引言随着社会的发展，我国的电力行业也在快速发展着。电力行业作为基础性的社会产业，与人们的日常生活息息相关，所以发展动态也备受人们的关注。现如今，我国的电力市场体制改革已经发展到了层次比较深的一个阶段，而且随着经济市场的不断变化，电力行业的发展环境也发生了巨大的变化，所以社会各界对电力市场的营销战略也提出了更高的要求。目前，我国的电力市场的商业链主要是发电企业、电力企业和用电客户，而电力市场的营销工作不仅包括发电企业对电力企业的营销，还包括电力企业到用电客户的电力营销。如今，在经济市场竞争力日益激烈的大环境下，电力企业要想更好的生存和发展，就必须要摆脱传统的营销观念，转变为以用电客户需求为主导的电力市场营销观念，这就需要电力企业在经济市场体制改革的基础上，建立新型的电力市场营销体系，完善企业的营销管理体制，从而为增强企业的市场竞争力提供助力，进一步提高企业的经济效益和社会效益。因此，本文主要从新形势下的电力市场营销理念、电力市场营销存在的问题以及电力市场营销的优化措施三个方面进行了分析，并提出了几点可参考性的建议。
一、新形势下的电力市场营销理念
在经济市场面临改革的大形势下，电力企业必须要改变传统的以卖方市场为基础的电力市场管理模式，建立一个全新的能够适应经济市场需求不断变化的市场营销系统和充满经济变化活力的市场营销制度。电力企业应该以市场为发展方向，以客户需求为基础，建立一套全新的电力市场营销管理模式，并且将电力市场营销作为企业的发展核心，所以，电力企业要树立以下几种电力市场营销新理念。
（一）树立市场动态理念
电力企业应该树立基于经济市场动态变化的新理念。在电力市场营销中，电力企业不仅要加强对客户需求的侧面管理，还要及时地掌握电力市场的发展动态，展开电力市场跟踪调查，准确地对电力市场的供需情况作出预测，并对电力市场的潜力以及电力市场未来的发展情况作出科学、精确的评估，并将这些数据资料作为依据，及时地对电力产品等生产经营项目进行调整，并制定出相应的电力市场营销战略，有效地为电力企业开拓更广阔的发展天地。
（二）树立客户需求理念
电力企业应该树立以客户需求为发展方向的新理念。一直以来，市场营销都是以客户为根本的，所以电力市场营销也必须以客户为发展中心，以满足客户需求为工作目标，营销重点是要不断地加强对电力网络的改造和建设，树立以满足客户需求为发展中心的理念，并不断地完善电力供应网络，多层次的满足广大客户对电力产品的需求，同时，电力企业还应该引进先进的网络技术、通信技术以及计算机技术，为客户提供更加全面、更加优质高效的服务，并且对企业的各项业务进行实时监控和规范化的管理，为客户提供质量优良、价格合理的电力产品，以减轻客户的消费负担。
（三）树立优质服务理念
电力企业应该树立优质服务理念。在优质服务理念的要求下，电力企业需要利用现代化的方法和技术进一步完善电力市场营销环节，提高企业的整体服务质量以及工作效率。同时，电力企业在设置内部机构部门以及业务流程等工作的环节中需要以满足客户各式各样的需求为导向，并借助外界比较社会化的服务系统，在最大程度满足客户服务需求的前提下尽量降低企业的生产成本和服务成本。
二、电力市场营销存在的问题
（一）法律制度不够完善
法律制度不够完善是我国电力市场营销遇到的最直接的问题。随着社会的不断发展，我国的法律制度在电力行业取得了不小的进展，并颁布了最新的《电力法》，为电力行业的快速发展提供了基本的法律保障，但是，在市场经济快速发展的今天，我国的电力行业仍然存在很多问题，这就更加说明了不完善的法律制度很难满足电力市场经济快速发展的需求。
（二）企业竞争意识不强
现如今，电力行业与人们的生活息息相关，而电力企业也已经看到了电力市场营销对于企业发展的重要性。但是，我国大多数的电力企业还没有全面意识到自身企业的营销理念的缺失，也没有对当前电力市场营销的发展动态作出精确的估计。电力市场营销作为电力企业最为直接的核心任务，直接影响了电力企业的生产需求和经营情况。即使这样，很多电力企业的领导人仍然将意识停留在之前的国家垄断经营的模式。所以必须加快引导电力企业的领导人将意识转移到以客户需求主导的方向上来，加强电力企业的市场竞争意识。目前，由于我国电力市场的竞争手段比较单一，很多用电客户拒绝接入电力网络用电，而是采用市面上销售的自用发电机发电或使用其他一些能源设备代替发电。据了解，这些种类繁多的能源产品的研发和推广使用也在一定程度上降低了电力市场的竞争力。国家必须要根据目前的电力市场行业情况制定更加合理的市场营销战略，以此来加强电力企业的市场竞争意识。
