一、我国有机农业的生产模式与销售渠道
（一）我国有机农业的生产模式
（1）“龙头”企业带动模式。即“公司+农户”或“公司+合作社+农户”模式，是新兴的农业产业化形式之一。通常由贸易公司为主导，与农场、农民或合作社签订有机生产合同，并负责以优惠的价格收购相关产品，并进行销售，是一种“有机订单农业”模式。公司和农民或合作社在这种模式中形成了“风险公担，利益共享”的经济共同体。这种模式在中国比较普遍。（2）专业合作社模式。主要有农牧业生产合作、生产资料供应合作、产品加工销售合作、经营管理和技术信息咨询合作以及信贷保险合作等。大多是中、小农户自愿联合集体加工或销售；社务由全体社员协商，投票民主议决；其收入一般是在扣留必要的公共积累后，按社员投入多少进行分配。专业合作社由于其组成方式特点，决定其存在一些缺陷，如对新事物接受慢，过分依赖外部技术培训或指导，缺乏主动将技术与当地实际相结合的能力，组织结构松散，抗风险能力差，农民集体或团体组织活动的不稳定性或脆弱性等。
（二）我国有机食品的销售渠道
我国有机食品的销售渠道多样，以超市为主，此外还包括以下几种方式：（1）农户（农场）直销。这种方式没有中间商，减少了流通环节，生产者的收益高。目前北京、上海等地都设有有机农夫市集，消费者与生产者直接会面进行交易。以会员制的形式，根据客户订单直销并送货上门的销售渠道也较为广泛，如正谷、沱沱。（2）有机食品专卖店销售。有机专卖店在国外较为普遍，比较知名的如美国的WholeFoods等，德国有机食品专卖店有5000多家。我国目前专营有机食品的专卖店不多，主要集中在上海、北京等对有机产品接受程度较高的城市。这种销售渠道主要依托大中型有机食品批发配送中心进行物流，专业化程度高，可靠性强。（3）传统店设专柜、专区销售。目前国内各大商场超市均设有有机产品销售专柜或专区，一些规模大影响力高的有机知名品牌设立有专门的店面或柜台，如吉林精气神黑山猪、仙芝楼有机灵芝等。（4）电子商务销售。电子商务的迅猛发展为有机产品的销售提供了新的潜力巨大的销售平台，各大电商为满足消费者需求，都为有机产品设立了专区，如天猫、一号店、我买网等电商在首页导航栏都有“有机食品”类别，电子商务平台正在逐步成为有机产品最主要的销售渠道。
（三）我国有机农业发展中存在的主要问题
我国有机农业在供应链管理模式上存在明显问题，主要表现在以下几个方面。（1）企业规模小，行业集中度低。理论上，有机农业面临一个庞大的市场，但现有企业的规模均比较小，尤其缺少龙头型的企业。（2）市场开发不充分。有机农业和有机食品宣传不充分，很多人对有机食品的概念和功用还比较陌生。从企业角度讲，目标客户界定和市场细分还远远不能满足行业发展要求。（3）产业链发展脱节。目前有机行业在产供销业务链层面上缺少整合和创新，生产和销售不能很好衔接，需求和供给信息沟通不畅。（4）诚信体系保障不足。这也是食品行业共同面临的难题。有机食品的经验品和信任品特征明显，容易导致一些企业为谋取暴利而作假。由此可见，我国的有机农业供应链管理模式还很不成熟。处于上游的生产和加工企业规模较小，组织化程度较低，不利于生产专业化和集约化；下游的销售渠道没有充分发挥作用，宣传不到位，有机概念普及率低，顾客接受度差；上下游企业间合作不充分，各交易方之间信息不对称，产供销发展不平衡。为促进有机农业的健康发展，应尽快探索出一种适合的供应链管理模式，以降低成本，提高抗风险能力和价值增值能力。
二、以龙头企业为核心的有机农业
