本文作者：王良锦；李蔚；成功正常投稿发表论文到《中国流通经济》2007年10期,引用请注明来源400期刊网！
【摘要】：本文认为,独特销售主张(USP)是企业向顾客传递的独特、精炼而又引人注目的利益承诺,其目的是创造积极的顾客反应。要通过顾客满意和竞争对手两种研究方法,分析预期顾客和当前顾客最重要而竞争对手又很难复制的利益,进而提出独特的销售主张。文章提出,客观真实存在的物理特征和利益是独特销售主张让人信服的基础,独特的组织主张可弥补顾客价值和品牌价值之间的缺口,使人信任的理由(RTB)是独特销售主张的支撑和保障,员工培训可使所有员工熟知并支持独特销售主张,利用多种场合与机会展示独特销售主张应变成销售活动的重要组成部分,这些都是独特销售主张发生效力的保障。同时,考虑到竞争对手最终可能复制或超越竞争优势,一个独特的销售主张不可能永久持续下去,需要根据竞争和顾客满意状态的变化,通过竞争对手研究和顾客满意研究,对独特销售主张进行审查和更新。
【论文正文预览】：一、问题提出当罗瑟·瑞夫斯(Reeves)在其经典著作《实效的广告》一书中揭开独特销售主张(UniqueSellingProposition,USP)神秘面纱的时候[,1]大家终于明白了导致人们购买的理由。它假设每一个品牌或每一次营销活动需要区隔性地聚焦于单一而又简单的价值点。罗瑟·瑞夫斯主
【文章分类号】：F274
【稿件关键词】：独特销售主张品牌管理生成机理竞争对手顾客选择顾客价值顾客满意重要组成部分竞争优势品牌价值
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【稿件标题】：【usp独特销售主张】独特销售主张的生成机理研究
【作者单位】：四川大学工商管理学院四川大学工商管理学院
【发表期刊期数】：《中国流通经济》2007年10期
【期刊简介】：《中国流通经济》杂志是由中华人民共和国新闻出版总署、正式批准公开发行的优秀期刊，中国流通经济杂志具有正规的双刊号，其中国内统一刊号：CN11-3664/F，国际刊号：ISSN1007-8266。中国流通经济杂志社由主管、北京物资学院主办，本刊为月刊。自创刊以来，被......更多中国流通经济杂志社(http://www.400qikan.com/qk/10309/)投稿信息
【版权所有人】：王良锦；李蔚；

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