（三）营销管理问题突出
电力市场的营销管理问题主要包括管理方法和管理手段两个方面的问题。
1.管理方法陈旧
目前，我国大多数的电力市场营销管理的方法仍然沿用传统的将电力供应和产品销售一体化的管理模式，而这种根据电力产品的生产总量来规定产品销售总量的生产管理模式已经适应不了如今电力市场的巨大变化，而且这种陈旧的管理方法也严重影响到了我国电力市场营销的进一步发展。
2.管理手段落后
目前，我国电力市场在营销管理上缺失的不仅仅是基础的理论性知识，更重要的是缺乏电力市场营销竞争方面的人才，这直接导致整个电力市场的管理水平偏低。尽管我国的电力市场的发展前景很广阔，但是就目前而言，整个电力市场管理团队的管理素质与电力行业的发展要求差距仍然很大。无论是运用法律手段、技术手段，还是行政手段、经济手段，都很难适应我国电力市场的管理需求。
（四）营销手段比较滞后
电力企业的营销手段滞后是我国电力市场营销最大的难题之一。市场营销是电力企业进行一切业务活动的根本目的，也是电力企业进行发展规划建设以及生产经营的根本出发点，直接决定了电力企业的现实发展。传统落后的营销观念使得我国的电力企业没有对用电客户的需求给予足够的重视，导致电力企业总是过于重视生产，从而影响了营销业务的发展。此外，市场营销手段的滞后，使得绝大多数电力企业对客户的需求分析不够准确，对客户的用电变化情况没有及时掌握，也没有精确地了解市场的潜力，导致对电力市场的开发力度不够，从而影响了电力企业的整体发展。
（五）企业员工水平低
近些年来，我国的电力市场营销水平一直在不断提升，但在电力市场的营销管理方面依然存在一些问题。部分电力产品营销人员没有足够的责任意识，对电力产品的销售工作也没有足够重视，在销售过程中存在着很多不规范的操作。经常存在需要记录的某些销售数据没有记录，需要进行多次记录的却只进行了一次，使得最后得到的电力产品的销售数据存在很大的误差，严重影响了电力企业对市场营销结果的认识和进一步的判断。另外，部分销售人员由于没有受过专业的培训，缺乏理论性的销售知识，专业水平不够，加之缺乏电力市场工作经验，销售方法不当，也严重影响了电力企业的进一步发展。
（六）电价调整不够客观
在中国特色社会主义市场经济的初级发展阶段，电力市场的价格调整不仅需要行政手段的干预，也需要经济手段的参与，不过就电力市场的发展情况而言，采取经济手段进行管理更为有效。目前，我国的电价都是由国家发改委确定，在发改委的严格管理下，电力企业不能够直接根据电力市场的变化以及用电客户的需求对电价进行调整，而只能由国家发改委统一决定并调整电价。这使得电力企业在电价调整方面一直处于被动状态，而这种电价调整模式在一定程度上也影响了我国电力市场的健康稳定发展。
三、电力市场营销的优化措施
（一）及时了解市场动态
在进行电力市场营销时，电力企业需要随时了解电力市场的发展动态，及时做好电力市场的动态跟踪研究，对于用电客户的需求以及供需情况作出准确的预测和估计。同时，电力企业的管理人员要严格按照法律法规规范经营管理，以实际的市场需求为依据，制定出科学、合理的电力产品的生产计划和销售计划。电力企业的营销战略需要根据电力市场的变化而变化，及时对电力产品的生产情况作出调整，以此来适应不断变化的电力市场。同时进一步提高电力企业的营销效率，并通过创新营销管理技术和营销手段，来开拓企业在市场上的份额，为企业扩大经营规模提供助力。
（二）规范营销管理系统
在电力市场的营销管理系统方面，电力企业应该学习国外先进的管理方法和经营模式，不断对企业内部的营销管理系统进行调整，使之与电力市场的变化相适应，满足不同客户的不同需求。电力企业可以在城区建立一系列的抄表公司，并以此为契机，慢慢地推广到乡镇的营销管理，通过不断地规范电力企业的营销抄表制度，提高电力产品营销人员的综合素质。同时，电力企业在加快建设营销管理制度的过程中，还需要对营销管理系统进行规范，树立一个优质的企业形象。此外，电力企业在推广新技术的过程中，还要提高营销管理的自动化水平。在发展中求稳定，以实用为营销准则。同时，充分利用高科技建设一个完善、规范的电力营销管理系统，对电力产品进行集中化的管理，进而提高电力企业的营销管理水平。
