1互联网金融对银行体系的影响
互联网金融绝非简单的银行产品电子化，而是重新整合银行产品，进行精准设计，凭借互联网优势直接派送到互联网客户面前。从这个意义上来说，它就是“金融脱媒”的发烧版。按照以“余额宝”为代表的各类“宝”的运作模式，其吸收民众资金仍然通过活期存款、定期协议利率存款等形式回流到银行系统，然后把吞食的大部分银行利润释放给民众。这种“替人做主”的行为，短期内直接推高了银行体系的吸储成本，给银行经营管理带来了新挑战。不仅如此，传统意义上银行“说了算”的时代，民众别无选择。而从长远来看，互联网金融或会引发并推动民众以银行存款为投资主渠道的现状发生悄然改变，从而导致银行客户的绝对流失。这关乎双方是合作之友还是利益之争，是银行的底线。尽管互联网金融目前影响的主要是互联网客户，而活跃的互联网客户目前还主要集中在城市，农村占比相对很低——这种分布格局，给传统优势和主要客户在农村的邮政金融带来了喘息和腾挪的空间。但在不远的将来，随着新农村建设和城乡一体化国家战略的快速推进以及信息壁垒的逐渐打破、信息不对称性差距越来越小，农村金融市场也不再是“自家后院”。尽管笔者相信，随着利率市场化和国家金融改革的深化，互联网金融本身终将归于平静，但对于邮政金融来说，如果不超前谋划、主动作为，互联网金融所催生的一系列金融生态的变化会放大影响，足以威胁时下邮政金融在农村市场的竞争优势地位。邮政金融应对之策为应对当前互联网金融影响，邮政金融应继续坚持并强化“普惠金融”和“‘三农’金融”的自身定位，同时应在巩固品牌优势、资源整合、客户发展模式、扩大网点辐射、柔性管理等方面加快实践探索。
2巩固在农村地区的品牌优势
不可否认，百年邮政是邮政金融在农村地区立足和发展的金字招牌，必须倍加珍惜和爱护，要切实“共举一面大旗、共享全网资源”。首先，邮银必须强化共生意识，健全利益相关、错位发展的基层合作机制，杜绝不同利益主体下恶性竞争相互损害的“公地悲剧”。其次，要联合发力，研究农村信贷制度，开发标准化、批量化、规模化信贷综合产品，加大金融服务支持力度，使邮政金融与“三农”问题以及基层人民政府紧密相关，关系根深蒂固。再其次，代理保险要回归理性，真正实现“以客户为中心”整合大理财，注重客户体验，防范“透支客户价值”和“透支品牌声誉”的“饮鸩止渴”式虚假繁荣。
3放弃“野蛮生长”，增强资源整合和方案营销意识，深挖农村市场广阔潜力
尽管邮政金融一直重视农村市场，但长久以来其过于依赖社会代办导致基层产生主动发展的惰性，市场营销始终摆脱不了依靠行政命令、靠全员营销、靠成本拉动的简单粗放式管理烙印，发展模式几无章法可言，近乎“野蛮生长”。随着市场竞争格局的变化，今后“野蛮生长”将越来越不可持续。在此背景下，资源整合和方案营销，对于提升邮政金融核心竞争力，进一步深挖农村市场广阔潜力，具有举足轻重的意义。从战略层面举一个内部整合的例子：邮储银行发放一笔贷款，中邮保险为借款人提供借款人意外险或者针对高价值抵押物的商业财产保险；为及时发挥资金的更大效率，快速回收贷款资金，中邮证券向社会投资者发起资产支持证券或其他投行衍生产品。这样，针对一笔贷款，邮政金融体系框架内多个业务主体均能有效参与，获得了多次收益，充分发挥了邮政金融体系整体的派生效应。战术层面的例子就更多了，比如邮政金融VIP客户享有农资派送服务、农业技术专家服务；邮储信用卡积分换邮服务，邮政大客户享受邮储银行VIP服务等。这样，邮政业务的整合和方案营销，产生的效果决不是简单1+1的关系，而是实现了从量变到质变，成就了别无我有的核心竞争力，可谓“整合营销意识在，农村市场天地宽”。
4重视渠道建设，走一大一小发展思路，扩大辐射能力
农村客户骨子里的信任感很大程度来源于银行门头的大小、装修的豪华程度或其他外在条件的主观印象，而且易受群体意识支配，选择时极具“羊群效应”。因此，农村网点装修要适当高标准，越修越“大”；而城市网点和新农村网点，要紧跟社区化趋势，越修越“小”、越建越“多”。在优化物理网点基础上，要继续加大电子银行发展力度，解放柜员“走出去”，运用转型的模板、方法和工具，开拓周边市场，扩大辐射能力。同时，要重点关注、积极尝试虚拟银行、微营销等新概念，拉近与客户之间的时空距离，扩大粉丝效应，提升客户体验，增强客户忠诚度。持续推进精准走访，做大基础客户规模。客户资源是银行发展的根本基础。基于有限的资源条件和利润贡献来源考虑，近年来，商业银行大都在践行“二八理论”。如果邮政金融践行“二八理论”，那么，农村大部分客户将被挡在门外。其实，不应仅以客户资产多少来定义客户贡献率，还要看交易类收入、信贷类收入以及其他非定量衡量的收入或收益，另外客户是具有成长性的。基于上述认识，邮政金融应高度重视基础客户的发展与积累。费孝通先生《乡土中国》描述的乡民一切皆以与自己亲疏远近的圈子为出发点，这种熟人效应恐怕经久不变。因此，农村地区发展客户的方法没有捷径可走，必须依靠持续走访。而“以考代学”应试教育的高分现象启示我们，带着业务目的、有实际内容的精准走访营销，将有效提高发展客户的效率。
5实施柔性管理，把发展主动权交给基层，释放基层发展活力
对于邮政金融，基层才是市场的直接参与和感知者。应该说，他们是市场知识的第一手获取者和最多积累者。不同地区，局部市场有差异、客户群体有不同，面对纷繁复杂的市场环境和瞬息万变的条件变化，刚性管理的手段或会禁锢基层发展基础医学论文的主动性，丧失市场机遇。而采用柔性管理，充分激发基层的聪明才智，释放创新活力，发展道路就会越走越宽。
作者：张福宝
