摘要:从企业商业关系网络视角，探讨客户关系对企业研发投资强度的影响。研究发现，客户集中度与企业研发投资强度呈现倒“U”型关系。进一步从企业的集团属性和地区金融发展水平研究发现，在非集团企业样本中，客户集中度与企业研发投资的倒“U”型关系依然存在，而在集团企业样本中，客户集中度与企业研发投资则显著负相关;同样地，在地区金融发展水平较高样本中，客户集中度与企业研发投资的倒“U”型关系依然存在，而在地区金融发展水平较低样本中，客户集中度与企业研发投资则显著负相关。研究表明企业的研发投资作为一种专用性资产投入，既具有在客户集中度方面的信号传递价值，还会在不同的融资约束情景下体现不同的投入强度，彰显其显著的环境调节功能，有助于企业多角度考量研发投资决策。
关键词:客户关系;研发投资;企业集团;地区金融发展水平
中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1004－4892(2016)01－0047－10DOI:10.13762/j.cnki.cjlc.2016.01.004
一、引言
研发实践表明，企业研发费用与营业收入的比率达到2%，企业才能基本生存，达到5%才具有竞争力，但根据CSMAＲ数据显示，2008－2013年我国上市公司平均研发强度仅为0.8%，意味着总体而言我国上市公司研发投入较低。为何我国的研发投资这么低?哪些因素影响企业研发投资强度?已有研究从制度环境、行业特征、公司治理和企业特性［1］［2］［3］［4］［5］等方面进行了深入分析，但上述研究均忽略了客户关系对于研发投入的影响。自利益相关者管理理论提出以来，越来越多的学者开始关注利益相关者(客户)对企业战略、经营等诸多方面的影响。已有研究表明，客户关系对企业股利支付、现金持有、企业存货政策、商业信用、盈余管理、资本结构、IPO表现、审计师选择和收费［6］［7］［8］［9］［10］［11］等诸多方面都产生了显著影响。研发投资作为企业一项重要战略投资，是否会受到客户关系的影响及其影响方式，现有文献中鲜有研究，这成为本文思考的第一个方面。问题的重要性还在于研发投资受到融资环境的重要影响。研发投资具有两个重要特征———知识溢出效应和容易遭受融资约束。从知识溢出效应看，Blomstrem和Kokko［12］研究发现，跨国公司FDI投资对当地企业具有明显的示范作用，存在显著的知识溢出效应。黄俊和陈信元［13］考察了中国工业企业集团化经营对研发投资的影响，研究发现集团化经营提升了企业的研发投入，集团企业的研发投资显著高于非集团企业，证实了集团企业研发投资知识溢出效应的存在。从融资约束角度看，Czarnitzki和Hottenrott［14］基于研发投资周期长、风险大、转换成本高等显著特征，研究表明现实研发投资存在明显的融资约束问题。解维敏和方红星［4］、胡杰和秦璐［5］、黎欢和龚六堂［15］等研究发现，银行业市场化改革的推进、地区金融发展能够缓解企业研发投资面临的融资约束，从而推动企业研发投资。虽然上述文献已经从知识溢出效应和融资约束视角，探讨了企业是否隶属于集团以及企业所处地区金融发展水平如何影响企业研发投资，但是对二者如何影响客户关系对上市公司研发投资行为的作用机理缺乏研究，这成为本文研究的另一个理由。因此，本文关注的问题是:客户关系如何影响企业研发投资强度?考虑到研发投资的知识溢出效应和容易遭受融资约束两个重要特征，企业的集团属性和地区金融发展水平又是如何进一步影响客户关系与企业研发投资之间关系的?本文可能的贡献:(1)从企业利益相关者角度关注客户关系对企业研发投资的影响，为“研发—融资约束—市场需求”之间的关系提供了新的经验证据，客户集中度及其变化可以作为投资者进行投资决策的重要信号，拓展了现有研发投资影响因素文献和客户关系的经济后果文献。