（三）完善市场营销战略
首先，电力企业应该加强对企业自身营销实力的肯定以及对企业营销功能的宣传，善于发现企业自身在电力市场日益激烈的竞争中发展的优点，并将这些优点作为企业在电力营销战略中的主要营销方向，积极开展多种多样的营销活动，从而最大程度的提高电力企业在市场中的知名度。其次电力企业应该做好相关售后工作，对用电客户的反馈进行及时的跟踪，根据电力市场的实际需要改善营销工作。要加强与客户之间的互动和沟通，与客户建立一种相互信任、相互依赖的经营关系，在客户心中树立一个良好的企业形象，确保能够有效地、全面地满足用电客户的需求。
（四）加强员工素质教育
提高人员管理水平，旨在提高员工的素质，从而提高服务质量，最终改善电力市场的营销结果。电力企业一定要重视销售人员的素质，以用电客户为第一位，要定期的对销售员工进行岗位培训，使员工真正在思想上形成认识，为客户提供更多优质的服务。此外，电力企业在进行销售人员招聘的时候，要严格挑选营销工作人员，从职业道德、行为规范、业务技能等多方面进行筛选，并进行统一的培训。目的在于打造一支态度诚恳、技术过硬、反应迅速的优质营销服务团队。同时，电力企业应该制定相应的员工激励政策，以此来鼓励员工，还要建立相应的工作汇报、考评制度约束员工，促进员工的服务意识的提升。
（五）建设优质服务工程
电力企业需要建设一个优质的服务性工程，多元化而优质的服务不仅可以提高电力企业的营销水平，还可以获得用电客户的肯定和好评。提供优质的服务是电力企业稳定生存的根本所在，也是电力企业获取经济效益的有效途径，通过为客户提供高质量的服务而得到客户的青睐。电力企业需要依靠现代化的、健全的营销手段来提高企业的服务质量和服务效率。同时，电力企业还要借助完善的社会化的服务制度，在满足客户需求的同时降低企业的服务成本。
（六）采取灵活电价策略
随着我国社会的不断发展，电力产品已经成为人们日常生活中不可或缺的产品之一，而电价也随之成为用电客户和电力企业非常关注的问题。电力企业不仅应该随时根据电力市场对电价进行调整，推动我国电价政策的快速发展，还要处理好基本电价以及电度电价之间的比例关系。根据用户对电力产品的不同需求制定不同的制度，建立一个相对灵活的电价系统。此外，电力企业还要注意人为行动对电价产生的影响。因此，我国应该进一步改革电价体制结构，将电力产品的销售过程变成公开化和透明化，并制定出一套可以使电力企业持续发展的电价策略，进一步扩大电力市场的营销份额。
（七）采取品牌建设策略
与其他的能源相比较而言，电能使用起来较为安全，价格相对低，使用效率高，同时具有洁净、便捷等优点。现如今，环境问题已经成为企业发展的首要考虑对象，作为一个洁净能源的生产者，电力企业首先要考虑电能的清洁功能，以洁净的优点为出发点，大力宣传企业品牌的力度，例如可以树立环保理念，走品牌路线，使客户在用电的同时增强环保意识，同时改变客户的消费观念，在宣传中吸引客户的注意力。此外，任何形式的营销工作都是建立在高品质的产品质量上的，电力企业还应该不断地提高企业的电力产品质量，确保电力产品的安全使用性，保证客户对电力产品的质量要求。同时，高水平的服务质量也会为企业树立良好的品牌形象打下坚实的基础。
结语
电力市场营销是一项以企业意识为基础的经营性活动。在我国深化电力体制改革的大形势下，全社会都对电力市场的营销提出了更高的要求，使得电力市场营销成为电力企业的主要任务。电力企业要想实现既定的营销任务目标，就必须转变营销观念，树立新型的市场营销理念，强化管理方案，提升企业工作效率，减少生产成本。以满足用电客户需求为发展方向，为客户提供更加优质的电力产品和销售服务，要及时的掌握电力市场的动态变化，根据市场的变化采取科学有效的电价调整策略，依靠发达的信息技术为客户提供更加优质高效的服务，满足不同客户对电力产品的不同需求。提高企业的市场竞争力，扩大企业在电力市场的占有率，促进企业自身经济效益和社会效益的整体提高，有效地调节社会和电力市场的共同发展。
作者：吴越波 单位：浙江省电力公司
