一、建立数据管理指标体系
要确保电话销售模式取得成功，首先应当确保数据库质量合格。也就是说高品质的数据库是电话销售的基础。目前市场上数据库种类名目繁多，品质参差不齐，但何谓高品质客户呢？数据品质的评价不能只看一个数值或一方面的表现，而应该综合分析，制定标准化的数据指标体系是电话销售项目取得成功的关键因素之一。数据管理的指标体系包括数据需求类指标、数据储备类指标、数据使用类指标。1）数据需求类指标。a.销售人力：开展销售活动的销售人员数量；b.数据需求总量：销售人员所需的数据总量。2）数据储备类指标。a.可用数据总量：数据池中可提取的数据总量；b.白数据量：未清洗过的数据量；c.有效数据量：清洗过的可接通数据量；d.高跟进数据量：有购买意向或有购买潜质的客户数据量。3）数据使用类指标。a.名单接通率：接通客户数量与销售人员实际使用数据量的比例；b.3分钟以上数据量：单通通话时常达3分钟的数据量；c.10分钟以上数据量：单通通话时常达10分钟的数据量；d.30分钟以上数据量：单通通话时常达30分钟的数据量。
二、对数据进行更新清洗
在充分利用公司存量客户数据开展电销业务的基础上，企业的电话销售还需要通过各种方式获得其他数据来满足人力发展和业务发展对电销数据带来的持续增多的需求。而对于主要来源的外部采集的数据，数据的有效性就存在很大的问题，因此企业必须积极研究各种创新性的工作方式，确保电销数据能够与企业业务的发展需求一致。在开发外部数据工作中，必须注意几个问题：首先要通过合法合规的渠道取得数据，避免对客户隐私权的侵犯；其次要取得合法的销售名义，将准客户转变为公司存量客户后再进行二次销售的方式开展业务；最后要及时对数据库进行维护和挖掘，不断根据拨打情况更新数据信息。而要实现外部电销数据的有效性，清洗工作重点需要关注了以下几个方面的问题：一是确定数据来源，可以通过研究和开展一些多样化的市场活动来更多的获取客户信息。以借助于网络来进行市场调查，而在市场调查中客户留下的信息就成为数据库的资源，或是到相关机构通过合法途径采集客户信息，或是与其他行业合作来共同收集客户信息。但是需要注意的一点是，必须首先确定数据的关键字段，并依照确定好的字段先在小范围之内试行，提升数据的准确率。二是数据格式化，由于数据的来源渠道各异，因此格式各有差别，在将其录入企业的电话销售数据库之前，首先必须统一格式。格式的要求包括字段规定、数据库软件要求、数据库查询功能设置等。为了进一步节省时间，电销中心可以在收集数据之前先按照要求完成好这些工作，例如字段的提前设计等，那么外部的数据公司就可以依照企业的规定简单的进行，之后则可通过软件操作来规范数据格式。三是去重比对，因为客户名单来源渠道复杂，时间不同、批次不同，因此新获得的客户数据有可能与公司原本数据库中的数据重复，造成数据浪费。因此在获得新的客户信息时，首先应当将其与企业原有的数据库信息进行比对，利用软件的操作命令来对名单进行关键字筛选，关键字的标准通常是一些通用字段，即新客户数据和公司原有数据库中都会出现的字段例如数据的编码等。在比对之后就可以判定出那些重复的客户数据。四是信息更新，经过上一步的操作之后，发现客户数据信息存在重复，就应当进行信息更新。但是这种更新并不是简单的删除，而是必须再次对这些重复数据进行核实。因为尽管企业采集的是最新的数据，但是这些数据并不一定是客户当前的信息，通过再次核对能够有效提升信息的准确性。
三、数据的分配
高质量的数据限制很多，因为数据的提供者会出于各种因素如数据的安全性、数据的经济价值等的考虑，限制数据营销。无论哪种方式的限制都会影响到公司业绩。因此在建立了企业的电销数据库之后，必须实现电销数据在不同产品、不同销售人员中的不同价值。应当在合适的时间，将合适的产品、由合适的电销人员销售给合适的客户，这样才能确保销售业绩的提升。公司可通过组织阶段性的电销主题活动来拉近客户与公司的距离，活动的时间和方式应当深入调查研究；同时分析销售人员的能力特征来进行数据分配，提高电销数据的使用成效。
四、数据的使用
电销数据从使用成效上可以分为有效数据和无效数据两种。有效数据，指的是客户信息真实有效，并且能够联系到客户本人，电销人员通过有效数据与客户联系，并且客户接受了公司产品并进行了购买，线上成交后就可以享受公司的产品和服务。如果客户已经收到了电销人员的产品说明，需要进行考虑，那么应当在第二天或是在客户要求的时间内进行联系，根据联系情况进入线上交易程序。而如果二次联系客户后，客户拒绝购买，那么就可以将此次业务归档。对于在第一次就表示拒绝的客户，或是已经具有购买意愿的客户，但是由于其他原因没有购买此次业务的，同样进行业务归档。归档的客户信息被纳入养成期客户数据库，一般来说客户养成期的时间是半年，即是说半年之后可以提取客户信息再次进行销售。无效数据则是电销人员根据客户信息与客户进行联络，发现客户信息不完整，或是按照信息的联络方式拨打三次均无人应答、号码停机、号码错误、销号或是数据重复等，都应当属于无效数据，无效数据一般会被归入无效数据库，不再具有使用价值。此外，企业还要通过客户区隔和产品区隔，避免与企业内部其他销售渠道销售人员产生业务冲突；同时努力将电话服务与销售工作进行有机结合；并及时对数据库进行维护和挖掘，通过不断的后期服务工作更新客户信息，并通过对客户信息进行分析研究制订具有针对性的销售计划，电话销售必将产生巨大的效力，带动企业销售模式的大变革。
作者：夏正午 单位：中国人寿保险股份有限公司山西省分公司