(2)进一步丰富和提供了制度环境影响企业研发投资的经验证据，从研发投资的角度呼应了［16］对于制度环境、战略选择、组织禀赋与公司治理错综复杂关系的研究，也进一步检验了企业集团(内部资本市场)的融资调节功能和金融发展水平(外部资本市场)对于研发投资的互动效应;(3)在实践中，本文的研究有助于通过研发投资决策的信号机制，指导企业建立良好的客户关系管理框架，也为政府大力发展金融水平提供了依据。
二、理论分析与研究假设
首先，从专用性资产的角度看，作为“可置信承诺”信号的研发投资，有助于维护客户关系［11］。因此，公司有很强的动机与他们建立长期的合作关系。企业与客户之间建立起一体化的合作关系，有助于企业实现降低成本、提高日常管理效率、维持稳定的业务关系、以促进企业可持续发展［17］。借鉴资产专用性理论，研发投资可以看成是针对客户需求这一特定契约关系作出的专用性投资，研发投资强度越大，专用性资产价值越高，对客户需求契约关系维持的依赖性就越强。同一行业中的客户越少，客户集中度越高，客户的议价能力越强。唐跃军［18］研究认为，客户集中度高的企业为了吸引并留住大客户，必须向客户提供具有竞争力的产品(质优价廉)，这将迫使企业加大研发投资，提升产品质量，降低自身对客户的依赖程度。刘智慧等［19］基于客户谈判能力的差异，构建完全信息动态博弈模型，考察了买方谈判能力对上游产品差异化策略激励的影响。其研究发现当客户具有买方谈判能力时，谈判能力通过影响产品批发价格激励供应商的产品差异化策略。同时，从战略管理视角看，研发投资具有价值性、稀缺性、不可模仿性和无法替代性等特征，能够获取超额利润，成为企业核心竞争力的核心源泉;另外，从产品技术发展角度，Johnson等［8］研究发现，基于良好客户关系这一专用性投资，有助于促进技术创新、转嫁风险、提升信用水平、以及获得较高的市场估值和持续经营承诺。总之，加大研发投入，开发新产品，丰富产品线，使公司的产品除了能满足普通市场的需求之外，还能更好地满足特殊市场的需求，从而适应更多细分市场的需求，降低客户集中度高带来的风险。其次，研发投资是一种具有严重依赖契约关系和低可逆性特征的专用性资产，研发投资所赖以存在的关系交易契约一旦解体，所有的研发投入将会部分或者全部耗损，无法形成预期的“合意”的“合作盈余”。因此，重要的客户关系对于公司来说也存在较大的风险，随着客户集中度提高到一定程度，客户关系也可能会带来一些负面效应。一方面，随着客户集中度的上升，公司潜在风险会变大。由于企业与大客户之间更多的是依赖于隐形契约［20］，因此企业可能随时失去大客户(如大客户可能随时转向其他供应商处采购商品、甚至自行生产)。而一旦大客户流失必然引起企业巨大的现金流波动，企业很容易陷入资金和经营的双重困境中［21］。而现金持有是一种有效的风险管理工具，Jennifer［9］研究发现:为了防范客户流失的风险，客户集中度高的企业具有更高的现金持有水平，而且企业现金持有水平随着其客户重要性的增加而提高(主要大客户的销售比例)。另一方面，当集中度高于阈值后，客户的议价能力会超过公司，他们会对公司拥有绝对的控制力，这极易诱发大客户对企业利益进行侵害，如拖欠企业货款、向企业转嫁成本［22］。企业利润空间被强势大客户蚕食，企业受到的融资约束程度更高，投资成本、投资风险增加。因此，当客户集中度低于某一临界值时，随着客户集中度的提高，企业研发投资的积极性就越强;当客户集中度高于这一临界值，客户集中度越高，其研发投资的积极性逐渐减弱。综上所述，提出以下研究假设:H:限定其他因素，随着客户集中度的上升，上市公司研发投资强度随之增加，但客户集中度上升到一定程度后，上市公司反而会缩减研发投资，即二者呈倒“U”型。
