1企业的价值理念定位
这项工作的意义已有普遍共识，但是在实践中表现不一，需要企业根据自身优势、各方资源特点与行业趋势认真推演制定，制定后必须在企业的全方位经营活动中贯彻执行，向外界无差异传递，决不可文宣与行动分离。没有精神与道德的高度，企业无法走很远，动保企业不管规模多小，也要有远大的理想，当然这需要时间的积累，绝非一朝一夕之功。在战略“鸟语”与需求“猪语”之间需要翻译转化，否则无法互通。
2选择行业标杆，制定公司经营策略
在未来经营中要跳出行业看行业、离开现状观未来。目前，大部分企业基本都是简单的造概念和痛苦的价格营销，要积极寻找行业标杆，建议向动保上下游行业和快消品行业学习。基于动物保健品未来的趋势，终端工作的重要性不言而喻，建议关注快速消费品或家电行业的渠道分销和终端营销模式。下游饲料行业也是动保企业学习的绝好对象，如近年来大北农、海大、双胞胎、傲农等，他们在区域营销上十分有特色，当然学习重内涵，不是别人搞人海你也搞人海、别人弄担保你也弄担保，别人全产业链你也学，没有基于企业内外部资源，神马都是浮云。
3核心竞争力和设计盈利模式思考与设计
按照波特的战略路径，未来动物保健企业的核心竞争力主要在3个方面：产品引领行业价值、营销服务赢得终端、全面成本控制，随着养殖对象、区域和规模的不断变迁，很多现有品类会逐渐边缘化，企业需要思考公司的核心竞争意识如何与变化的竞争环境向匹配，现有较为成功的下游饲料企业的商务模式值得关注，这也是未来动保领域的方向。
4塑造团队吸盘，减少骨干流失
“宁为鸡头不为牛后”在动保企业骨干中常见，因门槛相对不高，拥有客户或产品资源的骨干容易走神，造成团队不稳。骨干也是营盘的主要构件，稳定才是最低的成本，走出去的骨干变成竞争对手或倒向竞争对手一侧，铁打的营盘流水的兵，需要企业切实思考体制与机制创新，构建理念相同的利益相关者团队，增强凝聚力。动物保健企业需要在债权融资、股权融资和股权激励等常规思路中进行创新，提升文化、情感和事业的平衡优势，才能从根本上聚集优秀人才。近者悦，远着来。
5关注靶的方位与特征
靶就是目标客户，现在大部分企业都很重视管理、营销培训，这就好比把员工努力培训成神枪手，但是大家都不知道靶在哪里，空有一身好武艺。未来的企业要有专业研究靶的方位、规模与特征的部门。如随着城镇化用地开发发生迁移，对下游消费者行为进行分析；再如近期很多企业都在进行二代接班，与上一代领导者的行为、观念肯定不同，是否需要用新的沟通方法，都是需要思考的。营销和管理一样，有科学性和艺术性，艺术性要求灵活，这部分需要天赋和积累，社会一般误解营销主要靠艺术性驱动，其实营销的内在驱动还是科学性，需要按照营销的工作流程做好环境分析、市场调查、目标选择和营业推广。目前，很多动物保健企业都以拥有多少业务员为荣，实际上这样的团队更需要加强营销科学性的培训，需要思考营销第一步：市场在哪里？目标客户有哪些？目标终端用户的覆盖措施是什么？产品FABE和SPIN熟知否？产品演示准备好了吗？营销的科学性有助于目标分解，减少茫然。完善营销信息收集系统，对于养殖信息、经销商、饲料厂信息内容做了规定和实施，对于新客户的开户要求有专项的报告，建立销售部统一的信息档案，给予相应表格工具，指导执行。
6科技创新才能出海
不管是红海或是蓝海，没有科技创新则是什么海都出不了。一个新的技术淘汰一个行业，如乔布斯的“苹果”，让昔日手机巨头痛苦不堪。纵览世界发达国家，大部分科技创新都是来自于制造业，饲料企业，如六和、通威、海大、铁骑力士等企业建立内部科研实验室，对于产品与工艺研发发挥了巨大作用。动物保健企业不能光靠虚拟的概念、噱头炒作赢得市场，对于成分不法、机理不明、品控无章的添加剂应该谨慎，特别是非营养性添加剂。未来产品研发创新应该注重客户的需求，要致力于开发绿色无毒、无副作用、低残留、功能性的产品，要能够解决实践中存在的问题，解决客户最重视的问题，而不只是客户想要什么，因为，大部分客户只是盲目比价、比概念。
