1市场营销的影响力——品牌
品牌是决定产品是否有高溢价以及客户黏性的关键之一，在印制板化学品领域，品牌的形成来源于深厚的研发实力与长期的市场美誉度。两个公司作为百年企业，自然有着较强的企业品牌影响力。然而由于细分市场的不同，不同市场对两个公司也有着不同的识别。在水平镀及棕化市场，人们自然的反应是安美特；在垂直镀金属市场，人们自然的反应是罗门哈斯。这种品牌识别作用有如一把双刃剑，一方面在细分市场上确保了市场优势形成了自然壁垒，同时弱势项目也因优势产品积累的综合品牌美誉度而身价大增；另一方面也让公司其他产品在市场上面对强有力对手时略显尴尬。由于研发需要的大量沉没成本，赢家通吃的现象在纯技术领域很难完全实现。这也给国内厂家提供了启示，集中企业优势资源于某一细分市场，打造在该细分市场的品牌知名度是迅速实现企业层次提升的方法之一。品牌的核心是性格，品牌的灵魂是信仰。在印制板化学品这个特殊的领域，两个公司均赋予品牌绿色环保的内涵，努力打造清洁生产的概念，实现了行业准则制定，不但满足了市场需求也不断形成了进入壁垒。
2市场营销的决策力——团队
在战略与研发中细分市场后，在印制板化学品领域竞争激烈的今天，两个公司都特别注重依靠优秀的人才来进一步实现与其他公司的差异化。在团队上，两个公司表现出了一致性，一方面通过吸收重点院校符合专业需要的学生进行内部培养，另一方面依靠高于市场的待遇吸收国内印制板领域经验丰富的人群。对外打造一种精英团队的概念，团队对外展示的形象及专业水准代表了公司品牌，形象及行业地位。在团队面对客户时，公司给予了大量有形物质资源与无形品牌资源的支持，使得团队人员面对客户时能够充满自信及自豪感，从而进一步提高了产品及品牌的附加值，为全员营销的实现奠定了基础，为企业发展提供了良性循环。以盈利为导向的企业经营中，两个公司均一方面强调员工对企业的忠诚，对连续服务数年的员工根据员工特质，重点培养，颁发可观的奖金与福利，鼓励其他员工看齐；另一方面特别借助经营环境变化时对部分员工予以辞退，并不惜支付大量的补偿金来实现一定的流动性以补充新鲜血液给企业带来新的思维碰撞。
3市场营销的执行力——服务
作为印制板市场最重要的一环，技术服务是决胜市场的关键一击。寄希望依靠高于业内平均水平的团队来一劳永逸解决问题是不现实的。依靠科学合理的管理构架和体系是确保团队发挥协同作用，最大化功用的关键。在这一点上两家公司与其他跨国公司表现出了高度一致性。技术服务部门作为前线工兵服务于客户一线，有如工厂生产部门是确保业务顺利运行的核心；各个产品的产品组有如工厂的工艺部，对一线无法解决的问题及时依靠更加专业的产品团队协同作业进行解决；而执行KeyAccount策略的客户经理不但保证公司可以有效顷听客户的声音，及时满足客户需求外，还是销售目标的具体承担者。虽然在策略客户及重点客户上，两个公司都拥有一套完整的体系来支撑运做，但是对非重点客户可能受限于运营费用及对销售业绩的微弱影响，似乎两个公司都没有投放资源来支撑非重点市场，而这恰好是国内企业得以生存与发展的基石。在相对的成本优势下，国内企业完全可以实现在小市场的有效服务，重点市场的KeyAccount服务，打造另一套不同的更适合中国国情的客户管理体系。
4市场营销的传播力——推广
某营销学界大师曾说过：“只会做销售而不懂得传播市场信心，就好像在黑暗当中给情人暗送秋波”。在研发的支撑下，两个公司均频繁推出升级换代产品或者新产品，来表达自己作为行业领导者的地位，增强市场信心。在推广渠道上双方也表现出了相似性，由于行业及产品的专业性，大规模的撒网宣传并不能起到好的效果。两个公司主要通过两个渠道对产品进行推广：第一通过现有渠道针对目标客户，在客户端进行新产品的宣讲会或新技术讲解会，这是一个双赢的做法，一方面对客户端起到了培训的作用，进一步加强了与客户的紧密关系，同时也给客户暗示了公司强大的产品能力与引领技术潮流的能力，使客户始终保持对自己的信心；另一方面也以极低的成本实现了产品的有效推广，获得回报的概率也相当的高；第二通过举办行业论坛或者以参加行业展览会为契机进行技术宣讲以及在行业知名期刊杂志上直接以产品广告或者技术文章的方式进行产品及品牌推广，实现在市场上的传播及影响。在一些印制板化学品细分市场，一些国内企业即使目前暂时无法拥有如这两家公司般的行业地位来借助品牌进行推广，但是国内企业更加本土，在关系营销上更胜一筹，国内企业完全可以实现以关系为纽带，以自身技术为依托，吸收其他公司好的推广方式实现有自身特色的市场推广。
5总结
通过对两家公司的市场营销策略进行剖析，不难发现他们在市场营销的五力中很多时候都存在相似的部分，这是市场规律决定的，这也给国内企业提供了参考，如果没有完整企业战略战术安排的企业不妨直接学习消化这些公司已经成熟的机制，已经有了完整战略战术的国内企业也可以对比思考，面对对手的市场策略，自己究竟怎么样才能更贴近本土需求，更有竞争力，更有长远发展潜力。
6结语
在国内印制板化学品中，镀金属等核心领域，有着较高市场知名度，较强市场美誉度，较大市场覆盖及研发能力的公司少之又少，同我国印制板生产大国的地位不相称。但令人欣慰的是这种局面开始松动，部分优秀的核心领域国内化学品公司不断的获得行业内高端知名公司的入场券，这在以前是很难办到的，如在电镀领域有着较强研发能力，产品种类，质量能够与国际品牌一较高下的深圳公司，在ENIG领域有着较大市场规模的公司。这也预示着国内企业必须抓住发展的有利时机，深挖内功，更加深入的反思自己的市场能力，结合自己的优势，吸取国外公司所长，在市场营销的“五个力”上下足功夫，假以时日，在经过激烈的市场洗牌后，终有一批最顶尖的国内企业能够代表世界最前沿的水平参与国际市场竞争。
作者：李俊 单位：励高表面处理材料有限公司