三、研究设计
(一)模型与变量设置
为了验证研究假设，我们构建了如下模型:Ｒ＆D=β0+β1Customer+β2Customer2+β3Soe+β4Size+β5Lev+β6Ｒoa+β7Ocf+β8Csah+β9Capex+β10Ppe+β11Q+β12Age+β13Shr1+β14Shr2－10/1+β15Ibr+β16Esh+∑Year+∑Ind+ε(1)模型中涉及的主要变量如下:研发投入(Ｒ＆D)。本文所选取的“研发费用”指标主要来源于WIND数据库，数据优先来自董事会报告，其次是上市公司年报附注中“管理费用”栏目下的“研发费”或“技术开发费”等项目。本文参照年报对其进行修正，如果董事会报告中有明确披露本期研发支出总额，则选用董事会报告中数据;如果董事会报告中没有，则用开发支出本期增加额－开发支出本期减少计入当期损益额+管理费用中披露的研发金额来衡量研发投入金额。同时采用通常做法用企业年研发支出与企业年销售收入(营业收入)的比值来表示研发投入。客户集中度(Customer)用上市公司年报附注中所披露的“向前五名客户的销售金额合计占总销售额的比例”来衡量，该指标越大，表明客户的集中度越高，客户谈判能力越强，企业对其主要客户的依赖性越高。为了避免可能的内生性问题，我们对客户集中度进行了滞后期处理。根据研究假设，预期模型(1)的Customer的系数β1显著为正，Customer2的系数β2显著为负。参考前人的研究成果，本文还在模型中控制了其他一些变量，具体变量说明见表1。
(二)样本选择
本文以2008年至2013年沪深两市A股主板上市公司为样本，并根据研究需要剔除了金融类上市公司、年报中关系型交易披露不完整的公司、净资产为负以及其他相关数据缺失的公司。我们根据上市公司年报中披露的数据，经手工收集整理得到上市公司向前五大客户销售额，并将前五大客户销售额占公司全年销售额的比重作为客户关系(Customer)的替代变量，最终得到有效观测值6576个。上市公司的财务数据、公司治理数据和最终控制人等数据来源于WIND数据库和CSMAＲ数据库。为了减少异常值对研究结论的影响，本文对所有连续性变量进行了1%水平的Winsorize缩尾处理。数据处理主要是STATA12.0和SAS9.1。
四、实证检验与分析
(一)描述性统计与相关性分析
主要变量的描述性统计发现，Ｒ＆D的均值为0.008，最小值为0，最大值为1.323，意味着我国上市公司总体而言研发投入较低，且研发投入在不同公司之间存在较大差异;Customer的均值为0.3，最小值为0.001，最大值为1，说明我国上市公司的前五大客户比较集中，依赖性很大，且不同企业的客户集中度分布存在较大差距。这些都为本文的研究提供了一个非常好的契机。各主要研究变量的相关系数分析结果表明，客户集中度(Customer)与研发投入(Ｒ＆D)显著负相关，说明客户集中度越高，企业越不倾向于Ｒ＆D投资。但是，相关系数矩阵分析只能作为一个参考，要深入了解变量之间的相关关系，还需要进行多元回归分析。另外，解释变量之间的相关系数都比较低(最大值不超过0.35)，说明解释变量之间的多重共线性较小。
(二)回归结果及分析