7人力资源开发
团队的重要性不言而喻，多数饲料、动保企业没有专职的人力资源部，人员招聘引进基本都是看到谁逮谁，挖角挖团队，实施中才发现文化理念不一致导致空降失败。建议成立专职人力资源部门，仔细研究新就业人群的特点，确定销售部门的各级人员的素质需要，不应该一条线一个标准要求，依据分工不同确定选拔标准。同时做好进公司前和离职后的人力资源服务与管理。在实际服务过程中，我们发现往往在团队中做的最好的却不是学本专业的，我们强调在猪面前人人平等，只要善于学习和坚持就能成功，应该提高团队成员的学习氛围和学习力。动保企业应该在设立专职人力资源部同时，开展精细化岗位描述，确定不同岗位不同工作环节的差异化人力需求，不拘一格招人才，在招人和培训人不断专业化。
8精益生产模式
企业间的竞争优势差距往往就在毫厘之间，动保企业产品质量的稳定性和成本都是企业竞争之核心，因目前动保企业参差不齐，设备也是款式众多，比如混合均匀度、质量稳定、成品率偏差、设备验证、人员素养等差距很大，未来生产环节将会发生巨大变化，在设备精益、智能、偏差管理、人员素养等方面会面临客户的营销体验的比拼，需要企业做好准备。
9营销创造差异化，确保梦想飞起来
在动保领域，要实现产品内在的差异化非常困难，近阶段产品的差异化需要靠营销这个放大镜来呈现给目标受众。（1）营销模式的落地：注重模式的执行训练与工具的熟练使用，应该注意内部分享，身边的实证是最有效的工具。定期举行内部分享交流会，分析经验和得失，探讨出市场营销中遇到的各种问题的解决方法，强化对重点产品和战略产品故事化、生动化解说的培训。会议采用演讲、交流讨论、扮演客户的情景模拟拜访，提高互动和兴趣度，才能得到较好的效果。（2）按照“三重一大”做好聚焦引爆工作。即围绕重点市场、重点客户、重点产品、大市场容量开展营销规划，避免迷失方向，增强营销团队的方向感。（3）、终端工作生动化，只有生动化才有生命力，在实践中，以下模式可供参考：短信群发；召开有特色推广会；圈壁运动；围绕终端进行产品促销；制定产品保健方案或宝典：大客户个性化，一般客户方案化。做好产品的方案化营销，将方案推荐给客户，指导客户抓好养殖，避免了客户对于单纯推销产品的反感；对渠道经销商统一管理，开展六大支持，逐渐员工化管理。要求业务人员帮助经销商做好分销，变经销商“要我销”为“我要销”，提高经销商积极性和利益。为了实现对市场有长久的经营和掌控能力，需要推动和经销商的进一步深度合作，让经销商从合作中不仅直接受益于销售产品带来的利润，还能长久受益于厂家的六大支持：品牌与质量支持、推广会支持、驻店专销员酬薪和培训支持、技术服务支持、管理增值服务支持、广告支持；千镇百店：目的是减少经销商层级，建立精简高效的经销商体系，建立根据地，贴近终端、熟悉终端、实现掌控终端，实现局部小区域销量及品牌第一；重视过程管理与指导；鼓励营销创新，没有同质化的产品，只有同质化的营销模式。随着食品安全和服务对象需求的变化，动保企业的生存发展空间变得越来越狭窄，而优秀的企业总是能够横空出世傲视群雄，以上的路径是我们在多年的发展过程中的一些思考，行业发展是一条永远向上的不归路，企业就像上坡的球，没有内在的推动力就会滑下，所处的经营环境在不断变化，需要我们行囊完备，整装待发。
作者：叶谦 单位：厦门星鲨动物保健品厂
相关专题：黑龙江中医药编辑部 婴幼儿营养与保健心得
