区客户主要采用铁路运输方式，车板交货；沿海沿江客户（如宝钢、鞍钢、宁港）采用水路运输方式，船板交货；距离比较近的周边客户（如徐州环宇焦化）采用铁路或公路两种运输方式供客户选择；对处于临涣选煤厂旁边临涣焦化厂则采用皮带运输交货的方式。通过差异化的运输方式不但为客户节约了运输成本，而且提高了淮北矿业集团煤炭的市场占有率。
3结语
面对不断变化的市场环境，煤炭企业只有发挥自身优势，充分利用自身资源，细分市场，通过灵活运用差异化营销策略，形成在本行业中的竞争优势，才能拥有持久的竞争力，才能实现企业的长期、稳定、可持续发展。
作者：郑玉建 任忠 李保强 单位：淮北矿业（集团）有限责任公司
第四篇
一、实施大客户战略
虽然当前电力、化工、建材、钢铁等产业的生产在下降，但总体上看，厂家的需求比较稳定，且具有较高的价格承受能力，具有长期战略营销意义，因此，煤炭企业要积极稳固并拓宽营销渠道，对客户结构做出适当调整，实施大客户战略，根据煤炭消费结构发展趋势和市场调查结果，优化行业市场和用户结构，与中长期战略重点客户建立起良好的合作关系，发展前景广阔的行业或地区市场，使煤炭资源向规模大、效益好、信誉高、潜力大的客户倾斜，形成一批忠诚度高、稳定性强、互惠互利、相互依赖的目标战略客户群，使煤炭企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。
二、抓好成本控制
抓好成本控制是煤炭企业降耗增效的有效手段，企业要在保证煤质的前提下，加强成本管理，尽量降低成本，实现企业整体效益最优化。企业可根据自身实际情况，并结合利润、控亏目标制定一套切实可行的成本控制计划，根据产量变化规律实行弹性目标控制成本，同时严把材料采购关，做好用电管理，努力节支降耗。另外，煤炭销售和物流是密切联系着的，物流成本是制约企业销售成本和营销半径的重要因素，比如某企业为了精简成本，成立了一家属于自己的物流队伍，不仅实现了对煤炭流向的调度和规划，减少了运费、途耗和煤质损失，还通过控制煤炭流向增强了企业区域领导力。
三、创新管理手段
作为企业永恒的主题，管理是企业实现可持续发展的基础，切实加强管理有利于提高煤炭企业核心竞争力，为此，企业必须努力创新，加强制度建设，建立健全有利于自身发展的营销管理体系，不断强化内部管理。建立煤质管理体系，按照煤质达标标准，严格落实各级目标管理责任制，对质量指标进行层层分解，责任到人；严格量化考核，根据市场形势确定煤炭考核办法，对煤炭销量、煤款回收等指标进行量化挂钩，月度考核，严格奖惩兑现，调动营销人员工作积极性与主动性；实行严格的回款管控，制定合理的催收计划，提高结算效率和回款速度，同时开展用户经营、资信情况调查，了解用户实际情况，做好风险预测。
四、加强信息管理
针对近几年煤炭市场形势变化快、市场波动大的特点，煤炭企业应加大市场信息管理力度，以市场信息为先导，做好营销信息的搜集和整理，认真分析市场走势，跟踪市场动态，对市场变化做出准确的预测和把握，以合理进行市场定位，制定有效的营销策略和手段。开展信息化工作，建立煤炭营销信息化管理系统，实现资信评估、市场信息、营销信息、财务结算、煤炭调运、合同、价格、质量等环节的信息化管理，从而达到信息共享，提高营销管理的科学化和规范化水平，有效降低营销成本，提高营销效率。
五、结语
总之，在疲软市场下，煤炭企业集团想要获得持续、健康的发展，就必须树立全新的经营理念，铆足力气搞好煤炭市场营销工作，积极实施品牌战略和大客户战略，抓好内部成本控制，创新管理手段，加强煤质管理，做好煤炭市场信息管理，努力创造良好的营销环境，增强企业抵御市场风险的能力，全面提高企业综合实力，使企业快速度过当前难关，实现可持续发展。
作者：丘广生 单位：福建煤电股份有限公司
第五篇
一、电煤市场的矛盾给火电企业带来的影响
