一、实施整合营销策略
推动少数民族村寨旅游业发展少数民族独特的民族特色为少数民族地区发展旅游业提供了丰富的资源基础。旅游业也由此成为少数民族地区推动经济发展的重点产业之一。基于旅游业带来的效益回报，大部分少数民族地区都加紧了对本地旅游资源的开发和利用。民族村寨旅游业是民族地区旅游业发展的重点开发项目，也是民族地区打造民族旅游品牌的主要方向。以云南省为例，由于近年来民族村寨旅游业实践带来的良好效益，未来3年，云南将在以前民族村发展的基础上投入5000万元，打造50个民族特色村寨，以便更好地发展民族旅游。[2]在民族村寨旅游业的快速扩张中，如何使项目高效、平稳、健康发展是众多民族村寨旅游业发展需要面对的首要课题。
营销策略是少数民族村寨旅游业发展的关键问题，合适的营销策略是少数民族村寨旅游业发展的重要前提。其与传统营销“以产品为中心”不同，强调产品、价格、渠道、促销、公共关系和权力等要素的影响；整合营销以客户为中心，强调了顾客、便利、成本、沟通等要素在营销中的重要影响。整合营销以消费者需求为轴心，从产品开发到产品设计以及公共关系、促销等营销推广工具的综合运用等流程，始终围绕着这个“轴心”转。相对于传统营销理念的偏重点，整合营销更切合市场经济下消费者多元化需求的市场形态，更容易使相关经营单位赢得消费者。少数民族村寨旅游业实施整合营销要求各个环节以游客需求为导向，围绕游客需求开展工作，只有这样才能真正抓住整合营销的精髓，推动村寨旅游业发展。
二、少数民族村寨旅游业实施整合
营销的关键要素分析基于整合营销策略的少数民族村寨旅游业，需要考虑多种要素的作用分析。对于少数民族村寨旅游业，实施整合营销要形成一个完整的营销思路：民族村寨旅游的客户对象是谁？对于游客来说，他们最关心的问题是什么？相关旅游产品的核心卖点是什么？游客有什么主要的偏好特征?民族村寨旅游如何获取利润？在这些问题的基础上，少数民族村寨旅游需要解决旅游产品的推出时间、成本、销售渠道、促销、公共关系等；从长远发展来看，还要考虑村寨旅游业如何在同业竞争中脱颖而出，如何保持产品生命力等长期生存因素。从以上思路可以看出，少数民族村寨旅游实施整合营销牵涉到多种关键要素，下文将针对其中的关键要素进行分析和研究，以此破解少数民族村寨旅游业整合营销实施的各种障碍，推动少数民族村寨旅游业更好地发展。
（一）确定目标客
户确定目标客户是少数民族村寨旅游业产品定位的关键要素。少数民族村寨旅游业基于当地少数民族生产生活的资源基础，其所提供的旅游产品也是与少数民族生活密切相关的服务产品，如少数民族的服饰、饮食及生活方式体验等，这些产品对于当地少数民族来说，是常见的生活用品或生活方式，但是对于其他外地游客来说，这些服务产品包含了特色的民族特征及文化内涵，可以满足游客的不同需求。另外少数民族村寨旅游一般位于偏远地区，更多的是原生态的自然资源及民俗文化资源。结合少数民族旅游产品开发的基础，少数民族村寨旅游产品面对的客户应该具有热爱自然、喜欢原生态、喜欢旅游产品中的民族风情且具有一定经济基础的人群。细分下来，不同的少数民族村寨具有不同的资源特点，各地民族村寨旅游业开展需要针对具体资源情况具体分析。锁定了目标客户，村寨旅游业的整合营销策略便奠定了坚实的基础。
（二）少数民族村寨旅游业的发展优势
不同的环境都会带来不同的心理体验。由于气候、自然条件、人文资源不同，不同地区有不同的环境。对于少数民族村寨旅游来说，其与一般旅游产品不同的特点便在于原生态环境和生活方式以及特殊的民风民俗等，可以使游客获得在喧嚣的闹市下不能获得的平静及异样的生活体验，也是少数民族村寨旅游业与其他旅游项目区别开来的核心所在。不同的少数民族具有不同的生产生活方式及地理环境，为民族村寨旅游核心优势提供了良好的基础。
（三）民族村寨旅游业的客户价值
以客户需求为导向是整合资源策略下少数民族村寨旅游业发展的必然导向。民族村寨旅游业的客户价值分析便是村寨旅游业以客户需求为导向的具体体现。民族村寨旅游业的客户价值主要体现在以下几个方面：首先，为客户带来独具特色的民族风情，满足客户旅游过程中寻找不同体验的出游意向，如不同的饮食及不同的服饰都可以让游客产生新奇的旅游感受；其次，通过不同方式展现的民族传统文化可以使游客深刻理解到生活方式中所传递的文化内涵，增长游客的民族文化知识，如侗族大歌，具有多声部、无指挥、无伴奏、自然和声等特征，被认为是“清泉般闪光的音乐，掠过古梦边缘的旋律”。最后，少数民族地区独特的自然地理环境也将使游客感受到原生态的自然魅力。
