1渠道策略
分销渠道是企业在目标市场销售产品，不断扩大产品销售并且最终完成企业经营目标非常重要的一个手段。当前市场竞争同质化现象越来越严重，如果还是想依靠差别化产品和价格以及促销方式等一系列可控要素来使得品牌获得竞争优势，已经变得非常困难。如果是比较广阔或者是差异明显的市场，建立一个特有的渠道，依靠渠道管理的差别化来得到竞争的优势是可取的，而且如果渠道竞争优势可以稳定了，就很难被突破，企业从而就获得了长久的竞争优势。企业因此需要选择与应用合适的分销渠道，这样生产出来的产品才能非常高效与低成本的运到合适的地点，然后在一个合适的时间用恰当的价格卖给消费者，依靠满足消费者不断变化的需求来实现商品具有的价值，从而保障企业正常生产和经营的开展。因此营销渠道如果建设完毕，企业的产品就会真正意义上接近消费者，并且迅速的占据市场。机箱在未来长期一段时间的市场发展方向，应该扩展三四级地县的销售额。而在这些地方渠道网络不普及，因此必然需要零售商的帮助。由于网络等硬件条件的限制，对于这部分城市显然“分销”更可行。在代理商的带动下对七喜控股公司把资源在细分市场上直接渗透是非常有利的，获得资源的区域分销商可以对这个区域客户针对性地实施品牌影响。因此实施区域代理制，可以将应端的触角扩展到细分市场里面。当前市场条块分割严非常严重加上用户需求处于不断的变化中，在这种情况下如果要是能够实施区域代理制，供货商就可以在比较短的时间内和区域合作伙伴共同确定一个具有针对性的推广计划。那么如何设计这种直销与分销并存的营销模式呢？笔者认为需要将新的直销模式与新型分销模式相结合设计并存模式。
1.1采取新型的分销模式
整合现在的“灰色代理商”，加强对分销渠道的分层次、有针对性地管理。具体来说，建议对商业大客户保留直销理念，完善售后服务以及与客户的关系管理。对个体消费者和中小企业要视所在城市的级别以及消费习惯进行营销：对一、二级城市采取现有营销模式，对三四级城市采取改进后的直销与新型分销并存的模式，加强营销环境如网络、免费电话或办事处的建设。同时推广网络消费宣传拉动直销，实施分销时，尽量减少中间商层级，降低营销成本。
1.2直销和分销合理调和，降低渠道冲突
如果要有效避免渠道冲突的发生，可以从以下几个方面入手：(1)发展战略伙伴关系。依靠价值链的整合，去建立一种全面战略合作伙伴的关系。经过研究可以发现，如果将各个渠道成员整合起来，形成的整体管道获得的利润，要比各个管道成员各自为政获得的利润高很多，因此建立战略合作伙伴关系是有必要的。(2)合理调整营销渠道。企业需要做好结构性和功能性以及销售系统三个方面的调整。结构性调整就是在一些销售渠道中适当的去增加或者减少几个中间商。对于那些效率比较低下和经营状况不好以及对总体的渠道运行产生负面影响的中间商，生产商可以考虑终止协作关系，然后可以在增加一些能力相对比较强的中间商进来。功能性调整就是增加或者减少一些管道成员。市场需求可能会不断的发生变化，如果渠道成员太多或者是一些管道成员发挥的作用可以忽略的时候，可以考虑减少一部分的渠道成员。销售系统调整就是对整个销售渠道系统进行调整和改变，属于功能性的一种调整，需要对企业现有的整体的销售体系与制度实施调整。(3)确立渠道成员的激励和互助机制。在和渠道其他成员建立合作关系的时候，企业需要按照不同渠道成员实际需要，有效地进行激励，要充分调动每一个渠道成员合作的积极性，从而使整个渠道的效率得到有效的提升。企业能够使用的激励方式包括向这些成员提供相应的经济利益，例如可以向代理商提供价格上面的优惠或者是独家经营权等等，同时也可以向这些成员管理方面提供必要的协助，例如可以帮助他们设计管理系统以及帮助他们培训相关的人员等等。这样可以使得渠道成员对企业的满意程度大大提高，同时这些渠道成员可以更好地去理解生产商，对他们之间合作关系的巩固是非常有利的。(4)建立利益分享机制。供应链属于中间组织，但其具有自身的特殊性。首先，各个成员之间需要进行合作，在使得产品能够满足消费者需要的时候，还能够使得供应链成本降到最低。其次，各个成员之间还需要完成自身利益最大化的需求。因此，各个成员之间只有进行利润分享，实现这个目标才具有可能性。所以，供应链的成员需要想尽一切办法来消除不同企业之间存在的障碍，共同建立一个长期和稳定的合作关系。这就需要管道成员在进行决策的时候，必须要充分的考虑到其它成员的利益，不能对其他成员的利益造成损害。这就需要各个成员之间需要共同建立一个利益分配的机制，这样才能避免出现管道冲突，实现整个渠道提高竞争优势的目的。
2推广促销策略
2.1品牌促销与文化相融合
品牌不是简单的一个招牌，只是利用广告轰炸以及明星代言是不可能从根本上解决品牌特色以及品牌内涵问题的。因此采取其他企业无法模仿与跟进的复合型的整合传播策略，才是企业去塑造品牌的正确途径。对企业来说，具有优秀的企业文化，往往也就代表着企业具有非常大的号召力，如何才能在品牌传播的过程中将企业文化与品牌内涵结合起来是一个重要的问题。企业可以塑造一个具有激励性与凝聚力的企业文化，来形成具有影响力的特色。同时企业通过高水平的管理模式能够在社会上树立起一个良好的口碑，使得企业形象更加鲜明。当然企业要形成一个良好信誉，不是一蹴而就的，这需要企业依靠长时间的努力来获得。企业需要提高管理水平，确立一个良好的社会形象，依靠良好的质量与服务以及优秀的企业文化来打动顾客。
2.2不同市场周期采用不同的传播策略
需要按照不同的目标市场来选择合适的媒体和平台，这样才能更好地传播信息。例如可以利用互联网的新型媒体，针对网络用户具有的特征来宣传产品的功能以及品牌；可以利用电视媒体来宣传七喜控股和大水牛品牌；利用报纸来宣传一些促销活动等。电视广告因为具有覆盖面积大的特点，因此可以迅速的提升品牌的影响力；报纸与杂志等可以利用文字对产品和服务进行详细的介绍，能够更深入的传播企业和产品的卖点。
作者：张继升 单位：浙江财经学院东方学院
