一、新兴替代品的竞争
与其他高新技术产品相比,城轨交通装备的更新速度较慢,更新周期也比较长,因此其新兴替代品并非来自自身的升级换代,而是来自其他企业的同代配套产品。国家目前有心对城轨车辆的核心部件系统国产化进行鼓励,因此在这一系统上允许用户单独招标,这为制造和销售商添加了额外的风险。
二、价格优势弱化
近些年来,轨道交通线在建设成本上持续走低,举例来说,在90年代初期,地铁造价可以达到每公里7亿元左右,地上线造价每公里4亿元左右,A型车辆则每辆售价1200万元左右;而到了目前,二十年间地铁和地上线的价格各降低了将近2亿元,车辆价格则降到了每辆400~700万元左右。日趋激烈的价格战令我们很难再度回复在价格上的主动权。
三、城轨交通设备销售发展与市场开拓的具体措施
(一)提高市场竞争力
1.发挥技术优势。加大对国内市场的关注目光,充分发挥我们引进、吸收再创新的技术优势,打造南车株机品牌,以此应对国内其它企业对目标市场的冲击。在销售上要以优质的服务来赢得市场,以技术的进步来保住市场,以业务的发展来拓宽市场,而上述行为这并不是我们销售部门一家就能完成的,需要公司其它各个部门相互配合,甚至在整个南车集团内实现资源的合理整合,这样才能确保我们在国内市场中的市场竞争力。2.确定销售重点。目前的城轨交通装备销售市场变化快、形式激烈、手段多样,以我们目前的情况来看,想全面地抢占市场很难做到。因此,不如通观全局,从中选择公司具有一定优势且未来较有发展前景的项目作为销售重点,比如牢牢抓住华南、东南市场,渗透中原、西南、西北市场,以点带面,抓住市场机遇的突破口。3.稳定已有市场。不能只将目光放在对新市场的开拓上,对已经获得的市场资源要注意稳定和维护。增强对已有客户的后续服务质量、及时跟进最新的配套设备销售、积极利用既有优势资源等方法都是稳定已开发市场的有效手段。只有稳定了已有市场,才能在这个基础上进一步培育和拓宽新市场,也才能避免出现既有市场守不住、新市场拓展不利的灾难性后果。
(二)以客户需求为核心
客户是我们制造、销售商的面向群体,因此客户的需求永远是销售发展战略上需要重点考虑的。在经济发展的大背景下,客户需求的同质化与多样化愈发严重,其在需求差异上则分垂直性和水平性两种。垂直性差异取决于客户的经济水平,经济实力越高,需求的标准就越高,这点在不同城市对车辆车型的需求上体现得尤为明显,比如上海、广州等一线城市,经济实力雄厚、资金充裕,在车辆系统的选择上就比较看重系统的档次性能;而二线中等城市经济实力有限,在选择车辆系统时更看重系统的性价比。我们在拟定销售和市场开拓战略时要把这点考虑进去,有针对性地订立销售策略。水平差异则往往取决于不同地域人们的文化和观念。举例来说,国内有些城市在选择车辆或系统时比较青睐或厌恶某国的进口技术,这种观念会对销售产生很大的影响。这种情况在进行海外领域的销售拓展时更需要注意,我们公司的销售业务已经逐渐开始向中亚、东南亚、非洲甚至欧洲等地拓展,在发展这些我们尚不甚了解的客户时,务必要对客户的文化习俗、观念需求加以了解和掌握,尽量满足其需求,这样才能使销售市场的拓展愈发顺利。总之,做好客户调研,增进对客户需求的了解是拓展国内外销售市场的重要一环,是找准发展方向的有效途径。
(三)提高产品质量
自身的强盛乃是发展之本,无论我们把销售策略定得多到位,销售的关键仍在于销售的产品本身,因此城轨交通设备的自身质量影响着整个营销战略的制定。为了提高产品的质量,不只需要创新技术、提升工艺制造水平,更需要开发属于我们自己的新产品,彰显南车文化、这样才能打响自己的品牌,为现在以及未来激烈的市场竞争提供强有力的后盾。
四、结语
城轨交通装备的生产和销售相比其他工业产业具有很强的特殊性,因此在销售策略的制定上除了要遵循普通工业产业的销售规则外还要注重与自身的独有特点相结合,在细节上进行调整,这样才能订立出专属于我们自己的城轨交通装备营销策略,在未来的销售发展和市场开拓上稳步前进。
作者：秦卫 单位：南车株洲电力机车有限公司制动分公司