煤炭与发电企业的关系是相互依存的，不可分离的，也就是“唇亡齿寒”的关系。电煤市场的供给矛盾给火电企业带来的影响是多方面的，具体的是表现在以下5种影响，第一种是：煤炭的价格不断上涨，使企业的燃料成本和资金的总体成本呈上涨状态；②煤炭价格的不断上涨，如果公司的运营状况一旦出现问题，可能会导致企业的流动资金断裂；③煤炭的质量下降之后，会对设备的性能带来影响，严重的话，还会损害设备，这不仅会使维修成本增加，还会使机组停机。④煤炭的价格不断上涨，致使火电企业的经营成本在不断的扩大，企业的亏损状况，相当严重，而且是长时间的亏损。这些外部的条件，致使火电企业的损失相当惨烈，这使火电企业都要求提高上网电价。但是，提高电价，这是非常不利于我国的现行的发展，必定会导致社会成本的上升。由此可以看出，电煤市场的矛盾是影响火电企业发展最主要的原因之一，如果任由发展，不采取措施予以解决的话，那么，必定会带来更大的问题，给全国的经济带来不利的影响，这就需要政府和上下行业的共同努力。由于现代社会对煤炭的需求量在日益的增加，这致使煤炭的供给需求也将日益的紧张。甚至有些煤炭企业为了单方面追求利润，而不把煤炭卖给火电厂。还有部分不法厂商，不遵守职业道德，做一些违法的事情，在煤炭中掺假，这些做法，都会使入厂煤热值大大的降低，更严重的话，还会使锅炉的黑火，将会造成更大的经济损失。在设备方面，会使设备的磨损情况加重，会使机组的维修成本不断增加。
二、从美国解决煤电矛盾的事例中，吸取经验
火电企业的成本不断增加，最主要的原因是因为电煤市场的矛盾，使燃料的价格呈不断增长的状态。所以只有把电煤市场的矛盾解决了，才能扭亏为盈。解决电煤市场的矛盾，美国的治理方法是最具有权威性的。美国本身的煤炭储存量就较丰富，且运输业又发达，煤炭行业和电力行业和电力情况整体是呈市场化的状态。美国在实际解决煤电矛盾的事例中，是以稳定煤炭市场的供应。并控制电价的持续上涨，在经济发展的不同阶段，美国的煤电市场一直都是呈平稳的状态，其中的经验值得我们去学习和参考。美国解决电煤矛盾的具体优势表现在以下几点，分别是：①美国在煤电产业中，其规模和市场逐渐统一化，总体是呈高度市场化的状态。②美国在电煤交易方面，有较完善的管理方式，而且双方在达成协议时，是必须要签订相应的合同的。③电价随着煤炭的价格而增长，美国在这方面，已经有详细的法律规定。④美国的全部电力范围，全部都实现了煤电一体化。
三、改进的建议
煤电供给需求的矛盾给火电企业带来了巨大的压力，特别是在成本方面。我国的电价是受政府管控的，火电企业本身承受煤价上涨的能力是有限的。建议可以采取美国对电力企业治理方面的经验。1.可以建立起独立的输配电价机制，这样方便于确定合理的输配电价，最终达到通过电价就可以直接反映出资源稀缺的程度，这样才会使发电率通过竞价得到提高2.要让发电业成为市场竞争中的主题，那么，就必须要放开煤价，对电价也必须要予以放开，建立起透明的电价形成机制。火电企业必须要采取相应的措施，来降低财务中的风险，控制和降低风险具体可以从以下几个方面入手：①加强火电集团的现金管理；②把火电集团的融资渠道扩大，资本机构方面，也要适时的进行优化；③火电企企业要控制企业的财务成本，就必须要建立相应的财务风险预警系统。
四、结语
本文主要讲述的是在新形势的影响下，我国的各个行业都在变化着。要保证火电企业的正常运营，就必须保证煤炭行业的供给需求，但是，由于当今社会对煤炭的需求在日益的增加，以及煤炭本就属于不可再生能源，这致使我国的煤炭供给量，呈日益紧张的状态，还导致煤炭的价格不断增长。这使我国的电力企业在运营中，出现严重的亏损的现象，而且亏损的金额高达百亿员元。为了解决该现象，本文详细的描述了美国解决电煤矛盾的事例，以及解决矛盾事例中的优点，我们可以借助其优点和经验，来解决我国电煤市场的矛盾。
作者：姜显彬 单位：大唐湘潭发电有限责任公司
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