摘要：分析了孟加拉国建筑市场的特点，介绍了目前中国公司在孟加拉市场开发情况，重点提出了孟加拉建筑市场开发建议：在当地注册公司后，需要对项目的执行特点和市场情况做进一步了解，重点是当地的会计、审计、税收、利润汇出等政府监管手段。前期应该以稳为主，随着对市场的进一步了解，再逐步加大投入。要考虑保函问题、公司管理规定和确定双方合作模式。
关键词：孟加拉；建筑市场；开发
１孟加拉建筑市场特点
孟加拉国土面积约１５万平方公里，属于世界上最不发达国家之一。孟加拉国人口众多、资源匮乏、电力能源交通等基础设施较为落后，随着中国政府“一带一路”的倡议，在未来较长的一段时间内，将会有较多的对外工程发包机会，承包工程市场前景良好。但由于孟加拉国的历史原因，穆斯林风格突出，对于项目执行过程的要求也高，孟加拉国业主在项目遇到重大问题时不决策、工作效率拖沓，不能及时有效履约业主义务，主要的风险有：（１）政治风险：孟加拉国政党之间争斗异常激烈，常采取异常激进的手段组织全国性罢工、罢市、阻断交通、甚至暗杀、爆炸等手段，对承包工程影响较大。如果在合同中有关不可抗力条款和索赔条款不能有效进行约束及通过必要商务活动取得索赔，可能会遭受较大的损失。（２）政府腐败：孟加拉的腐败已经渗透到社会生活的各个方面，从某央企之前泵站项目及电厂项目执行情况来看，每一次的结算和付款都需要进行打点。从项目跟踪的全过程，无论是立项、投标、授标、执行和移交都要准备费用可观的打点费用，否则项目无法顺利进展。（３）标准问题：孟加拉人迷信欧美监理和欧美标准，喜欢聘请欧美人担任监理，因此对ＥＰＣ合同的执行存在极大的风险，目前电厂项目停滞不前正是由于在标准和地质条件判定上欧洲监理的介入，使项目面临巨额成本上升的风险。（４）低价市场：孟加拉国由于基础设施落后，人口众多，项目规模一般都较大，近些年中国公司在孟加拉中标的大型项目主要有：２０１４年６月，中国中铁大桥局中标帕德玛大桥项目，中标金额１５．２９亿美元；２０１４年１１月中水电中标并签约帕德玛大桥河道整治工程，合同金额１１亿美元；２０１４年中铁建国际集团中标达卡高架高速公路项目，合同金额１０．６２亿美元。但由于孟加拉整体经济水平低、劳动力成本低，当地公司的报价水平较低，中标金额普遍偏低。以某央企中标执行的泵站项目和２＊３０ＭＷ燃煤电站项目执行情况来看，两个项目均出现了较大金额的亏损。
２中国公司在孟加拉市场开发情况
目前中国公司在孟加拉有较强的代理资源，主要项目开发市场仍放在通过利用中国政府信贷协助业主解决融资的项目，这类项目通常不需要进行公开招标，主要是通过代理的能力进行运作，如成功，利润会相应高些。但由于孟加拉其地理位置和市场规模等原因，近年来接受日本优惠贷款数额较多，２０１５年日本向孟加拉提供了１０００亿日元的援助，并承诺在４－５年内提供共计６０００亿日元的援助。孟加拉政府已经对中国的优惠贷款政策提出质疑，提出将目前的优惠贷款利率由２％降至１．５％，贷款宽限期由５年延长至７年，优惠贷款中的赠与成分不得低于３５％等要求，目前中国方面并未积极响应。商业贷款的利率不得高于４％，也远低于目前国内银行的标准。因此目前项目的开发工作并不理想。公司之所以并没有介入当地现汇项目的竞争有以下几个原因：（１）竞争激烈：孟加拉国的大项目通常是采用国际招标，会面临世界上主流承包商的竞争，从之前拟计划参与的５０万吨水厂的情况来看，有超过４０家的国际公司参与，包括欧美和中国的大型公司。从公司自身的情况分析，在技术能力、设备成套能力上与这些公司仍存在较大的差距，不具备竞争力。（２）未建立当地机构：非国际招标的现汇项目一般面向在孟加拉国注册的公司进行。公司未注册当地公司的原因主要是出于避税考虑，由于孟加拉可以以项目部名义设立帐号（需要通过中国驻孟加拉国大使馆提供担保），因此有在孟加拉市场经营超过２０年的中国公司也未在当地注册公司，未注册可以避免税收、财务审计等麻烦。（３）低价市场：见上。
３孟加拉建筑市场开发的几点建议
在孟加拉注册公司后，需要对孟加拉项目的执行特点和市场情况做进一步了解；对于当地的会计、审计、税收、利润汇出等政府监管的手段也不甚了解。客观上讲，目前在孟加拉市场仍处在探索阶段，前期应该以稳为主，随着对市场的进一步了解后，再逐步加大在当地的投入；另外，由于现有项目的前景仍不明朗，一旦现有项目终止，目前进入孟加拉的施工设备、工机具和周转材料都将移交业主，对公司在建项目将产生极大的影响。鉴于上述因素，思考与建议如下：
３．１保函问题
中国公司参与海外项目竞争并提供保函是有中国政府和非官方的商会进行管理的，通常的程序是：中国公司取得经商处的项目支持函———取得承包商会或机电商会的支持函———取得商务部的投议标许可证———银行办理保函（个别国家对现汇项目管理相对宽松）。所以并不是想开保函就可以开保函的，中国的银行没有商务部出具的投议标许可证是不会提供包括投标保函的任何保函。如果想利用中国公司的资信等级开具保函，需要做大量的协调工作，并且由于中国使馆对于项目支持是有一定的限制条件的，为了防止中国企业间的恶性竞争，每一个特定的国家都会由商会和使馆共同制定可以参与当地市场竞争的企业短名单，每年进行更新。目前公司未在孟加拉市场的短名单之列。
３．２总公司管理规定
如果以总公司的名义承接项目，按总公司规定要由事业部牵头，总公司规定总部部分的最低利润率为５％，加上保函转开费用（１％－２％），公司的预计利润、佣金、各种打点费用等，项目毛利润率应在２０％左右，作为低价市场的孟加拉市场，这样的利润率中标的可能性不大。
３．３公司在孟加拉市场的定位
在孟加拉市场开发可以按如下思路进行：（１）执行好现有项目：进一步了解当地项目执行特点及当地注册公司的运营要求；（２）寻求中国公司分包机会：上面列出了近期大型中国公司中标并签约的项目，公司应充分发挥自身优势，寻求成为这些大公司的分包商，将项目执行风险控制在自身可控的范围内；（３）与总公司高层确定双方合作模式：在确定合作模式及利润分配等具体内容后，双方需要在当地共同做如下工作：①当地中国使馆的注册和关系维持；②通过中国承包商会谋求列入孟加拉市场短名单；③详细调研当地注册公司的运营要求及税法规定，避免由于违法出现的重大经营风险（中国多家公司在孟加拉的注册公司均出现类似的风险，造成巨额损失）；④加强经营人上海职称员的能力培养：孟加拉属于英联邦成员，对于文件的要求非常高，目前这方面人员的能力严重不足
作者：汤增云 单位：安徽中机诚建建设有限公司