表2给出了研究假设的回归结果。回归(1)中，企业向前五大客户销售比例变量Customer与企业研发投入显著负相关，且通过了1%的显著性水平检验;回归(2)中，在加入客户集中度Custom-er的平方项后，企业向前五大客户销售比例变量Customer显著为正(通过了10%的显著性水平检验)，平方项Customer2为负(通过了1%的显著性水平检验)，上述结果表明客户集中度与研发投资呈倒“U”型关系，随着客户集中度的上升，研发投资的变化是先增后减，本文的研究假设得以验证。上述研究结果表明，尽管企业之间通过建立关系交易，形成供应商－客户关系一体化的关系，有助于降低交易成本、提高企业研发投入、增加生产差异性、减少经营失误、创造持续的关系租，是提升合作双方的关系质量、获取长期的竞争优势、增强企业竞争力的必要条件。但是，一旦客户集中度过高且超过某一阈值后，关系契约固有的不稳定性和机会主义行为特征便会显露出来，导致企业对主要客户的过度依赖和较高的转移成本。观察模型中的控制变量可以看出，企业盈利能力、资本投资支出、成长能力以及高管持股比例均与研发投资显著正相关，而资产负债率、固定资产比例以及上市年限则与研发投资显著负相关。上述实证检验结果与以往的研究基本保持一致。
(三)稳健性检验
本文采用了以下几种方式进行稳健性检验:(1)剔除了所有研发投入为0的公司样本后重新回归检验，研究结果不变;(2)对回归模型进行了按年度和公司层面的Cluster处理，研究结果不变;(3)考虑到产品市场竞争态势可能会影响企业的研发投资，故在模型中加入反映产品市场竞争程度的变量“赫芬达尔一赫希曼指数”后重新回归，研究结果不变;(4)借鉴肖海莲等(2012)［23］的研究，将样本企业划分为高科技与非高科技企业重新回归，研究结果不变。上述测试表明本文的研究结果是稳健的。
五、企业集团属性与地区金融发展水平调节作用的拓展检验
前文的研究结果表明，客户关系对企业的研发投资强度具有重要影响，在众多研发投资研究文献中，尽管已出现融资约束对研发投资影响的文献，但尚缺将融资约束建立在客户关系影响基础上的研究文献，而在现实中，客户关系对研发投资的作用又深受研发企业的集团属性(内部资本市场)和地区金融发展水平(外部资本市场)的影响，因此，下文将对这些问题作进一步检验。
(一)企业集团属性对客户集中度与企业Ｒ＆D投资关系的影响
上市公司隶属于企业集团对其Ｒ＆D投资可能存在两个方面的影响:一是增加研发投资。从内部资本市场角度看，大多研究表明:企业集团有助于缓解融资约束。Shin和Park(1999)［24］研究发现，相比独立企业，企业集团成员之间的相互担保和支持降低了银行贷款的风险，隶属于企业集团的公司更易获得贷款。Lesnsink(2003)［25］研究也发现，相比独立企业，隶属于企业集团的上市公司投资—现金流敏感性更低。我国学者黎来芳等(2009)［26］从静态和动态两个角度考虑企业集团化运作与融资约束，研究发现集团化运作能够缓解融资约束。潘红波和余明桂(2010)［27］研究发现我国企业集团化也确实提高了公司获得银行贷款的额度和期限，促进了成员企业的技术创新。二是降低研发投资。首先，从知识溢出理论的角度看，Ｒ＆D溢出的存在往往会导致企业Ｒ＆D的“搭便车”效应，从事Ｒ＆D活动的企业承担了全部的成本，却不能获得全部的收益，企业进行Ｒ＆D投资的动机减弱［28］［29］［13］。其次，从代理理论的角度看:(1)经理人的目标函数与股东价值最大化并不一致，经理人更多的基于短期业绩的考虑，因此经理人有可能过度投资短期项目而放弃长期盈利项目。研发项目大多周期长、风险高，短期内难以见效，因此，迫于短期业绩的压力，经理人可能减少研发投资。(2)分部经理人与总部利益不一致，母子公司存在低效率的“交叉补贴”与“平均主义”，异化了集团内部资本市场功能，在投资项目选择上出现较为严重的寻租行为，使得相对好的投资不足，而较差的投资过度。