供应链管理模式的主要内容有机农业作为新兴行业，如果能在发展初期引入供应链的管理思想，对今后发展十分有利，对促进我国现代农业发展具有重要意义。供应链是指在生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业索形成的网链结构。随着经济发展，市场竞争逐渐由单个企业之间演变为供应链之间的竞争。建立以龙头企业为核心的有机农业供应链管理模式，可以实现各成员间的紧密合作、风险共担和利益共享，降低流通中的交易费用和物流费用。同时信息共享可以提高流通渠道效率，实现供需平衡，防止产销脱节。此外，供应链管理能够避免由信息不对称导致的诚信缺失，是保证产品质量安全的关键因素之一。
（一）有机农业供应链管理模式的一般分析
有机农业供应链管理的一般模式如图1所示。由于有机农业的特殊性，其产业链比传统农业产业链短。从形式上看，似乎已经具备供应链要求的网链结构，但仔细分析发现，要实现真正意义上的供应链管理，还有许多地方需要改进。
（二）以龙头企业为核心的供应链管理模式
有效的有机农业供应链模式，可以承担风险，实现产供销信息通畅，具有足够的品牌知名度和信誉度，能为消费者提供安全优质食品的同时实现利益最大化。以龙头企业为核心的有机农业供应链管理模式是以公司或集团企业为主导，以农产品加工、营销企业为龙头，重点围绕一种或几种产品的生产、加工、销售，与生产基地和农户实行有机联合，进行一体化经营，形成“风险共担，利益共享”的经济共同体。同时，该企业与下游物流企业和商业企业组成战略联盟，保证有机农产品流通的畅通（见图2）。以龙头企业为核心的有机农业供应链组织性强，流通渠道短，便于质量监控，能有力推动有机农业发展。
三、以龙头企业为核心的供应链管理模式的构建
（一）以龙头企业组织生产和流通
在世界范围看，最理想的有机农业生产模式是由拥有农场全部管理权的公司进行经营，即企业组织模式，但该模式组织管理要求高，投资规模大，目前在我国不具有普遍性。而且该模式中企业是完全主体，农民是以农工/雇工的形式参与生产，不利于调动农民积极性和农民增收。相比之下，“龙头”企业带动模式，即“公司+农户”或“公司+合作社+农户”模式，将土地使用和农民生产统一起来，有效提高农民生产积极性和收入水平，避免多农户小规模分散生产及合作社带来的高管理成本，同时统一管理更有利于全面准确把握生产信息，在一定程度上扩大了企业规模，保证产品质量和有机完整性。“龙头”企业带动模式作用的有效发挥，首先依赖于组织生产的企业，即龙头企业。龙头企业不同于一般的工商企业，首先应实力雄厚，有较强的抵御风险能力。国家对此有具体要求。其次，必须有较强的带动能力，可以带动较多农户进入市场，使农产品生产、加工、销售有机结合，相互促进。最后，龙头企业应保证其产品具有市场优势。产品质量、科技含量、新产品开发能力居领先水平，主营产品符合国家产业政策、环保政策和质量管理标准体系，产销率达93％以上。目前，如联想控股、中粮集团、首农集团、华彬集团等大型企业已陆续开始涉足有机产业，正谷、和乐康等集生产、销售、物流等为一体的以经营天然有机产品为主的较大型企业正在快速发展，中国有机产品市场正在以惊人的速度发展。但从整体情况看，有机农业龙头企业数量还是非常少，其自身的经营能力和抗风险能力也有待增强。政府应加强政策和资金支持力度，对现有企业进行扶持，支持企业革新技术、强化管理、增强活力，鼓励兼并重组，促进小规模向大规模转变。同时应培育有机食品加工、流通领域的龙头企业，以有机农业为主导，在政府引导下，建立一批市场开拓快、科技含量高、带动能力强的骨干企业。此外，有效发挥这一模式的作用需要充分调动农民的生产积极性。该模式下，公司是利益的调控者，农民不是主体，一旦利益不能保证，农民的积极性将会下降，甚至出现投机行为。因此，企业需要根据实际情况，对合作方式进行必要的调整和修改。在此可以借鉴黑龙江中良美裕有机谷物制品公司的成功经验。为了杜绝个别农民为提高产量偷偷施用化肥的行为，公司制定了按种植面积算收入的方法，农民严格按照有机生产规程进行水稻生产，收获时不管产量如何，公司都会按3万元/hm2的价格支付给农户。这种“保收入”的合作方式是建立在原有模式上的一种创新，有效提高了农民的生产积极性。