（四）选择合适的运作模式
如何盈利是少数民族村寨旅游发展与存续的关键问题。比较常用的经营方式一般为出售门票、出售特色服饰、饮食产品、手工艺品等。对于少数民族村寨旅游来说，虽然其所拥有的旅游资源丰富，但是这些资源是有限的，如节庆表演并不能天天提供，民族工艺品品种有限，旅游产品带来的利润空间有限。少数民族村寨旅游需要进行一定的基础设施建设及投入一定的人力物力，有限的利润空间将使村寨旅游发展无以为继。云南省鹤庆县草海镇的新华村在这方面做出了很好的表率。1997年11月，云南省旅游局提出：把新华村作为一个展示民族手工艺品制作，满足游客参观、购买工艺品为主，辅之以民俗、民居和田园风光的观光游览等内容的民族旅游村寨来开发、建设。在此指导思想下，该村形成了以民族旅游、工艺品出售为主，以农家乐旅游、手工艺品制作参观为旅游项目的运作模式，取得了良好的经济效益。
（五）游客的成本核算
成本问题是整合营销理论中的基本要素之一。这个成本不是生产成本，而是消费者在获得产品时的付出。成本问题包括消费者消费产品需要付出的金钱成本、时间成本、风险成本以及心理负担等，比如商店距消费者居住地太远，那么消费者购买东西要花较长的时间，时间花费的长短就决定了消费者购买东西的成本高低。营销实践证明，有时消费者不愿意消费某种产品，不是价格原因，而是付出的购买成本太高。对于少数民族村寨旅游来说，由于大部分少数民族村寨所处位置偏远，地理交通不便，相应的保障设施不够健全，少数民族村寨旅游相对于其他旅游项目，游客需要付出较多的成本，这是少数民族村寨旅游整合营销实施中需要重点关注的要素。
（六）构建合理的传播体系
传播渠道是整合营销实施的基础条件。对于少数民族地区来说，大部分地区广播、电视媒体逐渐普及，网络媒体也有所发展，但是在传播渠道方面还存在着欠缺。云南省的计算机互联网络实现了全省漫游，社会信息环境发生了巨大改变，但是城乡和地区间发展的不均衡现象也愈加明显，大部分少数民族村落至今还是计算机、互联网的空白点。少数民族村寨旅游业发展整合营销策略实施需要一定的传播渠道，并通过不同的渠道搭配，才能使村寨旅游业信息达到良好的传播效果。
（七）实施有效的促销方式
促销是传统营销策略中的基本要素。整合营销理论则更多地强调了企业和消费者之间的沟通，但是这并不意味着整合营销不需要促销，而是促销要在和客户良好沟通的前提下来实施。少数民族村寨旅游业的服务产品效果体现更多的是客户获取内心的感受，而不是简单的旅游纪念品销售，所以其促销方式也需要有选择地来进行，选择什么样的促销方式来打动客户的内心是促销的关键问题，也是整合营销中促销成功的前提。
（八）恰当的竞争手段
竞争是少数民族村寨旅游业不可避免的问题，也是市场经济下旅游业发展的正常现象。对于少数民族村寨旅游来说，其竞争手段可以通过提供不同的产品、不同的地理环境、不同的民俗体验等，但是对于同一区域的少数民族村寨旅游来说，彼此之间的竞争需要更多的竞争方式才能获取发展优势，比如规模化发展优势、区域联合、交通便利、传播方式等。只有运用不同的竞争手段才能使整合营销策略拥有更多的营销优势。
（九）具备创新思维
市场经济环境下，旅游产业处于买方市场的发展状态，创新成为旅游项目赖以存续的关键要素，也是整合营销策略下以客户需求为导向的必然选择。少数民族村寨旅游的产品开发及营销手段、促销方式等必须结合游客需求适时创新，才能使旅游项目拥有新鲜血液，保持旺盛的生命力。对于少数民族村寨旅游来说，其地理环境及生产生活方式相对比较稳定，但是其基于民俗文化的衍生产品却具有可以深度挖掘的潜力，这也是民族村寨旅游创新的源泉所在。
民族村寨旅游业是少数民族地区依据当地人民的生产生活方式及生活环境为资源基础而开发的特色旅游项目。此种旅游项目把当地少数民族人民的生活和发展进行有机结合，既能使外界民众了解少数民族的各种特征，同时又能使少数民族人民和外界进行很好的沟通和联接，使其在自身资源基础上得以提升和发展，另外发展民族村寨旅游业也可以用推动少数民族地区经济生态化发展战略的有效实施，因此发展民族村寨旅游业具有重要的社会意义和经济意义。整合营销策略法律期刊契合时代发展潮流，对于少数民族村寨旅游业发展具有很好帮助，通过少数民族村寨旅游业整合营销中关键问题的分析研究，可以使村寨旅游业整合营销中的问题得到针对性的调整与完善。
作者：潘佳 康秀敏 单位：滨州学院