最后，从控股股东与外部中小投资者的代理冲突来看，集团内部资本市场异化为利益输送的渠道［30］［31］，通过资金占用、抵押、借款甚至掏空等手段，转移和损害外部股东财富，导致企业没有足够的资金进行研发。基于上述分析，如果内部资本市场效应占主导，那么集团属性应有助于加强企业研发投资的动机和投入，这种情况下可能导致在集团企业中客户集中度与研发投资呈倒“U”型，而在非集团企业中客户集中度与研发投资显著负相关;如果知识溢出效应、代理冲突占主导，那么集团属性则会弱化企业研发投资的动机和投入，这种情况下可能导致在集团企业中客户集中度与研发投资显著负相关，而在非集团企业中客户集中度与研发投资呈倒“U”型。究竟哪种影响占据主导尚不清晰，因此，本文在此不做预测，而是通过后文的实证检验加以分析。
(二)地区金融发展水平对客户集中度与企业Ｒ＆D投资关系的影响
企业研发项目可能因为严重的信息不对称而陷入融资困境。Holmstrom［32］、林毅夫和李永军［33］、Czarnitzki和Hottenrott［14］、Demirguc-Kunt和Maksimovic［34］、Love［35］等学者的研究均表明，金融发展能通过减少信息不对称和契约不完备，缓解企业融资约束，且在金融发展水平较低的国家这种作用更加明显。李斌和江伟［36］、沈红波等［37］、黄志忠和谢军［38］研究了我国各地区金融发展对企业融资约束的影响，发现金融发展有助于减轻企业的融资约束，而且金融发展程度较高地区的企业融资约束显著低于金融发展较弱的地区。一方面，金融发展促使金融中介增多，金融中介的发展导致资金供给增加，从而扩大企业融资渠道［7］。另一方面，金融发展能够促进金融中介提高收集和处理信息的能力，有效减缓信息不对称，正确分辨投资项目的优劣，从而为成长性好的企业和有价值的投资项目提供大量资金。基于上述分析，我们预期地区金融发展水平与企业研发投资正相关;在地区金融发展水平高的地区，客户集中度与企业研发投资呈现倒U型关系;而在地区金融发展水平低的地区，客户集中度与企业研发投资显著负相关。借鉴邵军和刘志远［39］关于集团属性(Group)界定的方法①，如果企业当年属于集团控制则为1，否则为0;地区金融发展水平(IndexFin)②。借鉴解维敏和方红星［4］，用樊纲等［40］《中国市场化指数:各地区市场化进程相对进程2011年报告》中要素市场的发育程度的二级指标“金融业的市场化”为金融发展水平高低的替代变量。企业集团属性对客户集中度与企业Ｒ＆D投资关系的影响如表3所示，在全样本回归(1)中，企业隶属于集团Group与研发投资显著为负(通过了5%的显著性水平检验)，说明上市公司的集团属性导致了企业削减研发投资;进一步按照是否隶属于企业集团，对客户集中度与企业研发投资进行了分样本回归。回归(2)、(3)实证检验结果表明，在企业集团样本中，客户集中度与研发投资显著负相关，而在回归(4)、(5)的非企业集团样本中，客户集中度与研发投资依然呈现倒“U”型关系。实证检验结果表明，当考虑企业集团属性对客户集中度与企业研发投资的调节作用时，企业集团的知识溢出效应与代理冲突发挥了主导作用，导致企业削减研发投资，即:企业集团属性与企业研发投资负相关;在企业集团样本中，客户集中度与研发投资线性显著负相关，客户集中度越高，越不倾向于研发投入;在非企业集团样本中，客户集中度与研发投资仍然倒“U”型。本文的研究结论与黄俊和陈信元(2011)［13］不一致，可能的原因是该文使用的是中国工业企业数据，本文则采用的是上市公司数据。