【摘要】在铁路工程施工过程中,时常会发生工程合同变更索赔的问题。在变更索赔中,不仅要做到及时、有利、有据，而且还需要掌握一些索赔技巧，从而顺利实现工程索赔。论文结合某铁路工程实例，针对该项目原合同中的工程量、工程单价以及工期都已不能满足实际需要，如不及时进行变更确认，将给我方带来致命的合同风险，基于此提出合同变更索赔，并总结出可行的索赔成功经验。
1项目概况
本铁路项目总长56.7km（双线，含线上和线下工程）,包括路基土石方、铺轨、桥梁通道、排水结构物以及2座隧道（1座为7.34km双洞单线隧道，A隧道；另1座为2.87km单洞双线隧道，B隧道）。鉴于原合同中的工程量、工程单价以及工期都已不能满足实际需要，如不及时进行变更确认，将为我方带来致命的合同风险。监理方对设计和施工要求都非常严格，任何问题都是根据合同、按照程序来处理。这种设计施工总承包项目对合同管理尤其是索赔管理的水平要求相当高，对索赔处理是否得当会直接影响到项目的盈利与否。
2合同变更索赔工作思路
为了能取得索赔成功，在谈判前做好相关准备工作是决定性因素[1]。本工程在谈判合同补充协议前，项目部就早早成立了索赔小组，从始至终负责谈判工作，对谈判的所有细节都及时准确地掌握，随时应对谈判中发生的各种情况。项目经理担任组长，合同部专人专职负责具体事务，其他各部门负责人（包括设计施工分部）全都参与其中。同时，得到公司领导重视，到位的商务运作使本次谈判得到了谈判各方高度的关注。另外，收集整理各种索赔资料，充分了解谈判内容，做到知己知彼。对于本项目的四号补充协议，尤其要收集与新单价相关的信息。例如，法律、法规、合同依据、设计图纸等。重点是编写各个新单价涉及到的分部分项工程的施工工艺及程序，从而分析得出其人、材、机的数量和单价。最后，谈判中灵活应变，掌握好谈判节奏。本次谈判中，项目部及时将每阶段的谈判情况和进度向有限公司汇报，针对一些重点和难点有限公司再开会研究做出具体指示。从总体上看，我方基本上能抓住谈判的主动权，控制好谈判节奏。
3合同变更索赔经验
3.1树立正确的索赔观念
要理直气壮、主动地开展索赔工作。索赔工作要以合同为原则，商务运作为依托，谈判中处处做到有礼有节、据理力争。另外，适当的时候可以以退为进，做出适当的让步，争取利益最大化。迫不得已时要显示承包商强硬的一面，给业主施加压力。“打铁还需自身硬”，良好的施工质量和到位的管理是最大的谈判资本。承包商只有不断地提高自己良好履约的能力，才能在谈判中立于不败之地[2]。合同变更索赔是为了争取正当的权利或利益，是合情、合理、合法的行为，它是在正确履行合同的基础上争取合理的偿付；项目合同的变更也是充分考虑了项目业主的利益，若原合同的相关条款已严重阻碍了项目的施工，甚至会造成项目停工等严重后果，也是业主不愿意看到的结果。因此，项目的合同变更与守约合作并不矛盾对立，本身就是工程承包管理工作中的一部分，只要是合规合法或符合惯例，就应该理直气壮、主动地开展变更工作。项目经理部在认真分析了项目的实际情况之后，主动向业主提出了签订项目合同变更协议的要求。在变更协议谈判与签订工作中，项目经理部始终坚持以推进项目的顺利实施为出发点，以守约、合作和共赢为原则，树立攻坚克难的信心，积极地开展商务谈判和技术分析，终于获得了业主的肯定，取得了项目合同变更的重大突破。
3.2基于合同条款的相关规定
合同管理条款规定“:当认为有必要实施未列入数量价格表的结构物工程时，承包人应立即按照所收到的工作指令，根据合同价格或者参照最类似的结构物价格准备新报价。在绝对不可能类比的情况下，业主和承包人协商议定新报价，新价格要在与合同价格相同的经济条件下进行计算。在协商不成时，将使用有关争议的诉讼程序。在等待争议解决时，承包人不得终止价格有争议的工程，且这些工程将暂时按照业主制定的价格结算。”补充协议中对既有价格项的量进行调整以及新增单价的理由就是基于此条。
3.3借助各方资源形成合力
索赔是一项系统工程，要想成功索赔就必须具备各方面的实力，并且要调动一切资源形成合力。本项目补充协议变更时，首先，充分利用公司开发的商务资源，发挥商务运作方面的优势，与业主高层不断接洽和会晤，一直维持与业主高层的良好关系。其次，充分利用外部顾问和专家的作用。我项目经理部聘请了当地的技术、合同和法律专家，协助进行合同变更谈判工作。专家利用对该地区的充分了解以及多年的工作经验，分析和处理谈判中出现的复杂和重大问题。这些专家在谈判中发挥了很重要的作用，尤其是在重要信函的书写、重大会议的出席及会议纪要的起草方面发挥了非常积极的作用。
3.4讲究策略，实现目标的最大化
在项目合同变更谈判中，承包商往往处于弱势的地位，若想争得最大的利益，需要讲究一定的策略。“打铁还需自身硬”，良好的施工质量和到位的管理是最大的谈判资本[3]。如前所述，项目合同变更的目的是承包商和业主实现共赢。承包商提供了良好的施工质量和到位的管理，保障项目按照业主要求顺利实施，是谈判中最大的“筹码”。本工程项目认真落实质量管理体系和安全管理制度，严格执行合同标准、施工规范，施工质量获得了业主、监理的一致认可。我方良好的履约情况，为项目合同补充协议的顺利签订提供了重要的基础。
4项目索赔成果
本项目补充协议从第一次提交谈判初稿到谈判完成，经历一年半的时间，合同变更索赔成功增加的金额为1.59亿元，其中新增单价20条，涉及金额3261.92万元，这些新单价在后续的补充协议中又更新了工程量，其涉及金额持续在增加。通过这次合同变更的成功索赔，使得施工方项目的投资金得到有效保障，承包商的主要风险得以解除。
5结语
本文以某铁路工程项目合同变更索赔为例，探讨该项目索赔流程，同时总结索赔经验。本项目的成功索赔经验表明，为了避免合同变更索赔走不必要的弯路，项目部全体员工应当主动策划、开拓思路，大胆变更，同时应当结合现场条件对项目施工通盘考虑，以使得合同变更最终获得业主的批复，项目的变更索赔工作能够得到顺利开展。
【参考文献】
【1】魏冰洋.铁路工程保险索赔存在的问题及建议[J].四川建材，2011（3）：292-293.
【2】张红霞.对铁路工程变更索赔问题的思考[J]山东职称.财经界(学术版)，2013（6）：89-90.
【3】杨晓东.变更索赔在铁路工程中的应用探讨[J].工程与建设，2014（6）：859-861.
作者：苑桂云 单位：中国土木工程集团有限公司