（二）完善销售终端体系
供应链环境下的有机农业流通模式需要良好的销售渠道。现有的3种主要销售渠道中，大型超市一般声誉良好，采购能力强，承担风险能力强，是理想的销售终端。通常进入超市的消费者是一般市民，同时超市对进入卖场的产品有严格的质量把关，产品在销售期间管理也比较严格。长期以来，超市里的食品在消费者心目中比农贸市场里的食品更有质量保证。因此，选择超市作销售终端，既可以扩大产品的市场知名度，同时推广有机理念，又可以确保产品质量。此外，专卖店也是较好的销售终端。专卖店一般都有统一的经营模式和标识，多个专卖店的造势本身就是广告，容易对消费者产生潜移默化的影响。消费者一般认为专卖店是以著名品牌、主流品牌为主，能够提供优质服务，注重名声，属于相对高端的销售终端，更有利于产品推广。同时，专卖店内纯粹的自有品牌推广便于管理，有利于创造稳定的消费群体，并能及时向上游传递销售和需求信息。总之，良好的销售终端能较好地提高消费者对产品的认知度。作为供应链核心的龙头企业，可以选择信誉好实力强的合作伙伴作为下游销售终端，也可以自己成立销售公司，建立销售终端。选择合作伙伴可以降低管理成本，但需要良好的沟通协作；自设销售公司则便于及时准确掌握上下游信息，但增加了管理成本。但无论采用何种方式，都必须实现供应链上信息通畅，这样做一方面可使销售终端的信息能够向上游准确传递，避免生产与销售脱节，另一方面使消费者可以在终端追溯产品的生产信息。
（三）建立信息流保障
若要形成基于供应链的有机农业贸易模式，必须保证信息流的有效传递。一方面，应搭建信息平台，在各成员之间进行信息技术的有效集成，通过合作建立快速反应系统，实施有效客户反应项目，及时配送和不间断补货，提高物流的工作效率，有效解决目前产业链脱节问题。同时，信息平台的有效搭建，有利于信息的正向传递和可追溯系统的实现，杜绝信息不对称引发的道德风险，加强诚信保障。搭建信息平台，除了技术问题以外，关键是要最大限度发挥信息平台的作用，保证传递信息准确无误。企业都以追求利润最大化为目标，因此不可能完全消除道德风险。供应链管理理念可以很好地解决这个问题。供应链管理本身强调长远利益和长期的合作伙伴关系，通过上下游成员间的合作，达到利益共享和风险共担。根据博弈理论的结论，一次偶然的合作容易导致机会主义行为，而长期多次博弈可以避免欺骗行为。以诚信为前提进行合作，会带来独立状态下无法创造的利益，这种结果会诱使合作各方进一步提高授信额度，以促进下一次合作效率和效益的提升，如此良性循环可使供应链整体信用空前高涨，各成员逐渐放弃短期行为，共同致力于长远目标的实现。具体到有机农业供应链，应尽早形成供应链管理模式，搭建信息平台，实现信息传递所需硬件，加强对企业、农户等供应链成员的培训，同时加强政府的监管力度，用法律约束企业行为。
四、结语
有机农业和有机食品市场发展潜力和空间巨大，发展有机农业有利于实现我国的农业产业结构调整，符合农业可持续发展的方向。我国的有机农业刚刚起步，还存在很多问题。为了建立良好的有机农业体系，应该加强生产技术的科学研究，重视质量监督和控制，尽快建立有机农业生产服务体系，实现从生产到销售整个过程的一体化，建立科学有效的供应链管理模式，促进有机农业向规范化、产业化和国际化方向健康发展。
作者：林园耀 张慧 杜海洋 单位：中绿华夏有机食品认证中心 中国绿色食品发展中心