地区金融发展水平对客户集中度与企业Ｒ＆D投资关系的影响如表4所示，在全样本回归(1)中，地区金融发展水平IndexFin与Ｒ＆D投资显著为正(通过了1%的显著性水平检验)，说明上市公司所处地区金融发展水平好会促进企业研发投资，结论与解维敏和方红星［4］、胡杰和秦璐［5］、黎欢和龚六堂［15］等保持一致;进一步按照企业所处地区金融发展水平高低①，对客户关系与企业研发投入进行分样本回归。回归(2)、(3)实证检验结果表明，在地区金融发展水平高的样本中，客户集中度与研发投资呈倒“U”型关系，而在回归(4)、(5)地区金融发展水平低的样本中，客户集中度与研发投资呈显著负相关，即:地区金融发展水平越高，企业研发投资越高;在地区金融发展水平高的地区，客户集中度与企业研发投资呈现倒“U”型关系;而在地区金融发展水平低的地区，客户集中度与企业研发投资显著负相关。本文的研究预期得以验证。
六、结论
本文以2008－2013年沪深A股主板6576个上市公司为样本，结合集团属性和金融发展因素考察客户关系对企业研发投资的影响。实证结果表明:(1)随着客户集中度的上升，上市公司研发投资的可能性会相应增加，但客户集中度上升到一定程度后，上市公司反而会缩减研发投资，即二者呈倒“U”型;(2)企业的集团属性抑制了上市公司研发投资，在企业集团样本中，客户集中度与研发投资线性显著负相关，客户集中度越高，越不倾向于研发投入;在非企业集团样本中，客户集中度与研发投资仍然呈倒“U”型;(3)地区金融发展水平正向促进上市公司研发投资，在地区金融发展水平高的地区，客户集中度与企业研发投资呈现倒“U”型关系;而在地区金融发展水平低的地区，客户集中度与企业研发投资显著负相关。本文的主要启示:(1)尽管企业之间通过建立关系交易，形成供应商－客户关系一体化的关系，成为21世纪企业经营的主流选择，但是客户关系是一把“双刃剑”，适度的客户集中度有助于企业降低交易成本、提高研发投入、增加生产差异性、减少经营失误、增强企业竞争力、赢得长期的竞争优势;过高的客户集中度则可能导致企业对其主要大客户的过度依赖，从而引发关系网络的不稳定和机会主义行为，带来企业现金流的巨大波动，甚至可能陷入资金和经营的双重困境;(2)尽管研发投资是企业行为，但是外部制度环境却是一个重要的调节变量，企业的创新动力需要借助金融发展来调动资本这个“第一启动力”，发展良好的金融体系是激励企业创新能力和动力大幅提高的基础与保障;(3)企业集团究竟在企业创新动力方面发挥着怎样的作用，国内外相关研究一直未有定论，可能的原因在于企业集团的正负两方面效应:既有发挥内部资本市场作用，缓解企业融资约束的正面效应;又有可能因为代理冲突问题而招致“利益侵占”、“隧道挖掘”等负面效应。因此，在企业研发投资方面，如何发挥企业集团的正面激励作用、降低其负面阻碍影响，可能是未来更值得关注的问题。在本文研究中也发现了一些问题，可以在未来做进一步研究:第一，根据客户关系形态，客户关系可以分成客户开发、初期合作、稳定合作、战略合作等不同的阶段，客户关系的发展阶段不同，对研发投资的影响程度也会产生差异;第二，根据战略管理理论，可以将集团划分成财务型、战略型、运营控制型(操作型)三种管控模式，不同的集团管控制模式，集团总部对子公司的集权与放权、利益分配与激励机制、内部资源整合与调动能力、信息沟通及其管控流程等诸多方面都存在显著的差异，这些差异自然也会影响集团成员的研发活动;第三，根据市场细分理论，不同的客户具有不同的需求、动机，客户购买行为呈现多元性和差异性，这些也会对企业的研发、生产和营销活动产生重要的影响。这些问题有待于研究数据的获取，在未来研究中进一步深化。
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作者：徐虹 林钟高 芮晨 单位：安徽工业大学商学院
